如何看待通策医疗的操作空间？

成熟模式助力公司不断扩张 。

1.多维并举获取和激励优质人才

与国内外大学多所大学开展合作，保证优质医疗人才供应。自公司切入口腔赛道 开始，先后与中国科学院大学、杭州医学院合作开展医学院建设，与阿姆斯特丹大学、 美国天普大学、德国柏林大学就继续教育达成合作意向，与浙江中医药大学、杭州医 学院、益阳医学高等专科学校、北华大学等高校合作共建口腔医院，通过多种渠道获 取和培养医生，保证公司发展所需的医疗人才。

公司持续吸引高学历人才。随着公司业务的快速发展，公司持续吸引高学历人才， 其中本科员工从 2012 年的 367 人增加到 2021 年的 1997 人，CAGR 为 20.7%。硕 博以上的员工数 2012-2021 年的 CAGR 为 15.8%。其中医生和护士的人员在近 5 年 增加近一倍。

通过并购基金建立利益共同体。公司早期通过吸引核心医生和管理团队加入投资 基金，通过投资基金投资建设新院的方式，深度捆绑核心员工的利益，激励团队的积 极性。后期主要是通过蒲公英计划吸引核心医生团队和当地医生建立利益共同体进行 扩张。

利益共同体助力新院扩张。公司在多个新院建设中引入了员工持股基金的参与， 一方面降低了扩张中的资金压力，另一方面也激发了员工的积极性和参与感。多个新 院发展良好。

2..团队模式最大化发挥医生产能

团队模式发挥了不同阶段医生的特点，最大化核心医生的产能。CM 全称为 CASE MANAGER，即病例管理经理。CM 团队诊疗模式诊疗团队是常规诊疗团队的 升级，当客户达到些许条件（比如客户累计积分达标）时升级为由 CM 团队提供服 务。CM 团队由主诊医生、驻院医生、医助、护士和客服人员构成，对客户实施分类 管理和服务。此举将更加精准 地为不同客户提供合适的服务，同时 CM 团队接诊模 式可以让医生专注做专业和高附加值的工作； 让年轻医生在团队中获得更多临床机 会，更快成长；让专家医生服务更多的高净值客户和疑难杂症客户。

单人次收入增速快于成本增速是利润持续提升的关键。2017-2021 年医生单人 次收入从 59 万增加到 71 万，CAGR 为 5%，而单人次固定成本 CAGR 仅为 3%， 单人次变动成本 CAGR 为-0.6%。通过团队模式逐步提升医生的产能，通过集中采购 降低材料占比，实现单人次下收入增速快于成本增速，是公司利润不断提升的关键。

业务结构调整带动公司客单价持续提升。在口腔各科室中正畸科和种植科的客单 价高于普通综合。公司通过正畸旋风计划和种植增长计划不断提升正畸和种植业务的 收入，2017-2021 年，种植、正畸、儿科、大综合的 CAGR 分别为 27.7%、23.7%、34.1% 和 17.8%。种植、正畸等业务的高速增长不断提升公司客单价。

3.做深+做广扩张模式日益成熟

浙江省内通过总院+分院+蒲公英计划逐步下沉到各地基层县市，战略作深；浙江 省外通过口腔基金建立口腔医疗高地。在浙江省，公司前期通过“区域总院+分院” 模式进行拓展，总院负责品牌培育和技术输出，分院负责提升覆盖面，2019 年后，公 司针对浙江省内市场推出了“蒲公英计划”进一步将医院拓展到浙江省各地市。省外 通过口腔基金和存济品牌，在武汉、西安、成都、北京等地建立三级口腔医院，建立 口腔医疗高地。省内省外拓展扩张路径逐渐清晰。

杭口平海院区成立时间最早，单体面积最大，营收最高。平海院区是公司最早的 医院，历史最为悠久，2014 年后搬迁新址，总面积达 33000 ㎡，拥有牙椅 320 余张， 2021 年营收为 7.4 亿左右，为公司的其他医院输出品牌、教学和科研。

宁口新院区投入使用，区域龙头更加稳固。宁波口腔医院是公司于 2007 年收购， 自 2009-2020 年，宁波口腔医院营收从 1405 万增长到 1.26 亿，CAGR 为 22.1%，净利 润从 242 万增加到 2946 万，CAGR 为 25.5%。2020 年宁口投入新院区，总规划牙椅数 量 190 张，目前已经开设了 90 余台牙椅，进一步加强在宁波地区的辐射能力。

杭口城西院区单张牙椅产出最高。杭口城西分院作为推广团队模式的典型，其人 均诊疗效率明显高于未实行团队诊疗的医院。

三大总院是营收的核心，贡献了大部分的利润。由于杭口平海院区、宁波口腔和 杭口城西院区成立时间早、牙椅数量多、规模较大，2021 年贡献了 53%的收入和 87%的利润。随着三大总院品牌知名度进一步提升，业务结构进一步调整，三大总院仍将 贡献较大份额的利润。

省内新分院的盈利周期缩短，“总院+分院”模式逐步成熟。通过对比我们可以发 现，随着总院+分院模式的逐步成熟，总院储备了优质的医护人员和客源，分院的寻 选址、设计、装修和运营逐步成熟，分院的盈利周期从原来的 3-4 年逐步缩短到 1-2 年。

蒲公英计划是在浙江省战略作深的重要举措。蒲公英医院投入相对小、培育期短、 见效快等多重优势，能够实现快速扩张，实现公司在浙江省覆盖面不断加深，也实现 公司业绩的不断增长。2021 年底公司在浙江省内口腔医疗机构 43 家，还有 8 家分院 分别处于筹备、建设、验收阶段，此外公司还有 10 家分院已经完成立项，即将开始 建设。

省外通过存济品牌做战略广度。公司通过口腔基金在武汉、西安、成都、重庆等 地建立了三级口腔医院。其中武汉存济口腔医院 2021 年门诊为 108704 人次，比 2020 年增长 82%，营收较去年增长 63%，实现盈亏平衡，其首家蒲公英分院也将于今年开 业。西安存济医学中心由口腔、眼科、妇产联合组成，2020 年 10 月试营业，为公司 在省外长期的发展奠定了坚实的基础。