如何看待健箭牌家居的增长空间？

增长驱动：产品智能化，渠道社区化，品牌高端化。

1、渠道：零售渠道优势持续巩固，工程渠道聚焦优质客户，电商快速增长

零售：渠道覆盖广泛，优势突出，社区店积极布局，有望持续受益存量翻新。公司在 20 多年的发展历程中，建设了 覆盖广、数量多、下沉深的庞大经销网络。截至 2021 年 12 月 31 日，公司在全国的经销商和二级分销商数量分别为 1,854 家和 6,609 家，终端门店网点合计约 12,052 个，经销范围覆盖全国 34 个省和直辖市。报告期各期，公司经销 收入分别为 63.50 亿元、61.14 亿元和 74.23 亿元，占主营业务收入的比例分别为 95.98%、94.39%和 89.11%，整体保 持稳定。经销模式下，零售渠道的收入占比整体呈下降的趋势，经销零售渠道的收入占经销模式总收入的比例由 2019 年的 53.08%下降至 2021 年的 46.88%。此外，公司积极布局社区营销，深入下沉到社区和乡镇家装领域。

工程：客户结构优质，未来持续拓展优质工程。公司工程渠道主要面向房地产商、政府和事业单位等大客户。公司与 诸多大型企业建立了良好、稳定的战略合作关系，为其工程项目提供高品质的家居产品，其中包括碧桂园、华侨城、 海伦堡、华润置地、佳兆业集团、华住酒店、如家酒店等知名企业，并得到了合作伙伴的认可和信赖，成为中央人民 广播电台优秀合作伙伴、佳兆业集团优秀合作伙伴、一起装修网优秀供应商以及居然之家 VIP 合作品牌等。

此外，公 司产品还应用于诸多大型工程项目，如荆州站、深圳北站等高铁工程，昆明滇池国际会展中心等政府工程，浙江大学 儿童医院、山西省中医院大同医院等医院工程等，在工程渠道领域形成了较高的品牌知名度与美誉度。2019 年-2021 年，公司工程业务的收入分别为 20.20 亿元/19.25 亿元/23.49 亿元。公司的工程业务主要通过经销商开展，2019 年 -2021 年经销-工程收入占比分别为 92.68%/93.22%/88.83%,直营工程业务收入规模较小。

电商：产品标准化程度高，适合电商生产，电商业务占比有望快速提升。随着家居建材的主流消费群体的年轻化，家 居建材的销售场景逐步从家居建材商城分流至电商渠道，在行业趋势推动下，公司在 2018 年正式成立电商公司拓展 线上销售渠道，加大了对电商渠道的投入力度，并不断通过线上线下联动、与其他泛家居品牌合作等方式对直营电商 业务进行推广，公司线上销售收入不断增长。公司主要通过在淘宝、京东等电商平台开设直营店铺开展线上销售，公 司产品标准化程度高，适合电商渠道销售。2019 年-2021年，公司的电商渠道收入分别为8.17亿元/10.30 亿元/15.31亿元，电商渠道的销售规模增长明显。

2、品牌力：品牌矩阵完善，聚焦品牌高端化

公司主要产品品牌包括 ARROW 箭牌、FAENZA 法恩莎、ANNWA 安华，三个品牌具有不同的市场定位，能够满足不同消费 群体的需求，知名度较高，多次被评为中国十大卫浴品牌、十大瓷砖品牌，产品多次获得德国红点设计奖、德国 IF 产品设计金奖、红棉中国设计奖，并分别于 2015 年、2020 年连续两届被指定为世博会中国馆陶瓷洁具供应商亮相米 兰世博会、迪拜世博会，品牌效应显著。

3、产品：智能化趋势明显，整装打开品类融合空间，高潜力品类有望持续放量

公司是国内较早进入智能卫浴领域的企业之一，2006 年建立了智能坐便器和感应器产品线，同年生产了第一台储热式 智能坐便器，此后，公司智能坐便器功能不断迭代升级，并在后续发展中逐步开发了智能龙头、智能浴室柜、智能晾 衣机等多个智能家居品类。公司未来计划新建智能坐便器、智能盖板、智能晾衣机、感应器、智能龙头、智能花洒等 智能产品，以及龙头五金、陶瓷洁具等产品的生产线。通过扩大智能化产品的产能，优化公司产品结构，提升公司的 盈利能力。

在产品方面，公司进一步加快全线产品的智能化升级，推动公司的“智慧”转型，在研发和销售上给予“产品智能化” 重点支持，智能系列产品广受消费者认可，收入占比不断提升。同时，针对渠道下沉的趋势，丰富产品品类，进行差 异化产品布局，增加公司产品在下沉市场的竞争力。2019 年-2021 年，智能坐便器收入占主营业务收入的比例分别为 13.53%/15.46%/20.20%,占比持续增长。

智能家居+整装，打开客单价成长空间。近年来，精装、整装、“互联网+”家装、设计师渠道等销售渠道快速崛起， 大趋势下的行业渠道变革对行业内企业的影响愈加明显。从公司的收入结构上，公司家装渠道的收入由 2019 年的 1.84 亿元增长至 2021 年的 5.25 亿元，规模增长十分明显。公司家装收入 2020 年增速为 47.34%，2021 年增速高达 93.91%。 公司在打造智能家居的同时，抓住家装渠道发展潮流，将智能产品应用到家装渠道中，具有较高的产品附加值，能够 较好地打开客单价成长空间空间，助力公司利润增长。

4、成本：智能制造稳步推进，成本管控优化，利润率提升可期

在生产制造方面，公司大力推行智能制造和精益生产，结合自身多年的生产制造经验，引入高压注浆成型机、机器人 施釉、机器人修坯、自动装卸窑等自动化、智能化生产装备，充分运用到产品的生产环节和流转环节，不断提升生产 制造的自动化、智能化水平，降低产品单位生产成本。公司卫生陶瓷单位成本从 2018 年的 282 元/件降至 2021 年的 249 元/件。公司主要采购的原材料包括木质原材料、玻璃原材料等几大类物料原料、水件盖板、包装材料、产品零配 件等，其中，主要原材料主要包括陶瓷化工、木质板材、铜材原材料、泥砂原材料等，2019 年-2021 年，主要原材 料采购成本分别为 7.32 亿元/6.92 亿元/11.14 亿元，占公司整体采购金额比重分别为 21.30%/20.78%/23.70%。

5、募投项目投产，产能扩建助力收入提升

公司公开发行 9,660.9517 万股人民币普通股，募集资金扣除发行费用后，拟投资 20.29 亿元用于募投项目，其中自 有资金 8.73 亿元，募集资金 11.56 亿元，将全部用于公司主营业务相关的项目。其中智能家居产品产能技术改造项 目拟使用募集资金 4.50 亿元，占比 38.93%；项目预计全部达产后年均增加营收 12.59 亿元，年净利润 1.41 亿元。年 产 1000 万套水龙头、300 万套花洒项目拟使用募集资金 3.60 亿元，占比 31.15%；项目预计全部达产后年均增加营收 11.71 亿元，年净利润 1.34 亿元。另有 16.95%的募集资金拟补充流动资金，以改善公司资本结构，提高公司盈利能 力。

2019 年-2021 年，公司主要产品的产销率有一定的波动。其中，2020 年公司多类产品产销率普遍大于 100%，主要是 2019 年以来公司持续推进精益生产，将生产部门的排产计划与销售部门的预计需求计划结合起来，从而设置科学合理的生产计划，适当关闭一些暂时闲置的生产线，生产适销对路的产品，一定程度地消化库存产品，因此 2020 年多类 产品产销率较高。未来随着募投项目的落地建成，公司产品产能将进一步得到提升，有利于公司发挥规模优势，提高 盈利能力。