迪瑞医疗战略转型及未来成长空间如何?

销售导向战略转型，国内国际双轮驱动。

1. 国内：加强渠道能力建设，突破三甲高端客户

国内市场加强渠道能力建设，聚焦三甲等高端客户开发。国内市场持续 推进以销售为核心的战略导向，以客户需求为中心不断完善公司管理体 系，引进管理团队，增设北京营销中心，为用户提供快捷、优质的服务。 聚焦三甲医院以及大型体检中心，22 年新增 200 余家代理商，整体渠 道分销能力得到了提升，为产品向高端客户渗透打下了坚实基础。客户 群体由二甲及乡镇医院，逐步向三甲和区域性中心医院扩展。 加强品牌建设及学术推广力度。在学术建设方面实现突破，以整体化实 验室、生免流水线为主建立了多家窗口医院，并成立了国家级博士后工 作站。与中国医学科学院北京协和医院签订科研项目合作协议，将有效 衔接基础研究和临床研究。加强与权威机构科研合作，充分发挥公司自 身优势，致力于成为体外诊断领域的引领者。全面启动了由营销学术向 学术引领的定位转变，公司品牌和学术建设实现新突破。

加大售后服务体系保障力度。针对整体化实验室以及高速流水线的装机 量快速提升，公司扩充了百余人售后服务队伍，在加速装机调试的同时， 第一时间响应客户需求，为试剂上量打下坚实的基础。22 年研发系统组 织 50 余人精干力量暂时转岗到生产系统、售后服务系统，及时解决新 产品量产过程中系列事项以及充实售服体系，培养售服人员，促进高速 机型试剂产出的逐步释放。 积极参与集采，中选排名靠前，市场份额有望提升。2022 年江西省牵头 23 省联盟进行肝功生化试剂带量采购，2023 年 6 月公布最终中选结果。 26 项集采试剂中，公司涉及 24 项产品，其中 20 项产品入选 A 组，4 项 产品进入 B 组。公司参与报价的 24 项肝功生化试剂报价均排名前五， 其中α-L-岩藻糖苷酶，亮氨酰氨基肽酶，谷氨酸脱氢酶三个项目排名 A 组第一。公司积极应对江西集采，逐步完善肝功生化试剂产能配比，推 动产供销健康运转，提升质量管理能力，保证中选产品高质高效交付。 未来随着 IVD 耗材集采常态化， 公司渠道及品牌建设费用可进一步节 省，自主研发的仪器类产品成本优势不断显现，有利于各种机型的市场 装机并带动后期试剂上量。

2. 国际：聚焦资源深度开发，增长再次提速

海外市场资源聚焦深度开发，执行本地化和大客户战略。公司是较早布 局国际市场的国内 IVD 企业之一，深耕海外市场 20 余年，产品远销 全球 120 多个国家和地区，建立了稳定的销售渠道及品牌影响力，积累 了优质的终端客户资源。华润入主后，国际销售中心规划 19 个重点市 场区域精准投入，加强一带一路沿线国家的市场建设。持续推进本地化 管理，先后建立了中国香港、荷兰、俄罗斯、土耳其、泰国、印度等子 公司，逐步完成团队本地化管理，在市场信息掌握、新业务模式拓展、 终端掌控及渠道布局精细化等方面均有了较大提升，注重经销商质量培 养的同时也增加了子公司直营渠道销售占比。未来公司将聚焦重点大客 户，提升终端获得能力并扩大客服队伍下沉服务到终端，精准响应为客 户提供高质量服务，增加客户粘性，通过学术及品牌推广提高直销业务 的销售占比，为公司在国际市场高速拓展奠定坚实的基础。

新增优质渠道，拓展直销渠道。22年国际市场增加本地化管理的基础上 新增优质国际代理商 50 余家，并尝试直销和电商模式。电商平台作为 提升品牌知名度及自产产品渠道的补充开发手段，也探索出了清晰的发 展路径，业务开展更为灵活，为公司在国际市场高速拓展提供有力的支 持。 国际注册顺利推进，产品结构有望优化。目前迪瑞医疗国际市场以尿液 和生化两大产线为主，生化、尿分、血球分析等机型在拥有良好的口碑 和市场基础。公司产品线齐全，机型丰富，可满足不同国家客户的需求， 随着产品国际注册工作顺利推进，借助生化和尿液分析市场渠道优势， 加快对尿液生化高速机型流水线和化学发光、凝血、妇科等新品的市场 导入；借助产品多元化优势，积极参与各国政府大宗采购；此外推进建 设海外试剂工厂及物流中转中心以提高运输效率和产品竞争力，在铺设 医疗仪器产品基础上，进一步提高试剂销售占比，夯实和推动国际市场快速增长。 国际投入进入收获期，增长再次提速。华润入主后，公司加强了国际市 场各项投入，目前进入收获期， 22 年国际市场收入突破 4 亿元，同比 增长 37%，增长再次提速。国际市场空间广阔，“十四五”期间进一步做 大国际市场规模是非常重要的战略内容之一，公司提高了国际市场规模 增速考核指标，未来国际市场有望继续保持快速增长。