众安在线如何构建竞争壁垒？

保险+科技双基因，成为平台首选合作伙伴。

1.融入场景是互联网保险发展必然趋势

场景流量变现是金融科技的核心逻辑。基于金融科技 2C 业务流量变现逻辑，场景闭环和流量入口的重要性无论如何强 调都不为过，且其频率越高，对变现效率的宽容度越高。互联网保险作为天然低 频的细分赛道，则对产品变现效率和潜在空间提出较高要求。

基于产险行业自身特性，可线上化产品偏向于单价低的标品，保障服务本身需求 又需要较高教育成本，互联网财产保险市场长期存在“高费用、低利润”的发展 模式。这使得互联网产险渗透率提升一直相对缓慢，2022 年上半年互联网财产 保险累计保费收入 530.4 亿，占产险行业保费收入的 7%。 缺乏自有场景和流量是资本市场对公司最大担忧。自 2017 年上市以来，众安在线作 为互联网保险公司已经证明了自身在技术、产品、运营各方面均具有极强的竞争力。但作 为以场景保险起步的纯正互联网保险公司，却缺乏自有场景。随着流量红利逐步消失，市 场在过去几年对其最大的担忧即在于流量价格不断上涨侵蚀承保利润，以及对用户触达不 充分，沦为流量平台的“产品后台”。

保险公司拥抱流量平台，共同创设产品是必然趋势。众安保险布局的四大生态，参考 上述 2022H1 互联网产险行业渠道结构，即便是占比最小的汽车生态，实质来自于保险公 司 APP 的保费占比也仅 16%；而数字生活和消费金融生态的退运险和保证保险是典型的 场景险，必须拥抱流量平台。而作为其核心增长和价值来源的健康生态，行业内除了依靠 集团寿险代理人优势和自身生态的平安健康险以外，龙头保险公司无一例外选择了拥抱流 量巨头。 众安保险的爆款“尊享 e 生”开启了互联网百万医疗险发展的大潮，其中主要由百 万医疗险尊享系列贡献； 人保健康在平台推出好医保和健康福系列产品，好医保·长期医疗对应主力单品 2021 年保费收入达到 125.27 亿元，覆盖 5073 万客户，在互联网健康险中排名 第一； 泰康在线与微保合作的泰康在线 2022H1 互联网意健险保费规模 25.7 亿元，为 互联网产险中意健险规模第 2 名，仅次于众安保险。

2.严监管客观上为保险公司提供了较好的价值分工格局

2021 年以来的严监管下，虽然互联网保费短期承压，但也为保险公司提供了更健康 的产业链价值分工格局。银保监会于 2021 年 8 月开始下发的《关于开展互联网保险乱象 专项整治工作的通知》等一系列文件，重点整治销售误导、强制搭售、诱导销售、费用虚 高、违规经营和用户信息泄露等问题。监管对于渠道费用的规范和费率上限的限制，从源 头上平衡了渠道与保险公司之间的价值分配，缓解了一直困扰行业的渠道成本持续上升的 焦虑，为保险公司提供了更健康的产业链价值分工格局。

竞争：部分中小公司将被迫退出市场，众安将分得更大市场份额。此前存在中小公司 通过互联网平台绕过线下分支机构布局要求的线下的问题。新规发布后，部分中小保险公 司难以满足较高的门槛要求，被迫退出互联网保险市场，市场份额将向头部机构集中。作 为纯正互联网保险公司，众安保险属于相对最受益的保险公司之一。

3.众安是平台保险变现的首选合作伙伴

作为持牌机构，众安保险业务覆盖了保险科技除流量入口外的多数价值环节，实现纵 向一体化整合。除流量入口外，众安将科技与保险深度融合，布局几乎覆盖了保险科技全 产业链。

互联网基因+绑定场景+产品能力+技术基建，众安保险是流量平台进行保险变现的首 选合作伙伴。

天然的互联网基因：传统保险公司的理念和文化与传统业务匹配，但与互联网时 代不匹配。互联网平台在进行产品创新等业务合作时，双方人员因业务对接需要 深入沟通，合作融洽则需要双方在理念文化、组织架构、业务流程、绩效考核等 环节的匹配。众安在线作为当前四家互联网保险公司中的超级龙头，通常率先被 纳入流量巨头的合作范畴考量中。

股东资源带来既有绑定场景，沉淀经验占领增量场景资源：众安现有生态的发展 离不开创始股东给予的资源。支付宝是众安最大生态伙伴，无论退运险、健康险 还是创新的宠物险均是最重要的单一渠道，双方深度合作实现模式创新。根据众 安在线财报及关联交易公告披露，2014-2021 年众安保险根据双方协议支付的平 台费用自 0.23 亿元增长至 13.41 亿元。在争夺新的流量场景的竞争中，既有场 景案例是其最大的品牌。众安在已有场景中锤炼的运营经验和技术能力，以及对 于场景所需定制产品的深刻理解，都使其能够赢得新合作伙伴的信任和选择。

快速创新和迭代的产品能力。与互联网场景融合的创新险种是互联网产险为保险产业带来的产品供给的 增量。从场景中挖掘潜在需求，并快速响应平台定制化需求，则需要保险公 司作为产品提供方有深刻的用户洞察和丰富的碎片化保险产品经验，才能为 客户提供精准、流畅而及时的服务。众安自主开发的数据中台和客户中台， 可以实现全域生态的实时共享，以每一个用户为单位，进行精细化运营，为 用户运营提供更精准的用户画像。

对于产品较为同质成熟的健康险，则需要迅速实现产品迭代，提供与保险责 任相关的增值服务体系，避免陷入单纯的价格战。2015 年推出以来，尊享 系列累计进行了超过 20 次更新迭代，还推出了重疾绿通、赴日医疗、赴美 医疗、肿瘤特药、术后家庭护理、质子重离子、免赔额豁免等定制化加油包， 还实现了对慢病人群和特定人群的覆盖。随着互联网医院运营，健康生态服 务体系进一步完善。

领先的技术中台和基础设施：互联网财产保险从投保到服务全流程线上化，且因 其产品普惠、碎片化的特点，涉及海量客户的个人信息和行为数据采集、存储和 使用，对技术能力提出远高于线下业务的要求。传统保险公司普遍面临客户触达 能力弱、客户运营能力不足、科技能力薄弱等问题，互联网业务中台或专属的业 务系统仍处于发展初期，很多工作仍依赖人工处理，在线上风控、线上客服、线 上理赔等功能的准确性和时效上仍有待提升。众安保险经过 9 年的深耕，技术能 力明显领先于传统保险公司，能够快速实现与流量平台对接，实现业务上线。

4.夯实留存-复购，自营新模式已经形成

开展品牌建设，助力自有平台建设。为了避免沦为渠道“产品后台”，众安保险在积极拥抱流量平台的同时，也在不断提升自身国民认知度和品牌影响力，强化直接触达客户 能力。2020 年公司首度聘请演员张国立担任国民体验官，同时公司赞助了 2021 年抖音春 晚“团圆家乡年”红包活动，有效实现大量品牌曝光，通过多种营销手段提升品牌知名度。 积极探索新兴营销模式，凭借“保险+服务”联动运营，提升自营份额占比。基于低 频产品变现和渠道主导的行业基本逻辑，互联网保险公司需要充分利用好公域流量，转化 为自身私域流量；而经营平台也不应仅仅局限于自主开发的 APP，也包括在公域流量中假 设的独立运营的自由阵地，如微信小程序、微信公众号、电商店铺等。

自营渠道份额提升有利于对场景议价权提升，精细化运营夯实“获客-留存-复购”链 路。相较于合作场景，众安在自营渠道上为客户提供了更多增值服务，围绕着四大生态的 保险保障产品，延伸了医疗健康、家庭、宠物等服务更好的为用户提供了价值。2021 年 自营渠道的加复购率达到约 33%，百万医疗险系列在自营渠道的续保率为约 82%。自营 渠道用户的人均总保费达到人民币 506 元（vs 2020 年 421 元）。2021 年，众安自营渠道 保费 36 亿元，同比增长 66%，占总保费比例 18%；2022H1 自营渠道保费 23 亿元，同 比增长 49%，占总保费 22%，进一步提升 6pcts。

5.“小赛道、大公司”，有望成就规模壁垒

增量场景首选+自营渠道份额提升，通过众安保险有望在互联网非车险赛道成就规模 壁垒。互联网非车险需求来自于众多单一需求相对有限的细分赛道，产品供给方需要在 各个赛道都能抢占份额，绑定场景，赢得信任，才有可能建立独一无二的规模经 济性。我们看到，众安是目前最有希望卡位成功的公司。2021 年互联网非车险保费行业收入 638 亿元，众安保险占比 30%，贡献增量 41 亿元，是贡献增量最多的产险公司。

2022H1 互联网非车险保费收入 441 亿元，众安保险贡献 49 亿元，排名行业第 二。主要由于平安产险单一经营主体保证保险高增。2022H1 平安产险 118 亿元 保费中，来自于保证保险的 106 亿元，剔除该品种后其它非车保费规模 12 亿元；2022H1 众安保险保证保险保费 17 亿元，剔除该品种后其它非车保费规模 32 亿 元，远高于平安产险。且受疫情影响，2022H1 平安保证保险业务综合成本率 113.0%，产生明显亏损。

从综合成本率看，上市后，自 2017 年的 113.2%下降至 2022H1 的 99.2%，其 中费用率自 2017 年的 73.6%下降至 2022H1 的 43.0%。我们预计随着规模效应 的不断显现，众安保险综合成本率有望持续优化，实现可持续的承保盈利。