迪瑞医疗发展策略是什么？

销售导向转型，协同发展创造新动能。

1.研发导向向销售导向转型

推进销售导向转型，2022 上半年初见成效。公司上半年收入状况明显提升，第一季 度营业收入2.27亿，同比增长14.07%，第二季度营业收入2.88亿，同比增长31.61%。 2022 年国内市场将持续推进以销售为核心的战略导向，以客户需求为中心不断完善 公司管理体系，为用户提供快捷、优质的服务。公司各项资源向销售系统倾斜，在 继续夯实渠道分销的同时，加强学术推广力度，进一步培育直销能力，提升直销收 入和试剂产品占比。

调整销售阵型，改善经销商结构。2022 年 4 月原利德曼总经理张海涛担任公司总经 理职务，公司重新梳理销售政策、销售激励、经销商管理机制，有助于国内分销渠 道的持续优化以及直销体系建设。原有代理渠道 100 多家，主要聚焦二甲医院和基 础诊疗市场。通过改善经销商结构、引入高质量经销商、扩大经销商数量，目前代 理渠道拓展至 300 多家，新增加的 130 家国内代理商大部分体量较大、原先从事进 口品牌代理，为公司开拓高端市场提供桥梁，未来将重点向三甲医院延伸。同时对 经销商进行市场化淘汰、末位淘汰，解决了公司原有经销商管理市场化程度低的问 题。

改变国内市场策略。过去迪瑞主要以经销商代理为主，直销和投放比例少，目前迪 瑞逐渐加强直销和亚直销团队能力，直销占比从 2021 年的 1.13%上升到了 4.10%。 迪瑞半年报体现出来的仪器占比相对较高，在未来规划中要求提升毛利率更高的试 剂占比，将逐渐从一家仪器带动的厂商转变成仪器试剂两头兼顾。改变客户结构， 过去迪瑞以二甲以下医院为主，重点关注基础医疗市场。迪瑞逐渐提升对三甲医院、 关键客户的渗透能力，上半年迪瑞有效三甲经销商已超过 138 家。

开拓国际化步伐。以往迪瑞国际市场销售占比约在 30%左右，半年报体现国际市场 占总收入 36%，在俄罗斯独联体、泰国、土耳其、巴西、印度等市场增速明显。其 中俄罗斯市场在去欧美化情况下，扩张非常迅速。目前国际市场以仪器销售为主， 未来也将扩大试剂销售。目前有多家国外子公司布局中，2022 年上半年新增 50 多 家国际代理商，计划明年完成 10 家海外子公司的运营，对未来业绩增速有一定积极影响。

2.大健康板块稳健增长，内部协同赋能

大健康板块稳健增长，内部协同赋能。华润大健康板块对药品、器械的研发、分销、 零售、使用环节进行全面覆盖，内部协同作用为发展提供能量。医疗器械方面，迪 瑞是医疗器械制造工业企业；华润医药在 2018 年成立华润医疗器械子公司，专业性 从事医疗器械的分销业务；华润医疗旗下有医疗机构 120 家，床位 12000 余张，提 供医疗服务。涵盖行业产业链的上下游，可以实现内部高效协同发展。 完善医疗服务系统支撑，培养学术引领。

华润集团投资遍布各省市，医疗服务端在 华润医疗和华润健康旗下共有 400 多家医院，接近 35000 张床位。凭借广泛的医院 网络提升迪瑞销售情况，按市场规则优先采购、优先使用迪瑞的工业产品。目前迪 瑞已逐步开启和华润系医院的合作，如：辽健集团下属医院进行窗口指导，推进免 疫、生化、LA-60 项目。通过学术引领的方式，积累总结学术推广经验，促进和一 线与高端用户的深层次交流合作，不断进行产品提升。部分产品已经进入华润健康 产业体系，完成了供应链平台采购、测试、产品入围、审批等相关合作事宜。其中， 在生化、免疫、标准化实验室产线将有很大的合作空间，集约化实验室安装使用后 的后续试剂带动也十分可观。

医药全产业链布局，积累大量优秀经销商。华润医药商业拥有全国性网络覆盖的领 先医药分销零售平台，为上游供货商及下游客户提供高度专业化且高效的医药商品 物流配送、营销推广以及其他创新增值服务。在 28 个省（自治区、直辖市）成立 330 余家附属公司，并通过分销商建立起覆盖全国 31 个省的医药分销网络。与近万家上 游供货商和近 9 万家下游客户建立了长期稳定的合作关系。去年成立分公司华润医 疗器械，并购多家优秀医疗器械经销商，在 17 个省份建立 28 家独立医疗器械公司。 目前华润医商各子公司正在推进与迪瑞国内销售系统的对接，通过总对总签约的方 式，积极探索交叉的销售模式，重点主推生化、免疫、标准化实验室产品。从医药 商业端扩大迪瑞的销售量，积极发挥华润体系内部协同作用。

3.发布两期股权激励，彰显公司长期发展信心

两期股权激励计划，激励公司营收增长。2021 年实施的第一期股权激励计划，拟向 激励对象授予限制性股票数量 179.70 万股。激励对象为公司公告本计划时在公司 （含子公司）任职的董事、高级管理人员、中层管理人员，共 107 名。该计划分为 公司层面业绩考核和个人层面绩效考核两个层面。公司层面，对未来三年的营业收 入增长率设置了业绩考核目标，旨在激励公司不断扩大市场占有能力。营业收入增 长率可以衡量企业经营状况和市场占有能力，是预测企业经营业务拓展趋势的重要 标志。在个人层面，对董事、高级管理人员、中层管理人员等激励对象个人设置精 确的绩效考核体系，可以对激励对象的工作绩效有较为准确、全面的综合评价。

2022 年公布了第二期股权激励计划，计划首次授予的激励对象不超过 91 人，该计 划拟向激励对象授予的限制性股票数量为 288.71 万股。在人员分配方面，第二期股 权激励计划实现对高管经营层团队全覆盖，同时对中层管理人员进行再次覆盖。在 公司层面业绩考核指标方面，在第一期基础上，增加了对净利润增长率的考察。归 属于上市公司股东的净利润增长率可以反映公司盈利能力，是企业成长性的最终体 现，能够树立较好的资本市场形象。第二期计划考核年度为 2022-2023 年两个会计 年度，每个会计年度考核一次。

第一期股权激励只考察了营收增速，第二期增加了对利润增速的考察，但设定的目 标值中利润增速相对营收增速较低。体现出公司在目前阶段对收入增速更为看重， 增加公司品牌知名度、影响力和快速提升市场占有率是当前最重要的任务。通过股 权激励以及组织绩效考核体系的优化，公司进一步完善公司法人治理结构，健全长 效激励约束机制，吸引和留住优秀人才，充分调动公司核心团队的积极性和创造性， 有效提升凝聚力和核心竞争力。通过内涵式增长和外延式扩张，实现企业规模的快 速提升创造更大的价值，实现全体股东利益最大化。

4.积极参与集采政策，加速进口替代

2022 年江西牵头 23 省联盟生化集采。8 月 4 日，江西省医药采购服务平台于正式 发布《关于开展肝功能生化检测试剂信息申报工作的通知》，此次生化集采采取由江 西牵头、各省报名参与的方式。此次省际集采涉及 23 省（市、自治区、兵团），覆 盖地区占全国省市的三分之二。生化诊断在国内体外诊断市场占比第二，达 19%， 其中肝功是生化诊断最大细分之一。生化诊断作为我国发展最早，成熟度最高的体 外诊断细分领域之一，国产化程度较高，其中试剂国产替代率达到 70%，国内厂商 的竞争激烈。同时，相较于专机专用的化学发光，生化设备 70%以上都是开放体系， 即产品系统支持跨品牌的试剂与仪器互用，市场竞争格局复杂激烈。

抓住政策优势，加速进口替代。集采可打破部分细分领域里的进口品牌占据主导地位形势，对本身具有竞争力的国产品牌是一个加速实现进口替代的机会，尤其迪瑞 这类有技术优势的中小型国产品牌，进一步进入三甲医院的机会。公司多产线仪器 试剂均衡发展，2022 上半年试剂收入占总体 48.34%，仪器占总体 51.30%，相较于 单一生产试剂和仪器的公司具有成本优势。目前的生化集采试点是以单一细分领域 的试剂为主，我们认为，集采政策短期内是对经销环节进行重塑，于公司而言，其 影响在于如何应对渠道改变，即加强直销、亚直销能力。长期来看，依靠华润的品 牌影响力，迪瑞在积极调整自身的销售营销团队，不断扩大品牌知名度。加上迪瑞 所拥有的自主知识产权的较为完整的 IVD 产线和自动化、高性能的仪器及配套试 剂，在未来大规模集采中具有长期竞争力。