百亚股份如何构筑核心优势？

产品迭代快、渠道拓展强、品牌建设优共筑核心优势。

1.产品创新引领行业发展，智能化生产保驾护航

产品持续推新，差异化开创大健康系列产品引领行业发展。自由点品牌紧跟市场趋势和消 费者需求，不断推出创新性新产品并升级改进现有产品。例如，公司于 2020 和 2022 年陆 续推出有机纯棉系列卫生巾、安睡裤和敏感肌系列卫生巾等中高端产品，满足消费者对健 康、舒适和个性化产品的需求；于 2023 年推出益生菌系列卫生巾，首次将益生菌应用于卫 生巾中，主打抑菌平衡功能，产品理念领先，销售表现亮眼。2023 年公司大健康系列（包 括有机纯棉系列、敏感肌系列、益生菌系列等）收入占卫生巾比重升至 26.2%，带动卫生 巾片单价显著提升约 8%。凭借大健康益生菌卫生巾,自由点在双十一、618 等大促中霸榜多 平个电商平台销售榜单,先后获得巨量引擎“2023 年度最具影响力品牌奖”、“2024 年度中 国卫生用品行业匠心产品”、天猫金妆奖 2024“年度中国品牌奖”等多个奖项。

定期进行产品升级迭代，巩固产品竞争力并进一步扩大消费客群。公司重视产品的升级迭 代，平均约两年即对现有产品线进行更新和升级，例如，公司于 2023 年对有机纯棉系列卫 生巾、裤型卫生巾、舒睡系列等多款产品进行升级迭代；于 2024 年 5 月上市益生菌 Pro+ 系列产品，推动消费客群从 Z 世代和新锐白领向精致白领延伸，进一步深化中高端产品定 位并促进终端销售。

公司产品生产线丰富、自动化程度较高，不断提升生产效率。公司持续开展生产设备的引 入和改进工作。2020 年，公司先后引进三条先进的卫生巾生产线及智能化配套设备，包括 一条女性安睡裤生产线，实现了裤型卫生巾的自主研发和生产。2021-2023 年先后引入三 条卫生巾产线、新的安睡裤生产线，并对部分现有生产线增加了智能化配套设备，从而降 低人工成本并提高生产效率。

2.线下给予可观利润绑定优质经销商，线上打法灵活紧抓渠道机遇

公司线上、线下渠道建设并举。2023/1H24，公司营业收入中来自线下经销商渠道、线下 KA 渠道、电商渠道的收入分别为 45%/41%、14%/12%、35%/43%。近年来，经销商渠道 和 KA 渠道是公司的主要销售渠道，同时，公司根据市场变化亦积极开拓电商渠道并取得了 亮眼的增长。 经销商层级扁平，公司制定统一的营销培训政策，协助经销商提升终端运营效率。在经销 商渠道下，公司向经销商卖断产品，利用经销商的渠道资源向各地市场渗透，有效降低市 场开拓成本，提高市场开发效率。公司经销商渠道较为扁平化，基本均为一级经销商，下 游直接面向商业超市、卖场、便利店等销售终端，有助于公司及时掌握终端动销信息。同 时，公司会对经销商制定统一的销售政策，并提供定期培训、终端销售指导和各类促销支 持等营销手段，确保其销售终端的运营效率和管理水平。 通过给予经销商较为可观的利润空间，有效激发经销商动力。公司对于经销商渠道建立了 统一的出厂价格体系，由于经销商需要自行承担在销售终端的主要营销推广等投入等，公 司给予经销商的出厂价格一般为终端零售指导价的 6.4 折（8 折×8 折）到 7.2 折（8.5 折×8.5 折），也即预留给经销商的毛利率水平约为 10%到 25%左右。此外，公司对经销商制定了 业绩达标折扣、营销支持折扣和营销费用分担等相关政策，进一步提升经销商利润空间， 并通过经销商持股计划与部分经销商共享企业发展红利，从源头激发经销商动力。

KA 渠道覆盖大型连锁商超系统，与经销覆盖范围优势互补，提升品牌影响力。公司 KA 渠 道主要覆盖国内外知名大型连锁超市、卖场等，例如永辉超市、新世纪百货、沃尔玛、华 润万家等，借助其覆盖网点广泛、影响力大等特点，提高公司的产品覆盖率和品牌影响力； 并与经销商渠道覆盖的区域性卖场、超市、便利店和食杂店等形成互补。由于 KA 渠道客户 直接面向终端消费者，下游销售层级少于经销渠道，因此，公司对 KA 渠道的结算价格通常 高于经销商渠道，对 KA 客户结算价格为终端零售指导价的 8 折到 8.5 折。 电商渠道运营策略灵活、团队执行力强，成为公司重要增长来源之一。公司积极布局电商 渠道，于 2019 年与专业电商团队合资成立了电商控股子公司杭州百亚，后于 2021、2023 年分别收购少数股权至公司 100%持股，并更名为百亚（浙江）健康科技有限公司。2021 年以前，公司电商渠道建设重点在淘系平台，2019 年电商收入中有 83.3%来自天猫和淘宝， 京东、其他平台分别占 10.2%、6.4%。2021 年一季度，公司调整渠道发展策略，融合线上、 线下渠道发展，其中，线上渠道从天猫向京东、唯品会、抖音、拼多多等多个平台拓展， 向小红书、微信小店、微信视频号延伸，并新增线上分销模式扩大销售，在利用短视频与 种草平台增强品牌知名度的同时，为消费者提供更便捷的购买渠道。2022 年中，公司调整 抖音渠道运营策略，搭建自播团队，并由达播为主逐步调整至以自播为主的销售模式，团 队紧跟平台规则调整，打法灵活、执行力强，抖音渠道销售快速起量，2022-2023 年抖音 渠道的收入连续翻倍以上增长。

3.品牌知名度居前，借助新兴渠道进一步强化品牌建设

自由点是国货卫生巾领先品牌，品牌知名度由西南地区向全国扩散。百亚深耕卫生用品二 十余年，旗下自由点品牌具有较高的品牌知名度和美誉度。根据尼尔森数据，2023 年自由 点品牌在全渠道市场份额为 6.1%，位于国内卫生巾市场第五名、在国货品牌中排名第二； 在线下、线上市场份额分别为 6.3%、5.8%，分别在全行业中排名第五、第四。

签约品牌代言人，并借助抖音等直播电商渠道优势，进一步强化品牌建设。公司积累了多 年的品牌营销经验，例如 2006 年签约香港人气明星蔡卓妍为自由点品牌代言人，品牌广告 在各大卫视及地方电视台播出；2013 年签约亚洲人气偶像汪东城为形象代言人，是大陆地 区第一位男星代言的卫生巾品牌，收获了较多的讨论和关注；2022 年签约虞书欣为品牌代 言人，精准定位年轻女性消费者，进一步扩大品牌影响力。此外，公司近年来重点发力的 电商渠道不仅扩大了销售规模，也为品牌宣传提供新的模式。例如，2024 年 618 期间，自 由点联合张雨绮推出《防护拉满 一滴不漏》创意短片，全网刷屏；同时借助“与辉同行”、 “李佳琦 Austin”、“香菇来了”等头部直播间提升品牌知名度，助推益生菌系列成为爆品。