箭牌家居有哪些业务布局？

加码布局高潜智能赛道，多品类、全渠道持续扩张。

1.产品：“套系化+智能化”转型，产品结构不断优化

卫浴空间全品类、多品牌覆盖，套系化比例提升空间大。公司自 1994 年始深耕坐便器单品， 树立内资卫浴品牌专业形象，并逐步向浴室柜（2003 年）、瓷砖（2008 年）等品类拓展，打 造卫浴空间整体解决方案。同时，公司以安华、箭牌、法恩莎三大品牌精准针对不同客群需 求，覆盖广泛消费群体，并分品牌、品类设置独立事业部进行考核、管理。区别于过去卫浴 企业单品类发展思维，公司致力于提升卫浴多品类产品配套率，全面推进卫浴定制业务发展， 并对终端门店逐步调整，打破品类区隔进行空间化产品展示。

卫浴作为家装较为靠前环节， 公司通过把握前置流量，有利于带动其他品类配套销售，未来客单值有望进一步提升。具体 来看，公司逐步通过以下方式提升产品配套率：1）产品端，对产品品类做配套开发，推出 卫浴定制等套餐以提升协调性，并提高单品的功能性。2）渠道端：公司通过设计师提供配 套方案、现场套系化展示体验等方式推动套餐渗透率提升，并逐步导入家装、电商渠道，以 提升品牌粘性和产品覆盖率。

智能化发展方向明确，产品结构持续升级。公司坚定智能化战略发展方向，大力投入研发推 动卫浴全系列产品的智能化开发，2022Q1-3 公司研发费用同比提升 18.61%至 2.35 亿元，研 发费用率达 4.47%，领先行业主要竞争对手。公司加速迭代升级智能卫浴产品，比如对智能 坐便器升级智能感应、抑菌泡沫盾等功能，对浴室柜增加灯光控制、消毒、冷藏美容化妆品 等功能，并推出健康、护理、适老、美妆美容、安全、公共卫生、低碳生活等产品系列，突 破更多高端用户市场份额。公司高附加值的智能卫浴品类占比持续提升（2021 年智能马桶产 品收入占比已达 16.75%），推动盈利能力显著改善，22Q1-3 毛利率同比提升 5.33pct至 33.98%。

2.渠道：零售渠道延续下沉，家装、电商快速增长

线上线下多渠道协同发展，C 端渠道占比逐年增长。在家居消费场景不断升级、消费者群体 快速迭代的背景下，家居建材行业呈现流量碎片化趋势，公司积极顺应行业趋势进行多渠道 布局，稳步拓展客群基础。公司收入主要来源于门店零售、工程、电商、家装等四大渠道， 2021 年分别占比 41.99%、28.01%、18.28%、11.49%。其中，经销为公司的主要销售方式， 2021 年占比 89.11%。同时，公司持续发挥内资零售卫浴龙头的品牌、销售网络等优势，2019-2021 年 C 端渠道（包括经销门店零售渠道、电商渠道、家装渠道）收入占比逐年增长， 2021 年占比达 71.76%，B 端工程渠道收入占比为 28.01%。2022Q1-3 疫情对终端门店经营造 成一定冲击，伴随疫情防控放开，业绩修复弹性空间可期。

零售、家装渠道：“经销+二级分销”模式为主，快速展店为主要增长驱动，家装业务有望加 速放量。公司自成立以来通过逐步加密全国经销商及终端门店网络，触及广泛消费者。近年 来，公司同步推动专卖店优化升级和渠道下沉布局：1）专卖店方面，重点提升卫浴产品配套率、智能产品销售占比；2）下沉渠道方面，主要拓展乡镇、社区旧改市场份额，通过引 入智能产品与专卖店形成联动，进一步提升产品渗透力度。公司 2021 年零售渠道收入同比 增长 15.80%至 34.98 亿元，稳定贡献主要收入来源。经销商方面，截至 2021 年 12 月 31 日， 公司全国经销商和二级分销商数量分别达到1854家和6609家，总数量同比增长6.55%至8463 家。

公司对经销商进行精细化管理，建立严格的经销商考核制度，及时淘汰未达考核目标的 经销商，2021 年共淘汰 244 家经销商，单个经销商提货额同比提升 13.95%至 87.72 万元。 门店方面，公司维持快速拓店节奏，以快速覆盖空白市场以提升市场份额，2020、2021 年门 店数量分别净增加 1969、1813 家至 10239 家、12052 家。同时，公司大力发展家装业务，2021 年占比提升至 11.49%，伴随公司逐步与更多地方装企建立合作伙伴关系，有望实现加速放量。

电商渠道快速发展，线上线下联动引流。公司在 2018 年正式成立电商公司拓展线上销售渠 道，持续加大对电商渠道的投入力度，通过自身及经销商在淘宝、天猫、京东、苏宁、唯品 会等平台拓展线上渠道，并不断通过线上线下联动、与其他泛家居品牌合作等方式对直营电 商业务进行推广。同时，公司通过专项研发对线上线下产品实现有效区隔，打造更多电商爆 品，持续丰富电商产品品类，2021 年公司电商渠道实现收入 15.31 亿元，同比增长 48.61%。 公司持续推动线上渠道打法升级，以推动流量转化。

22 年，10 月 17 日，箭牌家居正式官宣奥运冠军张继科成为其产品推荐官，以奥运冠军的选品标准强化品牌形象。同时，箭牌卫浴 以“百城狂欢，千店联播”为主题推出千家门店直播嘉年华，增强与消费者的互动体验。箭 牌卫浴 22 年双十一表现亮眼，全网销售额达 7.92 亿元，同比增长 118%，并蝉联苏宁易购卫 浴洁具类榜首。第四季度为传统卫浴消费旺季，叠加双十一、双十二等电商大促活动推进， 持续推动公司线上收入加速增长。

工程渠道：经销工程占主导，逐步拓展非房项目以严格控制风险。公司审慎拓展精装房和公 共工程项目，使工程渠道实现相对稳定的收入结构。从经营模式来看，公司的工程业务主要 通过经销商开展，2021 年经销占工程渠道比重达 95.80%。

工程业务对资金占用周期较长， 公司对经销商采用“先款后货”的方式进行销售结算，在特定情形下经审批后公司对部分经 销商授予一定的信用期，信用期长短与经销商评级情况相挂钩，相较直销模式更能有效控制 风险。从客户结构来看，公司与诸多大型企业建立了良好、稳定的战略合作关系，为其工程 项目提供高品质的家居产品，其中包括碧桂园、华侨城、海伦堡、华润置地、佳兆业集团、华住酒店、如家酒店等知名企业。此外，公司积极拓展非房工程项目，如荆州站、深圳北站 等高铁工程，鄂尔多斯第十届全国少数民族运动会主会场、昆明滇池国际会展中心等政府工 程，浙江大学儿童医院、山西省中医院大同医院等医院工程等，在工程渠道领域形成了较高 的品牌知名度与美誉度。

3.生产：八大产地分布合理，募投产能夯实规模优势

多品类产线布局完善，产能利用率稳步提升。公司目前拥有佛山高明、佛山三水、肇庆四会、 韶关南雄、江西景德镇、山东德州、湖北应城等 8 个生产基地和佛山顺德、佛山高明 2 个在 筹备中基地，可满足全国经销商需求，快速响应客户订单。公司自有生产基地产能储备丰富， 并拥有多条在建的陶瓷洁具、卫浴、瓷砖自动化产线，2021 年卫生陶瓷品类产量达 982.63 万件，产能利用率持续提升，叠加 IPO 募投产能逐步投放，有望强化规模优势。同时，公司 通过订单响应系统和库存管理系统，科学合理进行排产，逐一把控设计、开料、注浆、喷釉、 烧制、包装、运输等各环节，以有效保障生产效率。

大力推行智能精益制造，降本增效效果渐显。在生产制造方面，公司大力推行智能制造和精 益生产，引入高压注浆成型机、机器人施釉、机器人修坯、自动装卸窑等自动化、智能化生 产装备，逐步降低产品生产及人工成本，产品良率得到提升。2020 年公司总制造费用金额同 比下降 20.04%，单位生产成本同比下降 19.43%，除受到疫情停工影响外，主要由于公司大 力推行精益生产，对自动化程度较低、产能利用率较低的产线进行调整。公司未来计划对生 产基地进行技术改造，对现有生产线进行自动化升级及工艺改造，进一步实现生产智造以提 升竞争力。

IPO 募投项目加码智能化布局，有望突破现有产能瓶颈并提升自产率。近年来公司外购智能 盖板及外协生产龙头五金产品数量快速提升，2021 年智能盖板采购量同比提升 43.79%至 55.47 万个，龙头五金外协产量同比提升 64.85%至 844.61 万个。未来伴随公司募投项目逐 步投产，将有望降低代工生产份额，以自主生产模式为主实现产业链优化延伸。 公司本次IPO募集资金项目投资总计20.29亿元，主要用于智能家居产品产能技术改造项目、 年产 1000 万套水龙头和 300 万套花洒项目、智能家居研发检测中心技术改造项目、数智化 升级技术改造项目、基于新零售模式的营销服务网络升级与品牌建设项目、补充流动资金等 项目。公司未来计划新建智能座便器、智能盖板、智能晾衣机、感应器、智能龙头、智能花 洒等智能产品，以及龙头五金、陶瓷洁具等产品的生产线，通过扩大智能化产能以优化产品 结构，进一步提升盈利能力，并通过提升常规卫浴产品的产能，满足工程项目配套及下沉市 场的市场需求，稳步扩大公司的业务规模。