行动教育核心竞争力与增长空间如何？

销售环节是行动教育商业模型持续运作的关键。

1.实效管理教育开创者，持续巩固核心竞 争力

聚焦企业中层，高效满足实战需求

行动教育作为上市公司，已在资产规模、品牌认知以及客户资源等方面具备先发 优势，在行业中位列第一梯队。行动教育属于综合性机构，差异化定位有效获客。 与院校商学院相比，行动教育课程设置立足实效第一，并且具有价格优势；与针 对企业管理某一环节或某一行业的培训机构相比，行动教育的课程设置覆盖企业 管理的整个生命周期；公司与院校商学院的客户定位存在差异，如长江商学院主 要服务于企业核心管理层，而行动教育集中于企业中层的团课服务。

高效性：商学院的课程学习时间通常为 2-5 年，对企业家而言时间成本较高。 行动教育畅销的《浓缩 EMBA》仅 3 天就学完课程的精华内容，学习周期稍 长的《校长 EMBA》亦仅需 1.5 年。 实用性：传统商学院的课程更侧重于理论教学，案例分析也往往聚焦于国际 视野，但对于中国本土企业而言，这种教学方式可能并不完全贴近实际需 求。区别于高等院校和一般培训机构，公司的管理培训课程注重实效，以 贴近企业、贴近经营、为企业解决实际问题著称。公司的导师普遍在产值 百亿、千亿的世界级企业中有着超过 20 年的专业领域实务操作经验，真正 实现了“做自己所讲、讲自己所做”，保证了公司企业管理培训课程的实 效性，为参加培训的企业带来实质性的效益提升。 定位差异化：行动教育《校长 EMBA》的学费为长江商学院 EMBA 的 1/2， 《浓缩 EMBA》学费则更低。行动教育课程大多为公开课性质，参与的企业 家众多，也一定程度上创造了社交机会。

 覆盖全国的销售网络，销售团队狼性

销售环节是行动教育商业模型持续运作的关键。公司已在北京、上海、深圳、杭 州、成都设立了子公司，在南京、武汉、合肥、郑州等地设立了分支机构，形成 了覆盖全国的服务及营销网络。分支机构的学习官会定期回访参加公司培训的企 业管理者，调研企业在参加培训后是否有明显改善，并提出补救措施、落实培训 效果。

由于管理培训行业客户培训通常最长持续 3-4 年，培训持续周期较短，因此销售 能力成为公司发展的一个关键因素。横向对比看，行动教育拥有行业中较多的销 售人员。公司对销售人员招聘及考核严格。  招聘环节：公司与第三方人力资源公司合作开发人才评估系统，以近三年 Top100 的销售为画像，初步筛选出符合公司要求的人才。测评环节需经过 素养评分和学习力测评，其中素养评分评估应聘者的基本素养，学习力评 测则考核商业管理的基本知识和理解能力。学习力测评方面，公司会让应 聘者通过一周时间学习《赢利》和《打赢增长战》两本书，之后统一考试， 通过之后再进入下一轮。 考核环节：新员工第一个季度需完成至少 1 个 3.58 万元的《浓缩 EMBA》 项目，第二个季度需要完成至少 1 个 10 人的《浓缩 EMBA》项目，未达到 标准将直接淘汰。若前 6 个月完成任务，全年还有 60 万销售额的红线标准。

实战型导师团队，研发助力课程迭代

行动教育的研发团队由研发部门和教师团队共同组成，这种协作模式被称为“共 创”。在这个过程中，教师团队以其深厚的专业知识和丰富的教学内容，为课程 提供坚实的基础。而研发团队则凭借对市场和客户需求的深刻理解，对这些内容 进行精心的打磨和优化。研发团队不仅负责确定授课流程，还负责提炼课程的主 要思想，以及开发和完善教学工具。这种协作确保了课程内容的专业性和实用性， 同时也保证了教学方法的创新性和有效性。 展望未来，行动教育的研发团队在新课程的开发上将采取两个主要的策略。首先， 公司基于市场需求来设计课程。尽管行动教育不涉足如人工智能等前沿技术领 域，但公司计划向数字化方向发展。随着企业规模的扩大，管理需要从数字化入 手，以提高效率和响应速度。因此，公司可能会推出一门专注于数字化工具应用 的课程，以帮助企业实现管理的现代化。 其次，公司将根据客户的反馈来选择新的课题。通过市场调研，公司发现客户对 营销和销售的需求最为迫切。因为销售是企业实现增长的关键环节，所以公司计 划开设一门涵盖销售技巧和团队领导力的课程。这门课程将帮助客户提升其销售 能力，同时也培养其团队领导力，以支持企业的持续发展。

2.大客户战略打开增长空间

当经济或者所处行业出现短期压力时，企业培训需求较为旺盛，管理培训有助于 管理层缓解焦虑。当经济面临较长时期的下行压力时，部分中小企业或面临倒闭 压力，降本增效需求增强下或减少管理培训支出；大型企业经济抗压能力相对较 强，培训支出较为刚性。对行动教育来说，开展大客户战略为最佳选择。

短期看，量价提升推动业绩增长

公司订单量的增长主要依靠销售人员，23 年公司提出了“人数*人效”的增长公 式。24 年公司人均创收计划提升至 100 万元。

公司收入=排班量*单班人数*客单价，报表确认的收入的增长主要依靠提升排班 量、单班人数、客单价来实现。排班量：23 年，《校长 EMBA》共开课 99 个模块，《浓缩 EMBA》共开课 35 场。平均来看，23 年《校长 EMBA》每月排 8-9 个模块（基本到上限）， 24 年新增 1 个教室，每月排课上限提升至 19-20 个模块，为实现稳健增长， 24 年单月排课计划提升至 12-13 个模块。23 年《浓缩 EMBA》平均每月 3 场，24 年计划每月排课场次不变。 单班人数：1）《校长 EMBA》：教室容量 135 人，单班人数从 23 年的 100 人提升到 24 年的 110 人（剩余人数为复训人员），未来仍有提升空间。2） 《浓缩 EMBA》：23 年单班人数平均 346 人，24 年计划提升至 400 人。 客单价：历史来看，除了 2022 年因为疫情的特殊原因没有涨价，过去几年 公司每年都在提升客单价。这主要通过轮流提升不同类型的团单价来实现， 而提价后整体订单量仍有显著增长。

大客户战略为核心抓手

行动教育起家于为中小型民营企业提供管理培训起家，70%的中小企业会外包培 训环节，行动教育则承接了这部分需求。由于中小企业消费力和发展寿命有限， 加上行动教育本身知名度和实力的提升，2023 年起行动教育正式将发展大客户 作为公司的一项重要战略。大客户战略下，也存在潜在问题，即大客户通常付款 周期长，可能导致月度间回款波动较大。 公司将年累计订单量达百万的客户定义为大客户，这类客户年收入通常在 3 亿元 以上。从 23 年 2 月开始，公司每周会有一个大客户战略的线上培训，由董事长 本人亲自牵头，集团核心高管以及所有分支机构的总经理作为第一负责人，为客 户的开发承担主要责任。各家分支机构每个月都要锁定上市公司或者符合标准的 大客户，深度分析，为其量身定制、升级产品。 大客户用户粘性强，金额贡献高。以郎酒为例，23 年 5 月双方达成合作，行动 教育为其梳理建立专属管理体系，付费 1680 万元，服务周期 18 个月。 24 年 1 月，郎酒再次向行动教育订购服务。据协议内容，公司向郎酒提供《大 营销管控》等入企辅导咨询项目，总计服务费 1580 万元，分两次支付，每次 790 万元。

23 年公司计划拓展 200 家大客户，最终实际拓展 243 家，24 年大客户开发目 标为 300 家，大客户的开发将为公司业绩增长打开新的增长空间。展望未来， 大客户开发数量仍有较大空间，公司战略目光主要锁定在了两个关键领域：上市 公司和行业龙头企业。

上市公司：1）已服务企业百万级订单的潜力挖掘：当前行动教育已服务的 上市公司大约 400-500 家，但其中较多公司订单金额尚未达到公司的大客 户要求。未来公司将继续深化客户关系，从存量市场挖掘更多机会，通过 提供更加个性化和高价值的服务，激发这些上市公司的更大需求，从而实 现订单规模的显著提升。2）未服务民营企业的广阔天地：行动教育将重点 放在民营企业上，在众多上市公司中，民营企业数量依然庞大，23 年年收 入超过 5 亿元、归母净利润超过 3000 万元的民营企业约有 2000 家。

未上市的行业龙头：除了上市公司，行动教育同样关注那些尚未上市但已是 行业龙头的企业。例如，在白酒、电子烟等行业中，许多企业虽未上市， 但其产值巨大，市场地位显著。行动教育通过与这些行业龙头的深度合作， 不仅能够扩大自身的市场影响力，也能够为这些企业提供符合其发展需求 的定制化培训服务。