嘉益股份经营亮点在哪？

外销背靠优质客户稳健增长，优质爆品铸就高盈利能力。

1. 背靠优质国际客户，外需强劲带动销量稳增长

绑定优质大客户，新老客户齐放量。经过多年发展，公司已与众多国际知名不锈钢真 空保温器皿品牌达成了稳定合作，如 PMI、Takeya 等；同时，公司积极开拓新客户打开成 长空间，2018 年公司开拓新客户北美新秀保温器皿品牌 Jordane 并成为其第一大供应商， 2019 年起 Jordane 成为公司前五大客户之一。自 2018 年以来公司前五名客户销售收入占比 均超过 80%，充分体现大客户战略。公司通过绑定优质的国际品牌，不断优化客户结构。

大客户结构稳定，可持续性良好。公司前五大客户主要为国际不锈钢真空保温器皿的 知名品牌商。除第一大客户 PMI 之外，ETS 为美国知名品牌商，主要从事美国礼赠品私人 定制业务，是北美促销水杯供应商和设计创新领导者；Takeya 公司为日本知名品牌商，成 立于 1961 年，销售区域遍及美国、日本、欧洲、澳大利亚等国家和地区。前五大客户中新 增客户的 Jordane 是一家成立于 2016 年的新兴品牌，2018 年-2020 年销售金额分别为120.64 万元、938.08 万元和 1,886.78 万元，占公司营业收入的比例分别为 0.32%、2.32%和 5.31%。

2.营销破圈，快消品属性显现，Stanley 引领潮流

知名品牌商 PMI 销量高增。PMI（Pacific Market International）成立于 1983 年的西雅 图，是全球知名的杯壶类产品品牌商，业务版图覆盖欧洲、美州及亚太区域。此外，PMI 拥有 Stanley、Aladdin 等国际知名品牌，是星巴克亚太地区杯壶产品的主要供应商；2020年 PMI 与星巴克达成协议，协议规定 PMI 拥有星巴克北美门店杯壶产品开发管理的 7 年经营 权。近年来，PMI 受益于户外运动兴起、取得星巴克北美杯壶产品开发管理经营权等多重 利好，业绩增速快，成长性高，产品个性化强，采购价格较高，故公司逐渐提升 PMI 的销 售占比，自 2021 年起占公司年度销售总额的比例超过 50%，是公司的第一大客户。2021 年 和 2022 年公司核心大客户 PMI 贡献收入分别增加 138.81%和 186.19%，受 PMI订单量攀升 影响，公司营业收入增长迅速。 其中 Stanley 品牌锚定社交媒体在 Tiktok、Instagram 爆火，引发北美抢购热潮。PMI 旗 下另一子品牌Aladdin 以可持续发展、承担社会责任为品牌价值观，通过标志性金属瓶身设 计、经过 欧盟测试的安全耐用质量、全程无塑料包装等方式，将“Aladdin Sustain Promise” 广泛推广。因其契合绿色经济发展概念，得到广大环保主义爱好者的青睐。

百年品牌 Stanley 焕新机，营销破圈带动销量激增。Stanley 由 William Stanley Jr.于 1913 年创立，设计出第一个全钢真空保温瓶，并在随后逐渐发展为保温杯的经典。其经典款式 为军绿色直筒真空保温杯，其简约、硬朗的外观主要受中年、男性消费者青睐。早期 Stanley 创新采用了 Char-Vac 技术，即在两层不锈钢层之间填充木炭粉末，同时创造真空环 境隔绝热量，以保证良好的保温性和耐用性。随着消费者对保温杯时尚和个性化的需求提 升，Stanley 经典款产品显得较为落后。2002 年，Stanley 被 PMI收购，由此开始年轻化转型 之路。为了满足顾客轻量化的需求，Stanley 于 2009 年停止使用 Char-Vac 技术，选择生产加 厚保温瓶的外壁的 Classic 系列，又于2017 年推出了采用全新Quad-Vac 技术的Master系列， 可以让饮品保持一周的热度。 2016 年， Stanley 推出了Quencher系列保温杯。一方面在产品外观颜色和花纹上发力， 将造型时尚化，添加了吸管设计，保温杯颜色从主打哑光黑、暗绿色逐步转变为淡紫色、 莓红色；另一方面网络社交媒体营销方面发力，在 DTC 渠道、Tik Tok 等社交媒体增强产品 的影响力。2017 年，The Buy Guide 创始人 LeSueur 开始在其网站上展示 Stanley 保温杯，很快这些杯子迅速售罄。The Buy Guide 凭借对其粉丝需求深刻的洞察力和影响力，对目标群 体进行精准营销，成功将 Stanley 的 Quencher 系列水杯推广为爆款。 户外场景修复后户外运动增加与产品的年轻化、爆品化、快消品化转型使其在北美销 量剧增，根据 Sorftime 数据，Stanley 在美国亚马逊中进入 TOP100 产品销量从 2022 年 1 月 的 11.5 万只元增长至 2023 年 12 月的 103.6 万只，实现近 10 倍成长。

回顾 Yeti 爆款经历，Stanley 本轮增长持续性更佳。Yeti 水杯在 2014 年首次推出，其 中“Rambler”系列最为火爆，也带动了 Yeti 销售收入的高速增长。Rambler 系列水杯采用 厨房食用级不锈钢、双层真空保温技术，同时具有防汗防滑功能，保温/保冷时长达数小 时。由于当时公司销售渠道仍以批发为主，前几年批发商积累了过多存货，加之美国零售 行业景气下行，到 17 年时提货不足，导致 2017 年公司营收出现下滑，同比减少 21.94%。 之后，Yeti 通过发力 DTC 渠道，打造独立站、社交媒体，减少对批发商渠道的依赖，直接 面向消费者，成功打造出年轻、时尚的品牌形象。2017 年起，公司的营收以较为平稳的速 度增长。

对比 Yeti 在 14-16 年的爆火经历，此轮 Stanley 并没有像 Yeti 一样过度依赖批发商，而 是通过社交媒体营销、优化产品造型、丰富产品矩阵的方式实现此次破圈，本轮增长的可 持续性较好。

3. 优质爆款形成规模效应，节约费用铸就成本优势

公司背靠 PMI 大客户实现高增，Stanley Quencher 爆品高销量占比形成规模效应。截 至 22 年，PMI 是公司第一大客户，而 Stanley 为核心品牌，Stanley 高速增长背后离不开 Quencher 系列单品。根据 Sorftime 数据，美国亚马逊中 Quencher 系列单品占 Stanley 品 牌销售比例达到 51.01%。大单品可以通过批量采购原材料和生产设备、优化供应链管理、 节省宣传推广费用等降低成本，实现规模效应，近三年公司收入大幅增长，管理费用率、 财务费用率和销售费用率稳步降低，23Q3 公司毛利率 40.01%，亦创历史新高。

智能化工厂提高销量，期间费用控制优秀。公司积极推行工厂“机器换人”的自动化 生产线技术改造和设备更新，培育新型生产方式，全面提升企业研发、生产、管理和服务的智能化水平。2018-2022 年公司期间费用率分别为 10.72%/15.79%/17.52%/12.38%/7.59%，根据公司主营业务和销售模式等选取哈尔斯、新宝 股份、山东华鹏、德力股份、爱仕达和苏泊尔 6 家作为同行业可比公司，公司在费用控制 方面具有一定优势。

毛利率领跑行业，优质产品铸就高附加值。公司 2018/2019/2020/2021/2022 年公司毛 利率分别为 34.98%、34.99%、35.64%、28.73%、34.26%，较同行平均值高 8pct 以上。盈 利能力表现优秀主要系：（1）公司凭借过硬产品品质和研发实力，绑定国际优质大客户， 合作关系较为稳定，利润率波动较小；（2）公司业务结构较优。公司主营业务以不锈钢真 空保温器皿为主，产品附加值相比塑料、玻璃器皿附加值更高，整体结构优于同行。（3） Quencher 系列单品销售规模大，规模效应显著。

4. 研发实力雄厚，区位优势显著

持续加大研发投入，支撑新品导入。2018-2022 年公司研发费用从 1816.07 万元上升至 4320.79 万元，CAGR 为 24.20%，占营收比例分别为 4.82%/ 4.94%/ 5.13%/4.68%/3.43%,研发 费用率始终处于行业前列。公司系国家高新技术企业，致力于不锈钢真空保温器皿的研发 创新，如轻量杯、智能保温杯等。2018-2020 年，公司完成设计并投入量产的 ODM/OEM产 品共 226 个（ODM 62 个、OEM 164 个）。IPO 募投项目中共有 5877 万元投入至研发检测中 心建设，该中心集研发、检测、产品试制为一体，加强公司不锈钢真空保温器皿的前瞻性技术研发实力。

产品、技术实力突出，强化公司竞争力。2018 年公司在上海成立工业与工程设计中心， 逐步从设计服务提供商升级至提供全方位产品解决方案提供商，大大加强了客户粘性。技 术方面，公司多年不断自主开发，已经掌握了超薄不锈钢焊接圆管合金密封液压成形技术、 轻量旋薄技术等核心技术。产品方面，公司顺应市场需求开发了多款智能保温器皿产品、 抗菌系列产品，如带有智能娱乐系统的保温杯、智能温显保温杯、抗菌抑菌保温器皿。

区位优势显著，产业链完善。公司总部位于浙江省金华市武义县，毗邻五金之都永康。 如今，永康（含武义、缙云）产业集群被列入浙江省产业集群转型升级示范区，永康与周 边地区企业的不锈钢保温杯形成完善产业集群，有利于生产端降本增效。2019 年永康保温 杯产量达 8.3 亿只，出口量为 3.7 亿只，分别占全国总量的 66.07%和 62%。