通策医疗经营模式及亮点分析

总院+分院联动，获医能力突出，口腔市场做深做广。

1. “总院+分院”联动成长，省内市场不断做深

公司自建“总院+分院”医院模式，实现品牌技术和市场份额同时攻破，打造特色 品牌壁垒。公司已形成“一家总院带几家分院”格局，总院为公司提供成熟的技术、经 验和医生支持，打造总院品牌效应和患者基础，可降低获客成本的投入，提高盈利能力。 分院负责推广品牌影响力，加速市场扩张效率。

1.1. 三大总院夯实业绩基础，力争单牙椅产出最大化

公司拥有杭州口腔医院平海院区、杭州口腔医院城西院区以及宁波口腔医院三家总 院，随着分院的陆续拓展，三家总院占公司营收比重有所下降，分院仍在成长阶段，总 院因成熟的运营模式，占公司净利润比重始终居于高位，2017-2023 年期间，贡献公司 超 85%的净利润。

杭口医院平海院区于 1952 年建立，是公司成立时间最早、单体面积最大、营收最 高的医院，开启了集团口腔医疗服务的时代。杭口总院是目前浙江省内规模最大的口腔 专科医院，拥有着不可撼动的民众口碑和城市地位，也是公司人才的培养基地，为区域 分院输送了大量的优质资深医生，为后期各区域集团提供了快速发展的基础。 2017-2021 年期间杭口总院营业收入与净利润均稳步增长，2022 年-2023 年营业收 入和净利润有所下滑，主要系 1）总院医生支持下属分院；2）疫情及种植牙政策影响。 总院支持下属分院短期看虽对总院的医生资源和患者进行了分流；但从公司整体层面来 看，总院医生坐诊分院有助于分院快速吸引患者，更早实现分院盈利；同时总院凭借其 强大的品牌口碑，患者量仍会逐步恢复增长。

杭口城西院区于 2007 年开业，是公司单张牙椅产出最高、单体营收规模排名第二的 医院。2017-2021 年期间，城西院区营业收入与净利润快速提升，收入端年复合增长 25 %， 利润端年复合增长达 49%。2022 年医院受到疫情以及医生分流的影响，营业收入和利润 有所下滑。2023 年下滑幅度有所收窄。

宁波口腔医院是公司于 2007 年收购，2020 年投入新院区，期间公司加大投入，计 划将宁波口腔医院建设成具有业内学术地位的医院。截至 2023 年底，综合治疗椅位超 185 张。同时，宁口医院也是全国第一个配置核磁共振的口腔专科医院。为提高其学术 影响力，公司试点进行“西采东用”，引入西安口腔专家至宁波口腔医院兼职院长、副院 长，积极开展技术指导、学术交流、项目合作等活动，进一步提升口腔诊疗技术水平， 将学科建设不断推上新台阶。

1.2. 模式逐渐成熟，分院盈利周期逐步缩短

区域分院逐步进入收获期。2013 年起，公司陆续进行省内扩张，区域分院规模逐步 扩大，且净利率逐步提升至 20%以上水平。其中，诸暨口腔医院表现亮眼，2021 年起单 体医院收入超过 1 亿元，2023 年实现营收 1.23 亿元，同比增长 4%，净利率 24%，成为 区域分院收入规模最大的单体医院。2023 年，衢州口腔医院表现突出，营收超 4000 万 元，同比增长 17%，净利率水平大幅提升。

随着总院医护人员经验的日渐丰富和品牌口碑的日渐强大，分院选址、设计、装修、 人员培训以及运营效率也随之快速提升。省内已实现盈利的分院盈利周期由最初的 3-4 年缩短至 1-2 年，盈利周期逐步缩短。

1.3. “蒲公英计划”由点到面，加速省内市场下沉

公司于 2018 年 12 月确立启动“蒲公英计划”，旨在凝聚多方医疗人才，实现机构 和医生双下沉至浙江全省基层县。相较于开设大型总院/区域分院，蒲公英医院拥有投入 相对小、培育期快、见效快等优势，同时也能快速覆盖浙江省基层地区，有望在“总院 +分院”模式下迅速成长。每家蒲公英分院规模在 30-50 张牙椅，单院投资额在 1500- 2000 万元。蒲公英分院采取医生合伙人模式，公司持股、总院杭口医生集团持股、蒲公 英当地医生团队持股相结合。通过这种模式：1）确保总院医生能为分院管理和医疗赋 能，提高运营效率；2）建院初期通过当地资深医生快速吸引客流，缩短新院爬坡期。 截至 2024 年 Q1，公司在浙江省内口腔医疗机构已布局 59 家，其中蒲公英分院累 计开业 41 家。2022 年，蒲公英分院贡献 4.04 亿收入，同比增长 96.52%。2023 年蒲公 英医院营收 5.9 亿元，同比增长 46%，增长态势良好。截至 2024 年 Q1，已开业蒲公英 分院中约一半已经实现盈利。短期来看，蒲公英医院的投入确实对利润端有所拖累，2022 年新增蒲公英分院净利率仅 1.15%，部分蒲公英医院仍在亏损，生产力尚未充分释放； 长期来看，蒲公英分院提前储备的人力资源以及牙椅资源为后续承接浙江省内牙科患者 提供保障，我们认为成熟蒲公英医院的净利率有望达 25%。

我们对蒲公英分院的营业收入及利润测算如下，2023 年，蒲公英分院贡献 5.9 亿元 收入，2030 年有望贡献 15 亿元收入。具体假设如下： （1）假设蒲公英分院平均开店时间是年中，2024 年预计新开分院的数目为 8 家， 此后扩张计划放缓，利润恢复增长； （2）新开分院牙椅数假设平均为 30 张； （3）新店培育周期为 5 年，综合考虑单牙椅产出及牙椅利用率的爬坡，假设 0.5/1/2/3/4/5 年店龄的分院对应的单牙椅产出分别为 30/40/53/64/77/88 万元；超过五年 的门店每年单店产出提升 5%； （4）分院净利率逐步提升，成熟门店净利率稳定在 25%。

2. 省外扩张：“存济基金”+“三叶儿童口腔”做广省外市场，进一步探索 优质标的并购与加盟

公司 2020 年完成对于海骏科技下属三叶口腔诊所的收购，打开高端儿科口腔新市场。 三叶儿童医疗借鉴了美式儿童口腔会员制的模式，为家庭提供全方位的高品质、深度定制、 高附加值的口腔健康服务，主要服务项目包括涂氟、洗牙、定期检查等。自收购以来，上 海三叶儿童口腔医院利润稳步提升。截至 2021 年年底，三叶会员存有量超过 4 万名，儿 童家庭门诊人次超过 20 万人次，同比上涨 43%。2023 年，上海三叶实现净利润 759.64 万 元，较 22 年同期提升 5.9%。 通策医疗收购娄底口腔医院股权，进一步探索并购加盟模式。2023 年 12 月 11 日， 通策医疗以 2259.6 万元的价格收购娄底口腔 42%股权；同时通策医疗以 988.163 万元参 与增资，合计持有娄底口腔 51%股权。在收购交割过程中，考虑到通策医疗总部对娄底口 腔医院全方位的支持和赋能，经协商以 1 元对价转让 5.28%的股权作为对公司的补偿，最 终浙江通策口腔医院投资管理有限公司合计持有标的公司 56.28%的股权并完成收购。

娄底口腔医院承诺现有业务在 2024 年度、2025 年度、2026 年度实现的净利润分别不 低于 400 万元、500 万元、600 万元，三年合计不低于 1500 万元，经营管理层院长人选及 财务总监将由通策医疗委派。 收购娄底口腔医院集团股权是通策医疗全国扩张策略的又一尝试 ，除省内自建以外， 公司因地制宜，并购、加盟并举，并购加盟模式的首次落地，有利于完善区域市场布局， 形成规模效应，进一步巩固和提升公司的竞争优势。

3. 获医能力突出，医生资源多维保障

公司已经建立了完善的人才引进、培养、激励体系，吸引人才政策效果显著。2017- 2023 年期间，医生（含医助、洁牙师）和护士数量已经实现翻倍增长。其中，硕博士及 以上学历人才、本科学历人才分别实现 9%、18%的年复合增长。2022 年，公司逆势扩 张，主要为新建的城西总院区、紫金港医院、滨江未来医院等大型口院以及新设蒲公英 分院储备医护人才。口腔行业对医生依赖水平高，优质医生存在供给缺口，公司充足的 医护团队储备将成为医生人才的蓄水池，为公司未来持续增长提供动能。

核心医生参股激发医生的主观能动性。公司通过蒲公英计划并购成熟医院以及建设 新院的方式，吸收纳入当地核心医生和管理团队。公司开设了医生合伙人分级激励机制 -“医生集团”模式，通过给予医生参股的机会，调动其工作积极性并保持高度的人才吸 附力。

引入特色 Case Manager(CM)团队接诊模式，解决医生资源缺乏的关键点，提高各 级医生效率。根据患者动态需求组建对接 CM 团队，提供更专业更定制化的诊疗服务。 横向来说，通过将医生资源进行重新组合，组成跨学科团队，为客户提供一站式治疗方 案；纵向来说，区域总院专家对分院起到支持作用。医生团队内包括专家医生和年轻医 生，专家医生负责专业及高附加值的诊疗，年轻医生则负责基础治疗。该模式大幅度提 升了团队诊断的效率，也为年轻医生提供了临床实践机会，同时也减免了患者转诊的麻 烦。公司在杭口城西实行 CM 模式，并取得更明显的效率提升，成为单张牙椅产出是集 团内部最高的院区，公司也在其他院区推广。

建立通策商学院与牙学院，为院内人才提供高质量培养平台。通策商学院为公司培 养具有综合管理能力的专业人才。通策牙学院集合了中华口腔医学会副会长等业内知名 专家教授，为集团内部医师提供标准化培训，提高院内医护团队的整体质量水平。此外， 公司还与国内外高校合作，同中国科学院大学合作共建中国科学院大学存济医学院，与 杭州医学院合作共建杭州医学院附属口腔医院，通过产教融合多维度提高公司行业影响 力。 全面推进“三三制”工作模式，提高经营管理效率。2023 年公司全面推行“三三制” 的工作模式，在集团、区域总院和分院三个层级，建立上下联动的各级运营三人组，推 进口腔医院精益化管理和运营。在此基础上，公司进一步建立了营销三人组和 CM 三 人组。其中，营销三人组根据运营计划开展对应的营销引流活动，CM 三人组与营销引 流适配，根据客户分级匹配医生，为客户提供有针对性的诊疗服。公司继续建设区域口 腔医院集团，在平海、城西、宁波等口腔区域集团的基础上，再建设湖南口腔区域集团 和昆明口腔区域集团，各区域集团内外部协同，形成合力，推动医院发展。