兴业银行如何布局财富管理业务？

黄金赛道，弯道超车.

1、表外追赶表内，打造“财富银行”金色名片

财富管理市场蓬勃发展，未来发展空间广阔。拥抱大势，各家银行普遍加码财 富管理业务布局，基于自身资源禀赋同台差异化竞争。2017 年兴业银行基于前 期在“大投行、大资管、大财富”的深耕，提出“商行+投行”战略；2020 年将财富 管理与私人银行业务提上战略优先位置，并将财富银行连同投资银行、绿色银行 视作需要树牢擦亮的三张金色名片；2021-2025 年最新五年战略规划提出要“构建 表外追赶表内的新格局”，通过“全集团+全市场”资产配置能力建设和“零售+企金 +同业”全渠道销售能力建设，实现表外管理资产规模逐渐赶上表内资产规模，推 动财富银行快速“出圈”。依托资产组织挖掘和同业渠道共赢的独特优势，兴业银 行大财富管理业务已成为轻型银行转型的重要抓手。

追踪兴业银行“财富银行”发展的三大核心要素：客群、AUM、财富管理收入。

财富管理客群：客群不仅是财富管理发展的基石，也是财富管理持续增长的 重要驱动力。截至 2021 年末，兴业银行零售客户数达 7922 万户，近 5 年 CAGR 高达 12%；其中贵宾客户 370 万户，同比增长 7%；私行客户数达 5.8 万户，同比增长 20%，基于集团“投行+资管”的禀赋优势，聚焦特色与细分 客群，加快私人银行客户分层分群经营，私行客户数及私行 AUM 近 5 年 CAGR 均超 20%。2021 年 12 月，兴业银行私人银行专营机构正式获批开业， 经营模式更加独立灵活，更有助于私行充分发挥集团“商行+投行”战略优势， 提升高净值客户服务效能。

零售 AUM：客群增长必然带动 AUM 规模的扩大，零售 AUM 是衡量一家银 行财富管理实力的核心指标。截至 2021年，兴业银行零售 AUM 规模达 2.85 万亿元，近 5 年 CAGR为 17%；私行日均 AUM达 7425 亿元，近 5年 CAGR 年高达21%，位居股份行前列。AUM/总资产比重稳步上升，由2014年的23% 提升至 33%，其中表外 AUM/总资产比重提升至 24%，表外管理资产规模逐 渐赶上表内规模。进一步拆解 AUM 结构来看，其中零售存款/AUM 占比仅 28%，长期处于 30%左右的低位，在上市银行中处于优势地位，仅高于招商 银行和平安银行；理财/AUM 占比高达 61%，2021 年兴业银行非保本理财规 模达 1.75 万亿元，仅次于招商银行，反映出兴银理财充分利用集团投行+投 资生态圈，发挥出对接项目和对接资金的核心枢纽作用。

财富管理收入：目前代销及理财业务已成为银行加码财富管理的重要抓手和 轻资本转型的黄金赛道，兴业银行以客户资产保值增值为根本出发点，发挥 “全集团+全市场”资产配置能力，打造更加开放的投资生态圈。2021 年零售 财富产品销售突破 5 万亿元，内部充分发挥集团多牌照优势，集团内的信托、 基金、期货等主动管理资管产品规模稳步增长至 4124 亿元；外部市场精选 机构的私募产品、公募产品、双托业务均保持较快增长。2021 年兴业银行 通过理财、代理代销、资产托管、信托及基金子公司等实现财富管理收入 234 亿元，同比增长 13%，测算财富管理综合收益率达 0.82%。其中理财业 务收入 123 亿元，同比增长 20%；基金代销收入 20 亿元，同比增长 104%； 托管收入 36 亿元，同比增长 20%。通过资产管理带动资产托管作用明显， 托管规模超 14 万亿元，结算性托管存款日均增长至 2257 亿元。

2、财富银行如何实现弯道突围？

资产构建&挖掘能力和金融同业渠道赋能是兴业银行长期积累形成的核心优势， 也是未来助力财富银行弯道突围的重要“差异化王牌”。财富管理业务百舸争流， 竞争越发激烈白热化。从业务逻辑出发，我们认为“客户+产品+渠道”三位一体共 同决定财富管理的综合竞争力，客户是财富管理发展的基石，客群规模决定发展 上限；产品亦是财富管理发展的根基，优质丰富的产品矩阵构筑起发展护城河； 渠道作为资金和资产的连接器，同样也是财富管理的重要抓手，三位一体，不可 或缺。兴业银行在前期的“同业优势”以及“商行+投行”的战略布局下，成功在产 品端和渠道端两个关键业务节点建立起极深的护城河：一是深厚广泛的同业朋友 圈带来的独特渠道优势，二是资产的构建和组织挖掘能力，我们认为这也是未来 能够助力兴业银行在财富管理市场弯道超车的核心王牌。

构建场景、投资、投行“三大金融圈”，合力推动财富银行建设。通过场景生态 圈将财富管理服务融入更多生态场景，批量化获取 F 端（同业端）、G 端（政府 端）、B 端（企业端）和 C 端（零售端）客户，增强客户粘性和资金流量；通过 投行生态圈整合集团内外资源，提升银行资产组织、挖掘、销售和撮合能力，加 大资产流转，为理财业务提供更多高收益资产，反哺财富管理；同时投资生态圈 从全市场优选产品强化为客户提供资产配置的能力，发挥理财业务的核心枢纽作 用，做好前端与“投行生态圈”各类资产供应的流转，以及后端与“投资生态圈”各 个销售渠道对接，合力推动财富银行建设。

渠道端：同业独特优势，线上+线下双引擎升级

充分挖掘渠道潜力，线下突出重点区域，线上突出“钱大掌柜+财富云”双引擎。 从自身渠道建设来看，2021 年兴业银行线下网点数量突破 2000 家，领先上市股 份行；手机银行有效客户数达 4326 万户，同比增长 17%，占比零售客户总数由 15 年的 23%大幅提升至 55%；信用卡累计发行 5970 万张，信用卡“好兴动”APP 注册用户超 2500 万户，用户转化率不断提升，完善线上+线下相结合的零售生态。 2022 年线下渠道方面：①聚焦重点区域，以中高净值客户分布为依据，加大对 重点地区的资源投入，提升对中高净值客户的有效覆盖；②加强理财队伍建设， 目前全行在岗理财经理 3300+人，网均理财经理比 2019年提升 63%，网均复杂产 品销量比 2019 年提升 98%，通过打造理财经理+产品经理+财富顾问的团队铁三 角来提升理财队伍战斗力；③发挥综合性支行优势，通过客户经理打通、考核打 通和培训打通“三个打通”，实现对客户经理“企金+零售”的综合化考核，强化交 叉营销。目前公私联动的组织基础已经形成，“1+1>2”的协同效能逐步显现。 2021 年，企金联动拓展私行客户新增 3357 户，同比增长 68%。

同业资源禀赋构成了兴业银行财富管理渠道端的独特竞争优势。区别于其他银 行财富管理从零售端做起，兴业银行结合自身资源禀赋从金融市场做起，将同业 和金融市场业务“全客群、全市场、全产品、全链条”的竞争优势延伸到财富银行 领域，借助独特的同业资源打开销售渠道，扩大客户辐射面，持续构建开放的财 富生态圈。截至 2021 年末，兴业银行对境内主要同业法人客户的合作覆盖率达 到 95%以上，其中非银资金管理云对主要非银金融机构覆盖率达 92%。 同业渠道方面，兴业银行拥有“银银平台、钱大掌柜、财富云、非银资金管理云” 等多点支撑，并通过构建场景生态圈将优势从 F 端延伸至 G 端、B 端和 C 端。

1) 银银平台：截至 2021 年末，银银平台围绕“一朵金融技术云+财富管理、投 资交易、支付结算+国际版，累计为 2344 家法人机构提供涵盖财富管理、支 付结算、资金交易、跨境金融、科技金融、资本补充等一揽子综合金融服务。 2021 年银银平台全新升级，完成同业与金融市场统一门户上线，实现同业 与金融市场业务统一品牌、统一服务，已注册客户 6723 户。 2) 钱大掌柜：加大与大型城农商行、上市银行、理财子公司等机构合作力度， 产品矩阵日益丰富，打造统一财富平台和财富管理品牌，2021 年签约客户 数达 1526 万户。2021 年银银平台面向同业及终端客户销售财富产品超 1 万 亿元，同比大增 53%。 3) 财富云：不断开拓银行理财代销市场，已上线 65 家全国性、区域性商业银 行及省级农村信用社等金融机构，2021 年通过“财富云”理财销量 6676 亿元， 比 2019 年增长 23 倍；保有规模达到 1738 亿，比 2019 年增长 30 倍，形成独 具特色的终端销售渠道，将优质理财输送到三四线及农村地区。 4) 非银资金管理云：对主要非银金融机构覆盖率同比提升 17 个百分点至 92%。

针对财富开放趋势，兴业银行启动新一轮组织架构改革，以“钱大掌柜”为基础， 构建线上财富生态圈；以“财富云”为纽带，构建同业财富生态圈。

焕新升级 财富开放平台 “钱大掌柜”：兴业银行 2022 年着手推动组 织架构调整，实施科技、零售、企金三大条线的体制机制改革，其中：零售 条线组织架构调整为零售平台部、财富管理部、零售信贷部、私人银行部、 信用卡中心“五部”。设立零售平台部，提升远程集中经营客户、运营客户的 能力，重在提升对大众客群、长尾客群的服务水平；财富管理部更加强调资 产配置理念，持续深耕财富客群，将线上“钱大掌柜”和线下财富业务团队整 合，统筹零售、企金、同业等渠道优势融合，打造具有兴业特色的全集团财 富销售开放平台，构建覆盖资金端和资产端的“财富管理生态圈”。

以同业客群合作优势为基础，打造开放型“财富云”平台：通过产品输出+科 技赋能的综合服务，与银行同业共享理财产品，共建财富体系，互通销售系 统，提升理财销售渠道能力。随着理财新规后，中小银行逐渐向代销转型， 未来代销银行渠道提升空间极大，兴业银行最新提出“百行千亿”目标，预计 2022 年财富云合作机构突破 100 家，中小银行理财代销保有规模突破 1000 亿，总代销量突破 10000 亿，借助同业朋友圈，扩大分销网络，实现代销银 行渠道全突破。

产品端：优质资产有口皆碑，兴银理财扮演核心枢纽

兴银理财：长期以来，依托投行+投资生态圈，兴业银行的优质资产构建和组织 挖掘能力非常突出，兴银理财产品在市场上有口皆碑，在普益标准发布的银行理 财能力排行榜单中，兴业银行连续 17 个季度蝉联全国性银行综合理财能力榜首， 其中理财收益能力维持行业 Top5。

从业务规模来看，2021 年兴业银行非保本理财规模达 1.75 万亿元，同比增 长 21%，理财市占率稳步提升至 6.0%；非保本理财规模排名上市股份行第 二位，仅次于招商银行。其中净值型理财产品占比超 90%，转型进展领先行 业；权益类理财产品合计 3270 亿元，同比增长 78%。同时积极践行绿色金 融，以“碳达峰”“碳中和”为战略方向引领绿色转型，搭建 ESG 投研体系，重 点培育 ESG 品牌，先后推出了私募 ESG 理财、混合类 ESG 理财等产品共 11 款，总规模超 350 亿元。

从盈利能力来看，2021 年兴银理财实现净利润 28.06 亿元，位居已开业的上 市银行理财子公司第二位，仅次于招银理财；2021 年兴银理财贡献集团整 体净利润约 3.3%，业务发展有力支撑全行盈利能力。兴银理财年化 ROE 高 达 36%，显著高于兴业银行整体 ROE（13.9%），具有轻资产、弱周期、高 利润、高成长属性的理财业务有助于推动银行整体利润增长、盈利能力和估 值中枢持续走高。

从产品体系来看，兴银理财 2019 年 12 月正式开业，建立了“八大核心、三 大特色”的产品框架体系，涵盖现金管理、纯债投资、固收增强、项目投资、股债混合、权益投资、多资产策略、跨境投资在内的主流产品线，并推出海 峡指数产品、绿色理财、养老理财等创新特色产品。截至 2022 年 12 月 20 日，根据中国理财网数据显示，兴银理财共登记理财产品 490 只，占比全市 场理财子公司理财产品的 4.5%，其中固定收益类产品占比 94%，混合类产 品占比 6%，其余为商品及金融衍生品类理财产品。作为“商行+投行”战略的 核心枢纽，打通间接融资与直接融资的重要载体，兴银理财持续打造全覆盖 的优质产品供给体系，多资产、多策略、全谱系地满足客户全生命周期地大 类资产配置，巩固含权产品优势，丰富固收+、平衡型和偏股型产品。