中国太保寿险业务布局进展如何？

长航行动引领公司迈向新征程。

1.“长航行动”一期顺利收官，二期有序推进

太保寿险主动求变，引领行业转型变革。2011 年，受银保新规（即《关于进一步加 强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》）等因素影响，寿险行业保费 增速明显放缓。2011年我国寿险行业保费增速为-10.2%，显著低于2010年的+29.8%。 在此背景下，中国太保开启了“转型 1.0”阶段。公司积极推动以客户需求为导向的 战略转型，深入实施“聚焦营销渠道，聚焦期缴业务”的发展战略。2017 年中国太 保新一届领导层上任后，公司便开始规划“战略转型 2.0”，并于 2018 年正式启动实 施。在“转型 2.0”阶段，公司坚持“聚焦价值、聚焦队伍、聚焦赋能”，旨在打造新 周期发展新动能。2021 年，在“转型 2.0”收官之际，中国太保发布了“长航行动” 纲领，并于 2022 年 1 月 1 日正式启动了“长航行动”一期工程。

“长航行动”一期顺利收官，转型成效显著。“长航行动”明确提出了“一优、两稳、 四新”的未来战略目标，即瞄准客户体验最优，追求价值稳定增长和市场地位稳固， 力争渠道多元化实现新突破、大康养生态迈出新步伐、数字化建设取得新提升、组织 人才发展踏上新台阶。2022 年 1 月 1 日，中国太保启动了为期 18 个月的“长航行 动”一期工程。“长航行动”一期工程重点围绕外勤进行转型，旨在通过职业化、专 业化、数字化建设，推动代理人队伍转型升级。截至 2023 年 6 月，“长航行动”一期 工程顺利收官。从转型成效来看，2022Q3 太保寿险的新业务价值（即 NBV）增速率先 由负转正，且增速持续处于同业领先水平。 具体来看，1）对于业务品质：2022H1、2022H2、2023H1 太保寿险的代理人渠道新单 期缴保费占代理人渠道新单保费的比重分别为 67.7%、74.1%、78.6%，公司的期限结构持续优化。同时，太保寿险的 13 个月保单继续率由 2021 年的 80.3%提升至 2023H1 的 95.4%，公司的保单继续率明显改善。2）对于代理人质态：2023 年，太保寿险核 心人力的月人均首年规模保费、月人均首年佣金收入分别同比增长 26.6%、46.3%至 43503 元、6051 元，公司核心人力的产能和收入均同比提升。同时，太保寿险连续 12 个月达成 U²的代理人数由 2022 年的 5853 人增长至 7173 人，公司的代理人结构有所 优化。3）对于银保渠道：2022H1、2022H2、2023H1 太保寿险的银保渠道 NBV 占总 NBV 的比重分别为 6.1%、14.4%、18.8%，银保渠道的 NBV Margin 分别为 1.7%、4.1%、 6.9%。公司银保渠道的价值贡献比重和水平均有所提升。同时，太保寿险银保渠道的 新单期缴保费占银保渠道新单保费的比重由2022H1的6.0%提升至2023H1的32.7%， 公司银保渠道的期限结构显著改善。

“长航行动”二期有序推进，重点围绕内勤进行转型。2023 年 7 月 1 日，太保寿险 正式启动了“长航行动”二期工程。“长航行动”二期工程将以组织变革为先导，围 绕内勤进行深刻变革，打造与公司外勤相匹配的组织支撑力。后续随着“长航行动” 二期工程有序推进，公司代理人队伍的发展有望步入良性循坏，进而支撑公司 NBV 持 续稳健增长。

2.新单保费及新业务价值均恢复正增态势

2023 年以来，太保寿险的 NBV 增速明显改善，且增速处于同业领先水平。2023 年， 太保寿险实现 NBV 120.39 亿元，同比+30.8%。公司的 NBV 增速由负转正，主要得益 于：1）保险产品吸引力提升及政策催化推动客户需求迎来集中释放，进而带动新单 保费实现较好增长。2023 年太保寿险的新单保费同比+4.1%。2）太保寿险的业务结 构优化推动 NBV Margin 实现改善。2023 年太保寿险的 NBV Margin 同比+1.7PCT 至 13.3%。2024Q1，太保寿险实现 NBV 51.91 亿，同比+30.7%。公司的 NBV 延续高增且 增速处于同业领先水平，主因公司的 NBV Margin 持续改善、新单保费增速更高。

从新单保费来看，太保寿险的新单保费增速回暖。受益于银保渠道快速发展、代理人产能明显改善、客户对储蓄型险种的需求提升，2021 年以来太保寿险的新单保费恢 复了正增态势。2021-2023 年，太保寿险的新单保费增速分别为+24.4%、+38.5%、+4.1%。 2024Q1，太保寿险实现新单保费 327.91 亿元，同比+0.4%。太保寿险的新单保费增速 领先中国人寿（-4.4%）、平安寿险（-13.6%）、新华保险（-45.0%），主要系公司的代 理人渠道韧性更强。

从 NBV Margin 来看，太保寿险的 NBV Margin 呈现企稳回升态势。2023 年，太保寿 险的 NBV Margin 为 13.3%，同比+1.7PCT。公司的 NBV Margin 有所提升，主因银保 渠道严格执行“报行合一”、产品预定利率下调和公司的产品结构同比改善。后续随 着产品预定利率及渠道费用率继续改善，公司的 NBV Margin 有望进一步回升，进而 支撑 NBV 增长。

3.内含价值持续增长，且增速相对更稳健

太保寿险的内含价值持续增长，近年来增速有所放缓。2012-2023 年，太保寿险的内 含价值由 853 亿元增长至 4020 亿元，年复合增速达 15.1%。近年来公司的内含价值 增速有所放缓，主因过往几年 NBV 同比下滑导致其对内含价值的贡献减弱、存量业 务质量下降导致营运偏差贡献为负。但与主要同业相比，太保寿险的内含价值增速相 对更稳健。2023 年在平安寿险、新华人寿的内含价值同比下降的背景下，太保寿险 的内含价值仍实现了正增长。

4.渠道：以代理人渠道为主体的多元渠道格局

代理人渠道是太保寿险最主要的保费和价值贡献来源。从保费结构来看，2015-2023 年，太保寿险的代理人渠道对整体保费的贡献比重均在 75%以上。2024Q1，太保寿险 代理人渠道的保费占总保费的比重达 80.1%，环比 2023 年有所抬升。从 NBV 结构来 看，2020-2023 年，太保寿险的代理人渠道对整体 NBV 的贡献比重均在 80%以上。与 其他渠道相比，代理人渠道的价值贡献水平相对更高。

代理人渠道的新单保费增速恢复高增，主因“长航行动”带动代理人产能明显提升。 从代理人渠道的总保费表现来看，2023 年、2024Q1 太保寿险代理人渠道的规模保费 分别为 1955、849 亿元，同比分别+3.0%、-1.9%。代理人渠道的总保费收入增速未见 明显改善，主要受续期业务拖累。从代理人渠道的新单保费表现来看，2023 年、2024Q1 太保寿险代理人渠道的新单保费分别为 324、161 亿元，同比分别+14.2%、+31.1%。 代理人渠道的新单保费增速显著回暖，主因“长航行动”的成效逐步显现，代理人的 产能实现明显改善。

代理人数降幅有所收窄，代理人质态显著向好。2018 年以来，居民消费意愿减弱等 因素导致代理人渠道发展受阻。2017-2023 年，太保寿险的月均代理人数由 87.4 万 人减少至 21.0 万，累计下降幅度达 76%。自太保寿险启动“长航行动”以来，公司 的代理人降幅有所收窄。2023 年，太保寿险的月均代理人数同比下降 24.7%，降幅较 2022 年（降幅为 46.9%）明显收窄。从代理人质态来看，随着“长航行动”推动代理 人队伍持续转型升级，代理人队伍的质态显著向好。2023 年，太保寿险核心人力的 月人均首年规模保费、月人均首年佣金收入分别同比增长 26.6%、46.3%至 43503 元、 6051 元，核心人力的产能和收入均显著提升。

同时，太保寿险个人寿险客户的保单继续率显著改善。2023 年，太保寿险的个人寿 险客户 13 个月、25 个月保单继续率分别为 95.7%、84.0%，同比分别提升 7.7PCT、10.6PCT。在“长航行动”的推动下，公司的业务品质有所抬升。

近年来，太保寿险的银保渠道对保费和价值的贡献比重均有所抬升。 从银保渠道的总保费表现来看，2023 年、2024Q1 太保寿险银保渠道的规模保费分别 为 381、124 亿元，同比分别+12.5%、+0.7%。公司银保渠道的保费规模持续增长。从 银保渠道对整体保费的贡献比重来看，2020-2023 年，太保寿险银保渠道保费占总保 费的比重由 1.1%提升至 15.1%。银保渠道的重要性不断提升。

从银保渠道的 NBV 表现来看，2020-2023 年，太保寿险银保渠道的 NBV 由 1.2 亿元 增长至 18.5 亿元，年复合增速达 151%。从银保渠道对整体 NBV 的贡献比重来看， 2020-2023 年，太保寿险银保渠道的 NBV 占总 NBV 的比重由 0.7%提升至 16.9%。在 “长航行动”坚持“价值银保”的推动下，公司银保渠道的价值贡献水平持续提升。

5.产品：传统险保费占比提升，结构持续优化

太保寿险的产品结构持续优化。2012-2023 年，太保寿险的分红型保险、传统型保险 的保费收入占总保费的比重分别由 77.0%、17.6%变化至 23.4%、63.1%。公司传统型 保险的保费占比有所提升、分红型保险的保费占比有所下降，整体产品结构更加均衡。

在“长航行动”的指引下，太保寿险围绕客户的健康保障、财富管理和养老传承三大 核心需求，打造了产品服务“金三角”，旨在为客户提供专业定制的综合解决方案。 针对健康保障需求，太保寿险推出了新一代重疾险产品“金生无忧”、一站式专案管 理服务“太保蓝本·无忧管家”。针对养老保障需求，太保寿险聚焦特定客群，上市 了“鑫享康年高龄年金”、“长相伴养老财富保障”、“爸妈好防癌医疗”等多个产品， 同时提供了居家养老、机构养老等多项全方位增值服务。

整体来看，后续随着“长航行动”二期工程的成效继续显现，太保寿险的队伍、产品、 服务等有望再次升级，从而助力公司价值长期稳定增长。