如何看待杭州银行科创金融商业模式进阶之路？

经过超 14 年的探索，杭州银行不断整合政府、风投机构和科创企业等资源，优化客户管理机制、创新产品服务体系等，为科创企业提供从初创期到上市全生命周期的专业化综合化的金融服务。

1.探索数据与行业专业化驱动的“科创3.0”模式

杭州银行科创金融经历了以银政合作为主的“科创1.0”模式时期（2009-2015）、以银投合作投贷联动为主的“科创 2.0”模式时期（2016-2021）、目前正在向数据与行业专业化驱动的“科创 3.0”模式转型，准确来说公司科创金融当前正处在深化 2.0 和探索 3.0 的阶段。

科创 1.0 模式：政策扶持起步阶段，着重依靠政府扶持企业名单、政策性担保、贴息、科创园区等政策与资源，搭建“政—银—园—企”合作服务平台。由科技局、政策性担保公司、科技支行等按照约定比例建立风险池基金，科技支行给予纳入风险池的企业优惠利率贷款，风险基金优先偿还风险贷款。

科创 2.0 模式：快速发展阶段，杭州银行与创投机构合作，以投贷联动为核心打造创投渠道生态圈。该阶段主要采用的产品是银投联贷（银投联贷后文产品体系中有详细介绍）。当前，杭州银行合作的创投机构数量众多，与排名靠前的大多数风投机构均有深度合作。

科创 3.0 模式：通过聚焦细分行业、打造行业专业化团队、发挥国内市场海量数据优势，研发科创企业成长性评价标准体系，探索科创金融模式的可复制性。同时，加强银行内各业务条线的联动，借助交易银行、投资银行等条线为科创企业提供综合化服务。截至 2022 年末，杭州银行已经完成了70个科创标准团队建设，核心竞争优势逐步加强。以生物医药团队为例，杭州银行涵盖了杭州和长三角地区的大量优质客群，很多企业在开始做研发时杭州银行就介入了，企业需要找投融资的时候银行会帮忙对接PE/VC，需要阶段性贷款支持时银行给予贷款支持，同时提供咨询顾问等服务，一直扶持企业到上市。另外，还会积极对接科创企业和合作投资机构的管理人员和业务骨干，吸纳存款以及提供财富管理等金融服务。当前，杭州银行科创金融事业部正在积极探索产业链资源整合，积极建设科创金融数据库，建立客户资源管理系统。公司表示，在现有的科创金融数据积累上，未来还将在时机成熟的时候，搭建一个独立的科创企业投融资信息平台。

公司“行业+数字+泛科技+交易银行+投资银行”综合化的科创金融打法成效明显。截至 2022 年末，杭州银行创业股权投资基金托管规模超过1512 亿元，彰显了其在科创金融领域的竞争优势。公司企业存款实现快速增长，2023 年末对公存款占存款总额的 76%，明显领先上市城商行；同时，公司存款成本率仍处在较低水平，2023 年上半年存款成本率为 2.23%。

接下来，我们将从组织架构、产品体系、客户体系和风控机制四个方面详细介绍杭州银行科创金融商业模式进阶之路。

2.组织架构：科技支行到科创金融事业总部

杭州银行不断深化科创业务体制机制改革，从科技支行到科技文创金融事业部，再到整合打造科创金融事业总部。在科技金融方面，杭州银行可谓是“先行者”，早在 2009 年，公司就率先成立了浙江省内科技金融专营机构——杭州银行科技支行，定位专业服务科技型和文创型的中小企业。2010 年杭州银行中关村支行成立，是国内更早开始开展实质性新三板股权质押业务的新三板特色机构，2013年又成立了杭州银行文创支行，是国内最早设立的文创金融专营机构。公司长期致力于为科技文创型企业提供服务，切实解决科技型中小企业融资难问题，此后又将科创金融服务模式复制到西溪支行、海创园支行等支行。2016 年杭州银行整合全行科技文创金融资源，成立了全国首家科技文创金融事业部，为一级分行建制。事业部下辖科技支行、文创支行、西溪支行、海创园支行、北京中关村支行、深圳深圳湾支行和台州科技支行7 家支行。

2023 年再升级整合打造科创金融事业总部，彰显了公司对科创金融的重视程度是空前的。2023 年公司遵循“总行统筹、条线主导、机构主战”的原则，打造了“科创金融事业总部”，定位为管营结合的总行级利润中心，吸收原有科技文创金融事业部及各分行科创金融中心。改革落地后，杭州银行形成了“1+3”的组织框架，“1”指公司金融部，“3”指交易银行部、投资银行部和科创金融事业总部。截至 2023 年 6 月末，公司已完成北京、上海、深圳、杭州四大科创中心筹建，一线专营人员超 500 人。南京、合肥、嘉兴、宁波四大科创中心也在积极筹建中。作为总行级的事业部，科创金融事业总部未来在资源整合能力、自主创新能力和业务管理能力等方面都是明显增强的，有助于更好的为科创企业赋能。

3.产品体系：“6+1”产品体系满足全生命周期融资需求

投贷联动模式在杭州银行的实践

早在 2010 年，杭州银行科技支行就提出以创投的眼光看企业，紧密围绕创投机构挖掘客户，依靠创投服务客户，这也是最早的银投联动模式。不过根据《商业银行法》规定，我国商业银行不能直接投资股权，也不能直接投资私募。因此，杭州银行对硅谷银行的投贷联动模式进行了本土化改革，创新推出投贷联动产品银投联贷和选择权贷款。 和硅谷银行一样，为了提升企业贷款可获得性，杭州银行认可数字内容、知识产权等无形资产是科创企业的核心资产，开发了知识产权、股权等质押方式，解决科创产业普遍缺失抵质押物的问题。在结合银投连贷和选择权贷款等方式支持大量的初创型、缺乏固定资产却具备核心创新能力和服务能力的科技型企业在发展初期获得资金，助力科创企业发展。

银投联贷

银投联贷是指公司运用“跟贷”模式对投资机构已经开展评估和投资的科创企业提供融资服务，杭州银行接受科创企业以信用和股权质押、以及风险机构保证等担保方式。银投联贷业务可分为投前贷后模式和贷前投后模式：投前贷后模式下，投资机构先投资，杭州银行跟进贷款；贷前投后模式下，杭州银行先贷款，投资机构投资款进入后，企业先偿还银行贷款。 杭州银行一般要求该品种项下的最高授信金额不得超过PE/VC 实际投入到借款人的创投（风投）资金的 80%，并且在贷款资金使用上实行受托支付监管，在投前贷后方式时要求先使用 PE/VC 资金，后使用本行贷款资金。银投联贷模式主要是银行利用 PE/VC 对科技型中小企业经营状况以及发展潜力的专业判断，有效控制客户准入风险，建立起银行、PE/VC 与科技型中小企业的合作平台。

选择权贷款

选择权贷款是指杭州银行在向科创企业提供授信业务的基础上，为其提供包括但不限于投融资及财务顾问等在内的综合金融服务，并因此额外获得一定的期权选择权。该选择权系指杭州银行指定的符合约定要求的第三方行权方（基本上是PE/VC）享有按约定行权条款（约定行权期间、价格、份额等）获得科创企业股权或股权收益权（包含企业所持有的其他公司股权和股权收益权），以及按约定条款以市场公允价值转让、分享科创企业成长收益的权利。针对选择权业务收益后置的特点，公司选择权业务贷款利率进行适度下调。

目前杭州银行合作创投机构数量众多，与大多数头部风投机构均有紧密合作。例如，杭州银行与普华资本合作推进“五个共同”，包括共同协调优势资源、共同组建服务小组、共同联系渠道客户、共同走访中小企业、共同落地金融方案，来实现深入推进“专精特新”中小企业金融服务。杭州银行信贷服务的多家企业获得了普华管理基金投资。

产品持续完善优化，为科创企业提供全生命周期融资方案杭州银行科创金融多年来一直不断探索和创新，设立了“科创金引擎”服务品牌，已初步形成“6+1”产品体系，具体包括科易贷、科保贷、成长贷、银投联贷、诚信贷、伯乐融和选择权，满足不同生命阶段科创企业的融资需求。除了提供信贷资金外，杭州银行还积极提供综合金融服务帮助企业掘金资本市场以实现快速成长，如提供资本市场顾问服务、咨询顾问服务等顾问类服务。

“科易贷”聚焦人才创业，以人定贷。该产品是针对高端人才创办科创企业的信用贷款，包括知名高校毕业、知名企业就业及各级政府引进人才，提供最高 300 万元的信用贷款。产品广泛应用于园区创业企业，为初创型企业提供资金支持。截至 2023 年 6 月末，“科易贷”累计服务超500 家创业企业。

“科保贷”聚焦政策担保，以保定贷，是针对科技文创金融企业的政策性担保贷款。该产品也叫风险池贷款，是指杭州银行与政府相关部门（如市、区、县科技局等）和担保公司（或保险公司等金融机构）三方共同发起设立风险池基金，作为科技型中小企业向杭州银行借款的风险补偿保证金，杭州银行依据风险池基金的金额放大一定比例给予三方共同认可的科技型中小企业信贷支持的贷款业务。对于风险池贷款业务项下发生的不良贷款，先行由风险池基金进行代偿。风险池基金贷款模式联合了政府、银行、担保公司等机构的力量，在实现了风险分摊的基础上，能够更好的为广大科技型、创新型中小企业提供有力的金融支持。

“成长贷”聚焦行业成长，以销定贷。该产品服务于高成长科技文创中小企业的信用贷款，适用于已有一定规模的成长型企业。主要对纳税销售收入1500 万元以上的高成长型科创企业提供最高 1000 万元的信用贷款。

“银投联贷”聚焦创投评价，以投定贷。该产品主要服务于获得专业投资机构投资的科创企业，借鉴投资眼光做债权，为创投投资企业延缓股权稀释。

“诚信贷”聚焦信息披露，以信定贷。该产品主要服务于新三板挂牌企业或拟登陆资本市场的企业，为企业提供信用或类信用流动性支持，帮助企业优化债务。杭州银行早在 2011 年就开始针对新三板挂牌企业进行系统性的服务。目前，杭州银行为新三板企业提供从拟挂牌到挂牌后全流程、从企业贷款到资本市场融资顾问、股东高管融资服务的一站式、全方位金融服务。

“伯乐融”聚焦投资管理，以费定贷。该产品针对优质投资管理的贷款，为投资机构提供流动性支持，加深与优质创投机构的合作，强化创投渠道生态建设。

“选择权贷款”配套上述六大产品，享客户成长。该产品是在为客户提供综合服务的基础上，获得一定的选择权，在帮助科创企业解决融资问题的同时，获得分享客户成长收益的权利。

多产品体系满足不同阶段科创企业的融资需求。针对初创期的企业主要以风险池贷款为主，即基于大数定律的原理，通过大量项目的整体收益化解个别项目的不确定性；同时，公司一般会选择已有风投机构进入的企业来降低信息不对称。针对发展期的企业则主要采用银投联贷、选择权贷款为主的投贷联动模式，在一定程度上解决科创企业信贷风险与收益不匹配的问题。针对成熟期的企业公司则提供股票质押式回购、定向增发、并购基金、员工持股计划等综合金融服务。

4.客户体系：聚焦细分行业，对目标客户实行分层精细化管理

目标客群定位精准，聚焦八大行业。公司创新开发了“科创企业核心行业细分目录”，明确“新一代信息技术、高端制造、医疗健康、绿色双碳、内容娱乐、职业教育、竞技体育、新消费”8 个一级行业及对应的46 个二级行业、280余个三级行业，形成了相对精准规范的行业标准。截至 2022 年末，“科创金引擎”累计服务科创企业超过 1.04 万户，较年初增长了 13.61%，其中95%以上为民营企业，75%以上为小微企业。 其中，近几年杭州银行又积极响应国家号召不断深化对“专精特新”企业的服务。2021 年 1 月，中国财政部、工业和信息化部联合发布关于支持“专精特新”中小企业高质量发展的通知，2022 年 3 月“专精特新”被首次写入政府工作报告，2023年政府工作报告指出“专精特新”中小企业达 7 万多家。2021 年末杭州银行就已组建了 35 个“专精特新”服务小组，配备 120 余名业务骨干，通过指定团队标准、作业流程等，不断提升团队的专业化能力，深化对“专精特新”企业的服务。截至 2023 年 6 月末，公司服务经营范围内“专精特新”企业超3400 家，杭州市独角兽、准独角兽企业市场服务覆盖率超 88%。

在客户管理上，杭州银行采用特定客群名单制管理的方式，同时搭建了科创成长性评价体系来细化客户分类，为客户分层经营逻辑奠定基础。国内传统商业银行科创金融大都依托小微金融或公司金融业务条线，在不改变条线经营策略和业务模式的前提下，广撒网积累泛企业客户群，再通过政策名单或泛产业认定筛选出科创企业进行差异管理。杭州银行则自主研发了一套科创企业成长性评价体系，即依托十多年的积累上万家科创企业信息以及服务科创企业的丰富经验，初步建立了“行业+被投+团队+技术+政策”的五维评价体系，编制客户标签树，形成客户画像，并通过合适的算法为标签赋分赋权，汇总形成客户成长性评价得分。根据公司 2022 年度社会责任报告披露，目前五维评价体系包括285 个数据维度，重点包括行业及产业链研究数据、科技企业认证、科创能力证明、知识产权、行业标准、创业团队背景等更具备科创企业特征的数据信息。在科创成长性评价搭建完成后，公司建立了精确的客户分层制度，区分科创金融客户为A 类泛科技客户、B 类核心科技企业、C 类核心科技企业中被投企业，分别对应全行科技金融品牌建设、信贷结构调整、专营专注塑造差异化竞争力，通过客户分层搭建客户经营目标的基本框架。 此外，杭州银行正在与之江实验室通力合作，在人民银行指导下，共同推进“科创企业认定规范”行业标准的制定。

5.风控机制：对科创企业实行独立审批

目前，对于科创企业，杭州银行在客户准入机制、授信审批机制、风险定价机制、风险容忍政策、激励约束机制这五项均实现了独立运作。另外，还建立了单独的业务协同政策。 单独的授信审批机制：公司成立了专门的科创金融审批中心，采取“风险管理前移、授信审批派驻”政策，让专职审查人员和审批人都下沉到专营机构工作，一般 4000 万元额度以内的授信都可以在专营机构内一站式完成，这既能确保审批独立性、又可以提高审批效率。 单独的风险容忍政策：公司对科创金融业务采取单独的风险容忍政策，单独下达风险容忍指标，并且会根据业务状况和市场环境动态调整。对创新型科技金融产品相关人员实行尽职免责，制定标准、可识别的职责清单，并设定较高的产品熔断阈值。 单独的风险内评机制：发挥国内市场海量数据优势，公司建立了单独的科创企业信用等级评价模型，引入单独的打分表（详情参阅客户体系介绍）。