孩子王的核心优势体现在哪？

全场景触达+数字化赋能，成就单客经 济引领者。

1.首创“商品+服务+社交”运营模式，深挖会员价值

采用“商品+服务+社交”模式，满足消费者全方位需求。母婴商品销售业务占公 司营收比重 87.0%，是公司的基石业务。母婴商品主要包括零食（奶粉、零食辅 食、营养保健）、衣物品（内衣家纺、外服童鞋）、易耗品（纸尿裤、洗护用品）、 耐用品（玩具、文教智能、车床椅）等多类产品。公司在提供母婴商品的基础上， 以情感为纽带，以线下活动为社交载体，创新性采用“商品+服务+社交”的客户 运营模式，通过满足消费者购物、服务、社交多重需求增加客户粘性。

打造会员闭环管理体系，会员人数持续上升。自成立以来，公司就以“经营顾客 关系”为理念，通过多年深入研究会员关系管理，公司建立了对会员的一套完善 的闭环管理体系，包括会员获取、会员互动、会员分类、会员增值和会员评估五 个方面。经过多年的积累，公司会员人数持续上升，截至 2022 年 12 月末，公司 会员人数超 6000 万人，会员贡献收入占公司全部母婴商品销售收入的 96%以上。

绑定高价值黑金会员，进一步提升客单值。2018 年公司推出付费会员模式，目 前有成长卡（199 元/年）、轻享卡（99 元/年）两种会员卡，包含返现、满减、会 员价等多种会员权益，进一步绑定高价值用户。2022 年，公司黑金付费会员同 比提升 25%，黑金单客产值为普通会员的 13 倍。

育儿顾问在“重度会员模式下的单客经济”中扮演了举足轻重的作用。公 司拥有近 6000 名持有国家育婴员职业资格的育儿顾问，育儿顾问拥有营养 师、母婴护理师、儿童成长培训师等多重角色，可以为顾客提供孕婴童商品 推荐、孕期咨询、新生儿产后护理、育儿经验专业指导、催乳、小儿推拿等 一站式育儿服务。以育儿顾问为纽带，公司与顾客建立起良好的信任关系和 情感基础，形成“互动产生情感—情感产生黏性—黏性带来高产值会员—高 产值会员口碑影响潜在消费会员”的整套“单客经济”模型。

2.打造全渠道营销网络，全场景触达消费者

消费者的消费需求逐渐呈现出碎片化、社交化和即时化特点，为此，公司通过构 建门店终端、APP、微信公众号、小程序、微商城等打造全渠道营销网络，继续推进门店到家业务模式，建立了和用户交互的多个触点。实现了线上线下业务的 全面发展。公司销售渠道可分为线下直营门店、电商平台和扫码购三大类：

线下直营门店：公司深耕“大店模式”，门店大多集中在大型综合购物中心内，平 均单店积约 2,500 平米，最大单店面积超过 7,000 平米。19-21 年公司门店数量每 年净增 94/82/61 家，扩张速度较快。2022 年门店净增 13 家至 508 家，主要系疫 情影响门店培育期，开店速度暂时放慢。分地区来看，公司门店主要集中在华东、 西南、华中区域，其他区域仍有较大开店空间。

线上平台：公司主要通过孩子王 APP、微信平台（孩子王公众号、小程序、微商 城）、第三方电商平台（天猫、京东、拼多多、小红书、抖音、美团等）进行销 售，开设孩子王官方旗舰店实现销售。公司 18-22 年线上平台收入 CAGR 为 26.9%，22 年占营收比重为 11.01%。截至 2022 年 12 月末，孩子王 APP 已拥有超 过 4,700 万名用户，小程序用户超 4,700 万，企微私域服务用户超 1,000 万。

扫码购：公司于 2017 年推出扫码购业务，当顾客在门店购物时，使用孩子王 APP 或小程序扫描商品条形码，就可实时查看商品信息及以往消费者评价等，成 功下单后即可自助结账，减少了等待时间，还可选择“配送到家”服务。后续公 司又推出了“店外扫码购”业务，消费者在孩子王APP选定门店后订购商品或在 店外可直接扫描商品条形码下单，并由就近门店直接配送到家，实现了线上线下 的全面打通。

3. 数字化投入+仓储体系建设奠定发展基石

公司高度重视自主研发能力的建设。2018-2022 公司研发投入较高，研发费用占 同期营业收入的 0.6%、1.3%、1.0%、1.1%、1.0%，截至 2022 年末，公司研发人 员数量为 255 人，占公司期末全部人数的 2.49%。

数字化系统搭建完成，支撑全渠道业务高效运转。目前公司实现了“用户、员工、 商品、服务、管理”等全生产要素数字化，并能够随着业务发展的需求迅速迭代， 成为公司核心壁垒之一。凭借数字化系统，公司能够实现消费者需求的精准洞察 和运营效率的提升，为公司业务发展和高效管理赋能。

用户数字化：公司建立了 400+个基础用户标签和 1,000+个智能模型， 基于采集到的用户基本属性、浏览、交易、社交、互动活动等数据和建 立起的用户标签系统为用户画像，形成“千人千面”的服务方式，最终 实现精准营销；

员工数字化：公司自主开发了管理工具“人客合一”，公司的育儿顾问 可基于前端用户的身份信息、行为信息、交易信息的采集和分析，充分 了解到用户的行为特征与购物服务需求，进行个性化服务及营销；

管理数字化：业务中台设置了包括会员、商品、团购、统一支付、库存、 交易、预售、售后、促销、OMS、扫码购在内的 11 个模块，高效支撑 起日常运营；数据中台则基于数据资产，结合机器学习等智能算法，为 业务中台输出智能营销、销量预测和智能补配货等应用。

中央仓-区域仓-城市中心仓三级仓储体系提高配送效率。为保障对全国范围内产 品配送的快速响应能力和服务水平，提升发货、配送时效，加强消费者购物体验， 公司建立了与门店布局和线上销售相匹配的中央仓-区域仓-城市中心仓三级仓储 体系。截至 2022 年末，公司已在南京自建了 1 个全自动化中央仓；在武汉、成 都、天津、佛山等地设有 4 个核心区域仓，主要覆盖华中、华北、华南和西南区 域；在盐城、苏州、郑州等地设有 10 个城市中心仓。

总结而言，公司依靠数字化系统实现对消费者的精准营销，凭借强大的数据中台 实现销量预测、自动补货，建立三级仓储体系提升配送时效，反映到报表端是较高的存货周转效率。2018-2022 年孩子王的存货周转天数为 54/56/60/53/56 天，存 货周转效率远高于爱婴室，且在疫情影响下，周转效率也未有大幅下降。