如何看待百亚股份线上、线下发展空间？

相较于一般网红卫生巾品牌，公司线下 KA、经销商等的渠道开拓和渠道管理 经验更为充足。

1.电商：把握渠道创新机遇，以抖音为支点进行外溢，优质运营力是关键

公司顺应渠道变迁趋势，抓住抖音红利，22 年起在抖音加速发力，根据久谦，即使 2023 年电商大盘增速放缓至 10%，公司 2023 年电商收入仍达到 7.5 亿元，同比+102%，这一趋 势在 2024Q1 得以延续，电商渠道收入达到 2.96 亿元，同比+151%。根据 24 年 618 战报， 自由点凭借益生菌大单品份额持续提升， 618 天 猫 / 京 东 / 抖 音 销 额 同 比 +120%+/+290%/+230%+，根据久谦，自由点自 23Q3 起一直在抖音平台排名首位，GMV 占平 台份额从 21Q4 的 4%提升到 24Q1 的 23%。抖音延续靓丽成长，传统猫东平台亦呈现快速增 长趋势。

自由点在线上平台起势复盘：渠道运营出色，趋势洞察敏锐，高举高打品牌势能提升

1.抖音平台率先崛起，充分利用流量红利、依托兴趣电商机制捕捉潜在目标客户。抖音具 有种草+销售双重属性，当前仍处于快速成长期，较天猫传统电商平台相比白牌占比高，排名格局仍在动态变化中。 1）主推品全面转型：从无感七日等性价比套组定位全面转型至中高端大健康系列，且以 高客单的套装组合形式进行售卖。 2）营销内容精准投放、投入持续度领先：合作短剧创作和多类型达人，实现品牌人群破 圈渗透，例如 3 月前瞻性布局抖音达人短剧引流，营销高效触及潜在目标客户客群，叠加 领先的自播矩阵，承接对应客群，形成转化的闭环。

3）自播&精细化运营：借助品牌矩阵号自播进行闭环转化，整体费用投放可控，搭配具备 感染力的卖场主播，以及各类创新、差异化买赠活动，在品牌从地方向全国的推广中，我 们认为这种不断迭代的吸引新客方式较为高效和灵活，且能够保证投放效率。

2.天猫平台流量外溢：与近年来其他借助抖音崛起的新兴消费品不同，我们认为公司不仅 在线上抖音平台进行承接闭环，更将品牌势能外溢到天猫/京东平台，以及线下多区域辐 射进行充分破圈。这种格局也支持公司在线上的品牌投入更加坚定和具备持续性。 从抖音和天猫品牌重合度来看，2024Q1 卫生巾品牌前十名中，两个平台重合的品牌有 6 个：自由点、护舒宝、苏菲、高洁丝、七度空间、淘淘氧棉。除自由点和淘淘氧棉外，其 他品牌均已实现全国化布局。 在天猫平台上，公司品牌所占份额逐季上升。从 23Q3 的 5.7%到 23Q4 的 6.4%，再到 24Q1 的 10.2%，排名也从第 6 跃至第 3。公司在天猫平台上主要通过旗舰店、自营店和品牌专 营店进行销售，通过定期参与天猫的大型促销活动如双 11、618 等，以折扣、满减和赠品 等形式吸引消费者，同时提供多种规格和类型的产品组合，满足不同消费者的需求。公司 还注重用户评价，通过良好的售后服务提升用户体验和满意度。在天猫平台上，公司面临 的主要竞争对手有护舒宝、高洁丝、苏菲、乐而雅和七度空间等。这些品牌通过强大的品 牌影响力、大规模促销和广告投放占据了较大的市场份额。

电商渠道的投入不仅仅意味着只是费用的投入倾斜，还需要决策效率的提升，背后需要高 效的组织架构，公司电商组织更加扁平化，每个平台有专门渠道负责人，有助于电商决策 提效和提速，品牌内容部门和渠道端融合度在加强，组织和团队能力匹配、策略不断迭代升级。

2. 线下开拓：以点带面，延续高增

外围开拓重点突击：24 年公司重点发力广东、湖南、湖北、江苏四省，力求突破性的发 展。益生菌系列作为核心产品。在外围省份，大健康系列产品的占比高于整体，有望在线 下有效承接线上品牌宣传带来的流量转化、形成有效动销；在华东和华南等渠道结构较多 元化的区域中，深化即时零售渠道、便利店系统等具备增长红利的新渠道，绑定优质经销 商利益提升铺货意愿，强化终端精细化扶持提升终端转化。从扩张结果来看，23Q4/24Q1 外围省份收入同比+61%/+52%，23 外围省份收入占线下收入比例 19%。我们认为，凭借灵 活的管理机制、加大资源倾斜下，外省未来 2-3 年有望延续快速成长。

成长空间：行业份额仍有提升空间。根据欧睿，23 年终端零售规模 1021 亿元，同比增长 3.06%，18-23 年复合增速 2.68%。品牌格局角度：以自由点（百亚）为代表的区域国产/ 线上品牌（洁婷、自由点、她研社、淘淘氧棉）产品力与外资品牌缩小差距，渠道层借助 抖音精细化运营提升品牌力、快速发力。根据欧睿，百亚股份旗下自由点市场份额从 2018 年 1.0%提升至 2023 年 2.1%。