珍酒李渡发展历程、销售渠道及股权结构介绍

三大增长引擎驱动收入增长，酒品类型覆盖广泛。

1. 三大增长引擎驱动收入增长，酒品类型覆盖广泛

四大品牌融合发展，酒品类型覆盖广泛。珍酒李渡致力于提供以酱香型为 主的高质量白酒产品，同时生产兼香型及浓香型白酒，2021 年总收入在所有拥 有三种及以上香型的白酒公司中排名第三。在产品布局上，珍酒李渡涵盖了高 端、次高端及中端市场，主攻次高端及以上市场，2022 年次高端及以上产品收 入占总收入的 65.4%。公司实控人吴向东于 2003 年至 2009 年先后收购湘窖及 开口笑、江西李渡和贵州珍酒。经过多年的融合发展，公司目前的主营品牌包 括酱香型品牌珍酒、快速发展的兼香型品牌李渡、两个区域品牌湘窖和开口笑。 2003 年收购湘窖及开口笑，积极培育湖南市场。湖南湘窖前身为邵阳市酒 厂，始建于 1957 年 10 月，吴向东于 2003 年 11 月向其收购湘窖及开口笑相关 业务，并将其注入湖南湘窖。经过五十多年的发展，湘窖和开口笑已成为湖南 地区领先品牌，据酒业家，2022 年在本省品牌中规模仅次于酒鬼酒，旗下产品 包括湘窖·龍匠系列、湘窖·要情酒、开口笑酒 20 、开口笑酒 15 等多香型中端价 位产品。

2008 年收购李渡，走出差异化发展之路。李渡酒业的前身是李渡酒厂，于 1955 年由当地九家私营酒作坊合并组建而成，2002 年被香港恒源投资拓展有限 公司收购后改名为江西李渡酒业有限责任公司，2008 年吴向东收购其全部股份， 并改善生产工艺，调整产品结构，打造高品质稀缺酒品。李渡始终重视白酒文 化建设，有“液体古董”之名。2006 年李渡元代烧酒作坊遗址被评为全国重点 文物单位，2014 年首次推出中国白酒沉浸式体验，2018 年李渡元代烧酒作坊遗 址荣获国家 AAAA 级旅游景区称号。 2009 年收购珍酒，成功打造“酒中珍品”。珍酒历史底蕴丰富，发源于 1958 年的一项易地茅台民生工程，1984 年，贵州珍酒经过 9 个周期、63 轮次、 3000 多次分析试验后正式酿造成功。90 年代末，受到市场影响，珍酒效益下滑， 一度停产，在此背景下，吴向东于 2009 年 8 月收购贵州珍酒厂。两年内，投入 技改资金 2.6 亿元，将原来的纯手工操作变为半机械化作业，大大提高了生产效 率。此后，珍酒逐渐走出贵州，酒中珍品名扬全国，成为中国代表性酱酒品牌之 一。

营收增长强劲，净利率有所下降。近年来公司营收规模不断扩大，21 年收 入增长格外亮眼，实现翻倍以上增长，尽管 22 年酱酒有所降温，但公司依然实 现了双位数增长，近三年营收复合增速达到 56%。盈利能力方面较稳定，毛利率 水平稳中有增，22 年公司毛利率达到 55%，由于公司仍处于扩张期，前期费用 投入较多，叠加疫情影响，净利率略有承压，近三年小幅下降，从 20 年的 21.7% 下降至 22 年的 17.6%。

高端化助力营收提升，省外市场快速布局。分价位看，公司高端和中高端价 位产品营业收入规模和占比逐年提高，22 年高端化成效明显，高端和中高端合 计占比超 65%。分产品看，公司拥有四大白酒品牌，主打高质酱香白酒的“珍酒” 销售占比超 65%，2022 年突破 38 亿元；“李渡”专注于次高端及以上的兼香型 白酒，“湘窖”是扎根湖南市场的白酒品牌，两个品牌销售占比基本维持在 10%- 15%；“开口笑”主销中端白酒，销售占比相对较低。分区域看，华中、华东、 西南三地是公司主要营收来源，河南为第一大市场，营收 7.3 亿元，山东为省外 第二大市场，营收 4.3 亿元。华中地区经销商份额占比自 2021 年起有所回落是 因为主打湖南地区的湘窖品牌增速低于公司整体营收增速；而华南地区经销商份 额占比增加主要是因为公司在广东地区的战略扩张。

公司销售渠道可以分为直销渠道和经销商渠道，直销渠道按照品牌或地区划 分，直接对接终端消费者和电子商务平台；经销商渠道可以细分为经销合作伙伴、 体验店、零售商三个渠道，经销合作伙伴从公司购买白酒后分销给二级经销商或 者终端消费者，体验店主要给消费者提供丰富体验以推广白酒文化和品牌知名度， 零售商则是未被经销合作伙伴涵盖的零售渠道。 渠道收入方面，各渠道收入规模均实现逐年增长，公司主要收入由经销合作伙伴贡献，收入占比基本维持在 64%左右，近三年占比有所降低，主要是因为公 司为提升收入而开始扩大其他经销渠道，体验店和零售商增长趋势明显。渠道毛 利方面，得益于公司销售了更多次高端及以上白酒产品，经销合作伙伴渠道 22 年有较大提升，达到 50%；受新冠疫情影响，公司向体验店提供了更多销售奖励， 使渠道毛利率在 22 年下降到 64.3%；此外，直销渠道中端及以下价位产品销售 增加，从而压低了渠道毛利率。

经销商动态调整，规模有序扩张。为配合公司不同时期销售战略以及考虑经 销商合作表现，各经销渠道经销商数量会动态调整。2022 年经销合作伙伴新增 893 家，减少 603 家，净增 290 家，总数达到 2678 家。经销合作伙伴数量不断 增加的同时，公司也在提升淘汰比例，进一步保留高效的经销合作伙伴群体；体 验店规模逐年扩大，目前已经涵盖中国 31 个省区；零售商数量增加有助于提升 销售网络密度，为加强与消费者联系并且借助零售商收集消费者反馈，公司零售 商渠道收入在 2022 年继续高增。

2. 股权结构集中稳定，公司高管经验丰富

股权结构集中稳定，实际控制人吴向东先生持股约 81.3%。公司创始人、董 事会主席兼控股股东吴向东通过其全资拥有的珍酒控股公司间接持有珍酒李渡 81.3%的股权。吴光曙与吴向东有长期业务关系，并通过大中华网讯公司持有公 司股权的 2.5%。全球领先投资公司 KKR&Co Inc.的子公司 Zest Holdings 对珍酒 李渡先后进行了两次投资，并将持有的珍酒李渡股权占比从 6.8%提高至 16.21%。KKR在中国市场参与投资的领域广泛，包括消费、互联网、医疗、教育、农业等， 参与过的项目包括南孚电池、蒙牛乳业、恒安国际等，涉足领域广，经验丰富。 根据胡润研究院发布的《2019 胡润全球独角兽活跃投资机构百强榜》，KKR 排名 第 29 位，并被称为金融史上最成功的产业投资机构之一，KRR 公司通过 Zest Holdings 公司对珍酒李渡先后两次投资，不仅为珍酒李渡发展提供了资金支持， 更从侧面反映出珍酒李渡的良好发展前景。

公司高管经验丰富，引领企业可持续发展。公司的创始人、董事会主席兼控 股股东吴向东拥有 20 年以上的白酒从业经验，在白酒行业的工作经验覆盖了从 生产、销售到经销的整个白酒产业价值链，并拥有创立知名白酒品牌金六福、白 酒营销销售公司金东集团、华致酒行的卓越成就。作为珍酒李渡的实控人，吴向 东丰富的从业经验与资源积累将为公司的可持续发展提供坚实保障。此外，珍酒 李渡高级管理人员平均拥有超过 17 年的从业经验，并覆盖了业务的所有主要方 面，包括行业领先公司的业务运营、品牌营销、供应链管理和财务专业知识等， 相关知识基础扎实、业务范围广泛深入的专业团队将持续为珍酒李渡的长期发展 保驾护航。