保险公司财富管理历程、特点、优势及挑战分析

康险的原保费收入均有所增长，分别为 4.0% 和 2.4%。。

1.保险公司发展财富管理业务的背景

在中国，保险公司财富管理历程大致分成三个阶段。 第一阶段，改革开放初期，生命健康的保险保障由国家全包过渡到个人规划，客户对未 来不确定性的考虑增加了对传统保险产品的需求。这一时期，终身寿险、健康险、意外险等 基础类型保险为市场中绝对主流，保险服务只有较为单纯的保障属性。 第二阶段，近二十年来，改革开放的成果富裕了众多中国家庭，促进社会进入了全民理 财阶段。不同客群根据自身情况，产生了资产增值、资产配置、资产规划的各式需求。这一时期，教育金、养老金等产品层出不穷，赋予了保险财富增值的投资属性。

第三阶段，近年间，社会财富管理意识逐步增强，保险产品的权益归属明确、财富保 全能力突出等独特属性被深度挖掘。随之而来的是保险行业咨询服务性质更强，个性化特点 更加鲜明。各类含定制性质的保险产品，结合信托、赠与、法律顾问等综合服务支持，已成 为客户财富防守、财富传承的有力工具选择。 保险公司无论从社会责任、市场需求以及公司经营需要等各角度来看，都有大力发展财 富管理的动力； 社会责任方面，保险本质是大数法则下社会个体间的相互保障和风险规避。随着保险 功能从最初的风险补偿，扩展到养老保障、医疗保障，到财富增值、财富保全、财富传承， 保险在社会责任各方面发挥着越来越大的作用。

市场需求方面，客户多元化的财富管理需要，对保险行业不断提出新要求。以居民养老 需求为例，在《中国养老财富储备调查报告（2023）》[17] 中，中国保险资产管理业协会对 34 个 省级行政区的受访者进行调研，回收有效样本 8713 份，其中 64.3% 的受访者认为仅依靠基 本养老保险较难、甚至极难实现理想中的退休生活。个人养老金、商业养老金产品应运而生。 公司经营方面，在传统保险产品愈发同质化的大环境下，保险公司间比拼的是更个性化、 更人性化、更专业化的服务。健康管家、理财规划、养老规划、法律顾问等多样化的服务在 增加客群对保险公司的信任度、依赖度的同时，扩大了保险公司的品牌影响，增加了保险公 司的营收能力。增强财富管理能力成为保险公司未来经营发展的要点。

2.保险公司发展财富管理业务的特点

中国的保险行业在过去几十年里取得了快速发展 在中国，保险分为人身险和财产险，经营公司为人寿保险公司和财产保险公司以及再保 险公司等，中介公司有保险经纪与保险代理、保险公估公司、保险交易所等。根据中国银保 监会在 2023 年 1月 28 日公布的 2022 年的保险业经营情况，整体上，该年度保险业原保费 收入为 46.96 万亿元，同比增长了4.6%。财产险业务和人身险业务分别实现了 12.71 万亿元 和 34.25 万亿元的原保费收入，同比增长分别为 8.9% 和 3.1%。在人身险业务中，寿险和健康险的原保费收入均有所增长，分别为 4.0% 和 2.4%。

保险保障需求 ：在保险行业，客户最基本的财富管理需求是保障类需求。意外险、重 疾险等保障性保险产品作为客户资产配置安全网，可以在客户出险的最困难时刻提供帮助。 以重疾险为例，高额的保险理赔金不仅可用于支付医疗费用，还是一段时间内有效的劳动收 入替代，帮助客户维持原有生活水平，把更多的精力放在治疗恢复上，尽快实现人力资产的 复原。 财富增值需求 ：分红型、万能型年金保险等类固收产品符合目前市场上普通投资者的投 资偏好且具备保障功能，是客户财富增值选择中的有效工具。根据监管规则，分红险盈余的 至少 70% 应该分给客户。同时，保险公司分红险账户设定有分红特别储备准备金，将分红 险账户中共同属于保单持有人和保险公司股东双方的未分配盈余逐年累积，在账户亏损年度 或收益不理想的年度释放，起到平滑红利分配水平，以丰补欠的作用。从客户收益的角度来 看，分红型保险产品与固定收益率投资产品非常类似，相较于高风险高回报并存的权益类产品， 收益无波动或波动较小的类固收类产品更满足广大投资者需要。

多样化养老需求：商业养老金作为个人养老金业务的有力支持与补充，旨在满足客户生命 周期内多样化养老需求，可以更广泛地覆盖和触达广大人民群众，特别是新产业、新业态从 业人员和灵活就业人员。相较于其他财富管理工具，商业养老金产品非常多样，保险公司提 供不同期限、风险、流动性特征的产品，满足客户多样化的养老资金积累和领取需求，比如 目前普遍推出的目标日期型产品、期限保本产品等。 未来规划的需求 ：多数家庭对于购买房产、子女教育、子女婚嫁、养老等重大事件的预 期流出资金金额范围是大致确定的，预期流出资金的时间也是大致可以确定的，因此需要合 理规划未来的现金流，而保险产品最能满足规划的确定性。保险产品在客户投保时已经基本 确定了理赔金或满期金的金额，不会受经济风险波及，不受错误选择影响。虽然在超额收益 上可能稍显不足，但经过合理规划的保险产品永远能达到客户购买配置时刻的预期，保障未 来现金流安全，解决现金流长期分配不均的担忧。

财富传承需求 ：保险产品因其具有独特的所有权、控制管理权和收益权“三权分立”的 结构特点，收益具有非常明确的指向性，可以在遗产传承过程中快速理赔，保障受益人的生活。保险金信托因设立条件要求较低，更加适合于普通中产阶层家庭。同时，保险金信托具 备保险产品的提高杠杆效果，保险产品保费与保额间存在的杠杆增加了保险金信托的初始资 产，实现小保额高保障，放大了财富传承效果，为更多中产阶层家庭在保证不降低现有生活 水准的同时开展未来财富传承提供了选择。

经过几十年的发展，保险行业在财富管理方面积累了较为显著的优势 ： 资金特性优势；相较于其他金融机构，由于负债端久期较长，保险公司资金的融通性要 求更小，流动性要求更低，一些保单的保费收入进到保险公司之后，可能经过数十年资金运用、 增值后，才会流出支付给客户。同时，一部分保险产品的期缴属性极大程度上确定了保险公 司未来数年甚至十年的稳定现金流流入。这些资金特性给予了保险公司配置较长回报周期资 产的优势，因此监管机构下发给保险公司资金运用渠道也相对丰富，保险资管机构几乎拥有 全部基础投资资产的投资资格。除常见的股票、债券外，保险资金可以配置非上市企业股权、 基础设施投资计划、不动产债权投资计划等一系列非标准化资产。这些资产类型的投资不仅 能在一定程度上增厚客户的投资收益，同时在资产配置的角度上增加了客户持仓的分散化程 度，降低了整体波动风险。 客户粘性优势：保险产品相较其他金融产品的客户粘性更高，这是保险业数十年深耕下 建立的客户信任所带来的。与单纯的资产管理不同，财富管理服务尤其是保险类型的财富管 理服务周期更长，需要机构与客户建立长期的信任关系。保险公司数十年深耕代理人制，构 建了人与人之间有温度的沟通渠道。保险代理人不仅作为客户的保险产品顾问，更成为客户 身边的医疗健康管家、资产规划专家、法律咨询专家，满足客户多样化需求，继而成为客户 长期信赖的伙伴。

行业纵向布局能力优势： 养老产业作为保险业的纵向生态圈，具有资金投入需求量大， 资金回报周期长的特点，而保险公司由于具有上述资金特性优势，是少数适配养老行业资金 需求的行业。 同时，保险公司在多年人身险业务开展的过程中积累了海量的客户数据资源，通过精确 的数据分析、客户画像，保险公司可以对客群潜在的养老需求提供解决方案，以养老保险产 品作为核心，投入养老服务、养老机构等产业，打通从养老社区、医疗护理到财富传承的完 整养老服务流程。近 10 多年来，国内已经有多家保险企业开始以重资产和战略合作模式布局养老产业，保险企业一方面建设运营养老社区，吸引老年客户入住，获取运营收益 ；另一 方面以“养老保险支付 + 实体养老服务”的方式主要面向高净值客户人群，销售对接养老社 区的大额寿险保单，极大地拉动寿险保费的增长。

3.保险公司发展财富管理业务面临的挑战

然而，保险行业未来在养老金第三支柱快速发展、高净值客户规模持续扩大的机遇下， 仍然需要解决自身所固有的问题以应对挑战 ： 相对于银行和基金，保险产品收益率相对较低。相对于银行产品和基金产品的投资理念， 保险在财富管理领域提供的产品注重追求绝对收益，资产配置偏向于低风险低收益的领域。 自从 2019 年以来，实行 6 年多的 4.025% 预定利率保险产品成为历史；自 2023 年 7月1日起， 保险行业进一步陆续停售预定利率高于 3.0% 的传统寿险、预定利率高于 2.5% 的分红保险、 最低保证利率高于 2.0% 的万能保险。与此同时，银保监会又于 2023 年 1月 4日印发《一年期 以上人身保险产品信息披露规则》并规定自 2023 年 6月30 日起所有人身保险产品的演示利 率进一步下调，限定万能险最高演示利率为 4%，投连险最高演示利率为 6%。这样比起一些 银行理财和基金高风险理财产品动辄 5%-10% 左右的收益率并没有优势，尤其在可预见的未 来都将长期处于利率下行的大背景下，对于锚定基准利率、追求绝对收益的保险资管产品更 是带来挑战。

产品周期长，流动性较差。具有投资和财富传承功能的终身寿险和年金投资周期往往在 20 年以上且需要在较长时间内持续投入，除非合约规定的特殊事项，一般不支持在短期内 取回收益和本金。在缴费周期内，若选择主动取消合同会遭受较大损失。这就极大地限制了 客户可投资于保险产品的钱包份额。 代理人渠道经历冲击后数量和专业水平都有待提高。目前在中国有大量的保险代理人队伍， 但是“大进大出”和“低门槛”导致了保险代理人员专业水平良莠不齐，往往难以为客户提供 专业的财富管理建议和适当的产品组合以覆盖投资者的各层次需求，加上疫情几年代理人渠 道受到的冲击较大，根据原银保监会数据，行业代理人数量从 2019 年超过 900 万人下降到 2022 年年中的 522 万人。作为保险行业最重要的销售渠道，保险业传统的人海战术已经受到 市场挑战 , 行业亟需快速恢复代理人队伍的增员、培训、营销活动，才能应对销售条款越来越复杂的保险产品和更多元化的客户需求，这也是保险业转型发展的契机，不少保险公司借 机发展的依赖，但整个过程依然坎坷。