珍酒李渡品牌矩阵、股权结构及经营亮点在哪？

酱香为主，多品牌多香型协同发展。

1. 整体介绍：珍酒为核，李渡、湘窖&开口笑为翼

珍酒李渡是中国四大民营白酒企业之一，于 2023 年 4 月港股上市。 公司主要运营珍酒、李渡、湘窖、开口笑四大品牌，产品涵盖酱香、兼香、浓香等主流香型， 以次高端及以上酱香型珍酒为主要增长引擎，而兼香型的李渡品牌深耕江西市场、湘窖及开口 笑深耕湖南市场，共同助力公司长期发展。

业务表现：2020~2022 年受益于珍酒全国化，收入利润实现高增。公司营业收入从 2020 年的 23.99 亿增长到 2022 年的 58.56 亿，期间 CAGR 达 56%，主要靠珍酒的全国化扩张拉动。 分品牌看，珍酒/李渡/湘窖/开口笑 2022 年的营业收入分别为 38.23/8.87/7.12/3.39 亿， 2020~2022 年 CAGR 分别为 68.6%/57%/34%/40%。得益于收入快速增长，公司的归母净利 润从 2020 年的 5.2 亿增长到 2022 年的 10.3 亿，CAGR 为 41%。

业务结构：珍酒营收占比达 65%，主攻次高端及以上价格带，珍 15、珍 30 两大单品为核 心增长引擎。根据公司招股说明书，2022 年珍酒实现营业收入 38.2 亿，营收占比 65%。珍酒 主要布局次高端及以上价格带，次高端以上产品收入约 26 亿，占珍酒收入 68.4%，主要是珍 15、珍 30 两大单品贡献。珍 15 定位次高端 500~800 元价格带，结合酒业家等渠道数据预计 体量超 20 亿，珍 30 定位千元高端价格带。 除珍酒以外，李渡主要布局江西市场，2022 年实现营业收入 8.87 亿，收入占比 15%，李 渡核心产品为主打高端市场的李渡高粱 1308、面向次高端价格带的李渡高粱 1955、1975 系 列。2022 年李渡次高端及以上产品实现营业收入 6.8 亿，占李渡收入的 76.7%。

2. 股权集中稳定，管理层经验丰富，股权激励绑定员工利益

公司股权结构相对集中，吴向东先生为实际控制人。吴向东先生通过珍酒控股间接持有公 司 69.08%的股份。Zest Holdings 持股 13.78%，为公司第二大股东。大中华网讯持股 2.14%。

核心管理团队资历深厚，具备多年行业经验。创始人吴向东先生于白酒行业拥有超过 20 年的经验，于 20 多年前创立中国知名白酒品牌金六福。其专业知识和业务能力涵盖生产、经 销、销售的各个方面，对白酒全产业链多年的积淀将引领公司发展。珍酒酒业总经理郭亮、李 渡酒业董事长汤向阳均在白酒行业有多年经验，其他高管随集团共同成长十余年，深谙公司业 务，且具备供应链管理、品牌营销等专业能力以及丰富的白酒行业从业经历。

股权激励计划涵盖核心人员，促进集团长远发展。2023 年 10 月 25 日公司公告向股权激 励计划，向 718 名承授人授出 1.17 亿股股份，在范围广泛的激励计划下，未来有望充分激励 骨干员工，为长期发展注入动力。

3.珍酒品牌：名酒基因+优质管理，有望次高端突围

珍酒品牌：“异地茅台”基因+立体化营销打造品牌形象

珍酒起源于 1958 年毛主席提出的让老百姓喝上高品质酱酒的美好夙愿，1985 年在当时得 到专家一致认为“鉴定酒质量接近市售茅台酒水平，同时有大量可靠的试验数据及资料予以说 明”，故而有“异地茅台”的说法。1986 试制酒被盛赞题词“酒中珍品”，并正式改名为“贵 州珍酒厂”。1988 年在第五届全国评酒会珍酒获得银质奖，成为贵州酱酒三大品牌之一。 产品矩阵定位次高端及以上，并根据不同品牌制定渠道和营销策略。公司的核心两大单品， 珍 15 通过建立厂商 1+1 模式拓展市场，珍 30 起初以团购为主，圈层营销实现在意见领袖群 体的渗透，当前已积累良好的品牌口碑。两大单品之外，向上，公司推出黑金、真实年份酒等 实现差异化、高端化。其中黑金系列采取众创模式，在全国选取具有优质团购资源的合伙人组 建团队直控终端，精准投放高净值人群。真实年份酒主打“极致稀缺真实年份酒和极简主义光 瓶酒的双重属性”。向下，公司的老珍酒、映山红布局百元价格带，并有珍八、珍五卡位 100~300 元中档价格带。通过广价格带的布局，丰富的产品矩阵满足消费者差异化的需求，并触达更广 阔的消费群体。

 珍酒管理：事业部改革聚焦单品，渠道精细化管理

销售管理：管理层能力强，内部机制灵活，多轮改革调整为全国化增长铺路。公司 2016 年以来的发展可以归纳为“单品塑造”、“全国化”和“品牌提升高质量全国化”的三个阶段， 公司充分发挥民企机制灵活的优势，在发展的不同阶段对内部组织体系进行改革，使激励机制、 人员配备更加契合当时的发展目标。 2016~2020：大单品培育阶段聚焦珍十五打造，理顺激励机制。在这一阶段，公司产品 维度聚焦大单品，同时强化激励机制，让业务团队共享利润以激发销售团队积极性，并在 2016 年下半年就推出“合伙人”制度重构合作伙伴关系。

2020~2022：全国化发展阶段，分区域事业部实现规模快速扩张。2020 年郭亮上台担任 总经理，在组织架构上重新布局全国市场，划分 11 个事业部以分区域、重点推进全国化，并 持续发力合伙人模式，参考公司新闻，2020 年全年珍酒举办 12 万余场品鉴会和 4000 余场消 费领袖会，大幅度提升和意见领袖的互动频次，保障品宣的落地推广效果。 6+8+N 市场布局。公司聚焦贵州、河南、山东、湖南、广东、江苏 6 个核心省份，同时 培育福建、上海、广西、北京、江西、陕西、浙江、河北 8 个重点省份，并孵化其他有酱酒份 额的潜力市场。行业维度，酱酒的消费高地主要是河南、山东、广东、四川、安徽等几大省份， 公司的市场布局重点针对酱酒消费氛围较好，市场较为成熟的地区，抢占次高端价格带的发展 空间，实现快速增长。根据公司公告，2020~2022 单珍酒品牌的营业收入从 13.46 亿元增长 到 38.2 亿元，CAGR 达 68.55%，充分彰显全国化的成果。

2022~至今：品牌培育和升级阶段，重点发力打造次高端价格带单品。2022 年在行业调 整的大背景下，公司进一步聚焦品牌培育和升级，将原本区域化的事业部布局调整为品牌专营 模式，成立珍酒事业部、高档酒事业部、黑金事业部、电商事业部和定制酒事业部。事业部下 为战区模式，每个战区下设 2~5 个 3~5 人的战斗小组。分事业部看，珍酒事业部主营珍十五 标准版、珍八、珍五、老珍酒等产品，客户为传统经销商；高档酒事业部主营珍三十及以上产 品和高端光瓶酒真实年份，其客户主要是针对团购和体验馆等门店合作伙伴；黑金事业部主营 黑金系列产品，即珍五、珍十五、珍三十黑金版，该事业部产品与前两个事业部产品区隔，打 造众创平台整合品牌和具有高端人脉的大商、团购商、优质终端等，探索圈层营销向上实现高 端精准定位。

渠道：高效的销售团队和小商模式具备较强的终端控制能力。一方面，公司在销售团队打 造上建立数量庞大且高效的市场销售服务团队。参考渠道反馈，2022 年珍酒李渡集团一线销售 人员数量大幅度翻倍。在公司准军事化的管理下，事业部战斗小组具备强服务意识，对经销商 进行“管家式”服务，例如线下门店合作伙伴的发展、体验店建设、品鉴会推广等。公司本身 设立促进终端动销和开瓶的内部考核机制和经销商管理制体系，在高效的销售团队加持下政策 得以顺利执行，强化了终端的控制能力。 而另一方面，公司的经销商以小商为主，经销商平均 销售体量约 78.57 万元，显著低于行业其他白酒上市公司。2023 年，公司推出“种子平台合 伙人”模式，以“荣誉+分红+利益+赋能”平台合伙人模式，致力于面向全国打造 5000 家百 万级种子合伙人。