中国太保如何布局人身险业务？

践行“长航行动”，做人身险的长期主义者。

1、长航行动赋能转型，深化寿险改革

公司深化转型升级，逐步推进长航行动。1）2011 年，公司启动了转型 1.0 战略， 以客户需求为导向，提升可持续发展能力。2）2017 年，公司实施转型 2.0 战略，以聚 焦人才、协同、管控、数字、布局等五个关键词，实现新旧动能的转换升级。3）2021 年，太保成立 30 周年，在转型 2.0 收官之际，公司聚焦寿险转型，发布了长航行动行 动纲领，确立长航行动一期施工图并逐步推进，开启转型新篇章，进一步落地长期主义。

长航行动明确一优、两稳、四新的未来战略目标。“一优”指瞄准客户体验最优； “两稳”则是追求价值稳定增长和市场地位稳固；“四新”即力争渠道多元化实现新突 破、大康养生态迈出新步伐、数字化建设取得新提升和组织人才发展踏上新台阶。2022 年 1 月 1 日，太保寿险正式启动新基本法，深化个险渠道作业模式系统化改革、驱动新 的职业营销行为。

打造四大战略内核。在长航行动引领下，公司寿险着力打造队伍升级、赛道布局、 服务增值、数字赋能四大战略内核。1）队伍升级方面，2021 年 11 月，太保寿险正式 启动“长航合伙人”全球招募计划，推进代理人队伍职业化、专业化、数字化转型。2） 赛道布局方面，公司探索多元赛道，推动银保业务发展。2021 年，太保寿险联合战略 合作银行，开启了独家代理合作网点探索。2022 年 11 月，公司首家康复医院投资签约落地。3）服务增值方面，2021 年，公司寿险在集团统筹之下，构建了由总至分的四级 服务官组织架构，发布服务官管理制度；根据人民网信息，公司寿险在 2022 年 4 月中 旬至 7 月底举办客户服务节，吸引 400 余万人次参与。4)数字赋能方面，2022 年 3 月， 公司成立太保科技，加速数字化转型及科技赋能步伐。

布局“334”战略实施路径。公司立足近期业务增长、远期动能蓄势和底层能力支 撑三个方面，构建“334”战略实施着力点。公司寿险持续聚焦营销队伍升级、1+X 渠 道布局、重点区域拓展 3 个增长点，形成大健康战略、大养老生态、数字化赋能 3 个优 势源，并通过增强科技能力、健全数据基础、提升组织能力、强化人才支撑巩固形成 4 大战略支撑点。2022 年 1 月起，太保寿险启动“芯”基本法，通过改变队伍销售行为、 主管经营行为、新人成长规划，引导队伍提升业务品质和服务质量，推动代理人队伍转 型。

长航行动进度过半，各项计划稳步实施。截至 2022 年 2 月底，长航行动的 8 个子 项目已全部启动。2022 年 3 月末，长航行动按既定计划推进，效果基本符合预期。五 个个险营销的核心闭环正在逐步推出，包括优增、招募和育才闭环、一对一销售闭环等。 据搜狐网信息，2022 年 8 月末，70%的各项行动项目皆在执行中。

2、保费收入逐渐企稳，传统型寿险占比不断提升

人身险业务总保费收入逐渐企稳。1）受疫情影响，2019-2021 年太保寿险总保费 收入由 2125 亿元微减至 2117 亿元，其中 2020 年、2021 年同比增速分别为-0.3%， -0.1%。2）今年以来，受全国疫情多点爆发的影响，经济增长整体承压，行业面临较大 挑战。但在行业负债端低迷的情况下，公司经营保持稳定。2022 年上半年，太保寿险 实现总保费收入 1491 亿元，同比增速提升至 5.4%，高于中国人寿、平安人寿总保费收 入同期增速。

夯实传统型业务，传统型人身险占比不断攀升。1）目前公司保险业务收入主要来 自传统型保险和分红型保险。2022 年上半年，实现传统型保险业务收入 763 亿元，同 比增长 12.8%，其中长期健康型保险 295 亿元，同比下降 3.7%；受利率下行等因素影 响，分红型保险业务收入 594.5 亿元，同比下降 1.9%。2）自转型 1.0 实施以来，公司 坚持做人身险行业的长期主义者，不断夯实传统型业务。传统型人身险占比不断提升， 从 2011 年的 17%逐年提升至了 2022 年中期的 51%，转型效果显著。

3、新单保费降幅收窄，新单保费结构持续优化

“长航行动”过半已初见成效，公司新单保费降幅逐渐收窄，新单期缴占比有所提 升，保费结构持续优化。1）2021 年，太保寿险代理人渠道实现新单保费 292 亿元，同 比-0.2%。2022 年 Q1-Q3 公司寿险代理人渠道实现新单保费 197 亿元，同比-25.8%； 2022Q3 单季寿险代理人渠道实现新单保费为 49 亿元，同比上涨 30.9%。新单保费降 幅收窄。2）太保寿险自提出“聚焦营销，聚焦期缴”的战略转型以来，新单保费结构 持续优化， 2016-2018 年，新单期缴占比均达 90%以上，说明“聚焦期缴”转型成果 显著。2020 年由于疫情影响，保险行业承压，新单期缴占比下降至 76%，但 2021 年新单期缴占比有所回升至 85%。2022 年 Q1-Q3 新单期缴占比为 87%，其中三季度新 单期缴占比重新达到 86%。我们认为随着长航行动进入下半场，2022 年公司新单期缴 占比有望重回 90%左右。

3）寿险期缴业务既是寿险持续增长的动力，也是公司销售渠 道市场竞争力的体现，从寿险经营规律来看，期缴产品占比高可以降低资本金压力和出 现偿付能力危机的几率，提高资本使用效率，从而为公司带来更多的利润。我们认为太 保寿险期缴保费的稳定增长，将为该公司实现盈利、提升内含价值、实现可持续发展打 下坚实基础。

4、新业务价值增长与新业务价值率承压，但已有转暖趋势

新业务价值增长明显承压，2022 年第三季度增速由负转正。1）2011-2018 年，新 业务价值不断增长，从 2011 年的 67.1 亿元增长至了 2018 年的 271 亿元，复合增长率 高达 22.1%。2）近年来因受疫情影响，保险业需求端受到较大影响并产生了连锁反应。 2019-2021 年，太保人寿寿险新业务价值从 246 亿元降至 134 亿元。2022 年随着“长 航行动”逐步推进，太保寿险新业务价值逐渐好转，前三季度实现新业务价值 75 亿元， 同比下降 37.8%，前三季度新业务价值同比降速劣于中国人寿、平安人寿，但其第三季 度单季新业务价值取得正增长，显著优于中国人寿、中国平安同期增速。

新业务价值率呈走低趋势，有望向好发展。1）2022 年上半年，太保寿险的新业务 价值率降低至 10.7%，低于中国人寿新业务价值率 30.4%，平安人寿新业务价值率 25.7%。2）2020-2022 年，太保寿险整体新业务价值率呈下降趋势。但随着太保坚实 推进长航行动坐实期缴业务，我们认为太保寿险的新业务价值率有望向好发展。

5、内含价值稳定增长，增速下降趋势有所缓解

公司内含价值稳定增长，增速下降趋势有所放缓。1）2011-2021年，公司寿险业 务内含价值从 730 亿元增长到 3766亿元，复合增长率为17.8%；2021年，同比增长 10%，增速保持稳定。2）2012-2022H1公司寿险内含价值增速呈现波动下降趋势，但 降幅逐渐放缓。3）2020-2022年中期，太保人寿内含价值增速始终高于平安人寿，但 稍逊于中国人寿。

6、渠道：发展以高质量代理人渠道为主体的多元渠道格局

6.1、代理人渠道改革成效显著，核心人力快速成长

代理人转型阵痛不可避免，改革过程中保费增速将低于行业。1）友邦中国早在 2010-2013 年期间就提出了“最优代理人”策略，对代理人队伍进行精简。据新浪网信息， 转型初期非常艰难，经历了 4 年人力脱落时间，在此期间，代理人人数从 2.4 万人下降到 1.5 万人，新业务价值从 6800 万美元缓慢增长到 1.7 亿美元，改革期间代理人增速及保 费收入均低于同业。

2）但在 2013 年提前完成了首个“五年计划”目标之后，保费收入 进入强劲增长态势阶段，2014 年实现新业务价值增长 55%，增长至 2009 年的 5 倍，远 超预期及同业水平。3）2010-2013 年期间，友邦中国年化新保费增速呈现下滑趋势，下 滑趋势不断加大。2013 年因代理人减少幅度缩小，清虚进入尾声，代理人提质初有成效， 年化新保费增速回升至 16%，在 2013 年后，友邦中国实现年化新保费迅速增长，并呈现 稳定增长态势。4）我们认为，目前太保寿险正处于代理人改革转型关键期，短期内代理人人数会继续下滑，但随着阵痛期的过去，人力清虚和高质量代理人的招募与培育，我们 认为，改革成效显现只是时间问题。

聚焦寿险改革，代理人队伍的产能和稳定性得到提升。1）渠道结构上，2021 年个 险代理人渠道实现保费收入 1886 亿元，其中新保业务收入为 292 亿元。2022 年上半 年代理人渠道实现保险业务收入 1194 亿元，同比下降 7.6%。2）2015 年公司保费中代 理人渠道和其他渠道的占比分别为 82%和 18%，到 2021 年，公司保费中代理人渠道和 其他渠道的占比分别为 89.1%和 10.9%。近年来，代理人渠道占比明显提升，个险渠道 占比的提升将有助于公司销售价值率更高的保障型产品，对公司未来寿险产业和健康险 产业将起到积极推动作用。

3）从 2011 年到 2022 上半年，中国太保代理人数量先增加 后减少。因受 2015 监管放开代理人资格考试政策影响，2015 年至 2017 年代理人规模 增长较快，公司 2014 年末个险代理人数量为 34 万人，到 2017 年末达到高峰 87 万人， 3 年翻一番。2017 年公司启动转型 2.0，推动营销队伍转型升级，2018 年和 2019 年代 理人数量小幅下滑。2021 年初“长航行动”正式启动，进一步赋能营销队伍，经过一 年的清虚向实，2021 年底，代理人数量为 53 万人，同比下降 29.9%，随着公司推出的 “长航合伙人”全球招募计划，代理人队伍将继续向高素质、高质量、高产能方向转型。

太保寿险实施队伍分层分类画像与精细管理，建设“三支关键队伍”。 1）做大核心 人力，提升核心人力规模和占比。公司的核心人力主要针对认同行业、寻求职业发展的 专职代理人，具有一定的管理或销售能力，并且能长期稳定留存。2019 年，公司 3 年以 上留存的人力与连续达成健康人力标准的人力之和大约占比 25%，预计 2022 年核心人 力占比提升至 40%，夯实整体队伍优化基本面。

2）做强顶尖绩优，实现示范引领。面 向高净值客户市场，培育一批卓越的、具有行业公认专业资格认证的作战尖兵，并具备 定制保险综合解决方案的专业能力。2019 年公司顶尖绩优人才（MDRT 入会代理人） 600 人，预计 2022 年增至 2000 人。3）培育新生代，打造“90 后”年轻化队伍。公司 建设一支更了解新生代客户需求、更适应数字化销售服务模式的年轻队伍，形成面向未 来的竞争力，预计 2022 年新生代队伍将达到公司代理人总数的 30%。

在“长航行动”指引下，公司正在打造“三化五最”的代理人队伍。“三化”即职 业化、专业化、数字化，“五最”指最丰厚的收入空间、最强大的创业平台、最温暖的 太保服务、最专业的成长体系、最舒心的工作环境。从 2022 年 1 月起，中国太保寿险 正式启动“芯”基本法，“芯”基本法通过“队伍销售行为改变”、“主管经营行为改变”、“新人 成长规划改变”三大举措，引导队伍提升业务品质和服务质量，助力新人稳定留存，推动 代理人队伍转型。从 1、2 月“芯”法执行情况来看，队伍核心人力产能得到提升。

长航行动开展以来，核心人力快速成长，业务质量显著提升。1）公司聚焦核心人 力，夯实队伍发展基础，坚持有质量的人力发展策略，通过强化新基本法运用、配套产 品策略、加强培训赋能等举措，推动高产能队伍建设，提升队伍收入，努力实现增优留 优。2022 年上半年代理人队伍月均总人力 31 万人，同比增速- 51.3%。虽清虚力度大 于中国人寿、平安人寿的代理人队伍，但太保人寿代理人队伍的产能、质量大幅提升， 核心人力月人均首年保险业务收入 3 万元，同比增长 23.5%；核心人力月人均首年佣 金收入 0.5 万元，同比增长 10.8%。2）2022 年上半年，太保实现个人寿险客户 13 个 月继续率 87.8%，同比增长 6.1 pct；退保率 0.8%，同比下降 0.1 pct。

公司 MDRT 人数大幅增长，队伍产能提升，改革成效显著。1）自 2019 年 10 月启 动“CG20 太保引领者计划”(CPICGIANT)以来，“CG20 太保引领者”凝聚全司顶尖 绩优的最头部力量，在全辖形成了强力引领绩优队伍增长的氛围，为拉动队伍转型升级 打下了坚实基础。2021 年 CG（MDRI 水平）人力同比提升 170.1%。顶尖绩优队伍实 现潜力扩面、标杆引领，个人业务推动队伍转型升级取得阶段成果。由于寿险新单保费 持续承压的影响，每月人均信保长险件数出现一定程度的下滑，但是 2020 年实现每月 人均新保长险件数 1.58 件，同比增长 5%，改革初见成效。

2021 年受疫情影响，保险 业供给端和需求端均受到影响并产生了连锁反应，出现每月人均新保长险件数同比下降 13%，改革力度仍需进一步加强。2）中国太保对代理人开展清虚工作，强化基础管理 和考核机制。2018-2020 年，公司营销员人均产能持续小幅下滑，为提高从业积极性， 公司加快转型步伐，构建个人业务增长新模式，从人力增长转向人均产能提升，2021 年，寿险业务实现人均产能 55670 元，同比增长 42%，实现人均产能大幅上涨。随着代 理人改革持续推进，公司积极应对外部挑战，深入打造线上线下融合的经营方式，强化 绩优牵引，大力推动营销队伍转型，将推动公司全年新保业务实现均衡发展。

6.2、银保渠道增长迅速，大银保战略已初见成效

银保渠道发展迅猛，拓展多元化价值增长路径。1）开展长航行动以来，太保寿险 深入打造价值银保，实施价值网点、价值产品、高质量队伍三大价值策略，有序布局战 略区域、战略渠道合作，同时加快建设底层支撑能力与体系，实现银保渠道保费收入较 快增长。

2）同时，公司加快新模式探索实践，大力推动职团开拓业务发展，职团客户 经营能力进一步提升。2021 年，银保渠道实现保险业务收入 75 亿元，同比增长 223.5%； 团险渠道保险业务收入 135 亿元，同比增长 19.3%。2022 年上半年，太保寿险银保渠 道实现保险业务收入 178 亿元，同比大幅增长 876.3%，其中新保业务收入 168 亿元， 同比大幅增长 1125.5%，领先上市险企。3）太保寿险团险业务加快新模式塑形，2022 年上半年，太保寿险实现团险渠道保险业务收入 118 亿元，同比增长 13.6%。我们认为， 随着长航行动深入推进，公司在长航行动的引领下，将深化转型升级，坚守长期主义， 坚持高质量发展路径。