子不语如何构建行业壁垒？

雄厚设计实力、稳定供应体系、较强运营能力构建壁垒。

1. 持续爆款产品打造，多品牌孵化彰显优势

成功打造多款畅销产品。公司具备爆款产品打造能力，持续推出优质产品，截止22H1，公司设计及销售 6473 款热销产品，其热销单品以较高销售量、较长生命周期闻名，产品推出以来 3-4 年拥有稳定销量，生命周期维持 5 年以上。2021 年代表产品如CicyBell女士套装、Makkrom 男士衬衣、Yobecho 连衣裙、Runcati 女士衬衣销量突破10万件。公司 2019 年以来推出的热销产品累计贡献收入 17 亿元，占比累计收入的24.5%。

具备多品牌孵化能力。凭借对美国和欧洲服饰市场的深入了解和对时尚风险的敏锐洞察，公司形成了丰富的自有品牌矩阵，覆盖产品类型广，拥有卓越的品牌孵化能力。截至2022H1，公司已培育 300 多个品牌，其中 87 个爆款品牌，品牌爆款率高达29%，包括女装及童装品牌 Imily Bela，休闲女装品牌 Dellytop、女士套装品牌Cicy Bell，男装品牌Runcati、运动品牌 Aurgelmir、鞋履品牌 Jolimall 等。

2. 设计团队实力雄厚，数据分析提供底层支持

公司拥有强大产品设计能力，紧握市场趋势打造热销产品。公司重视设计团队建设，近年来设计师团队人数稳步增长，截至 2022H1，公司拥有344 名设计师，其中三年以上经验的设计师有 103 名，占 29.9%，107 名设计师具有丰富的数字运营经验和坚实的行业背景，占 31.1%；此外，公司设计团队投入金额较高，2022H1 公司设计团队员工福利总额为 0.27 亿元，占比员工成本的 37%。公司设计团队可凭借强大的数据分析能力及丰富的设计经验，精准定位用户需求，紧握市场潮流打造畅销产品。

数据分析助力市场洞察及产品设计。公司设计流程分为六个环节：市场研究、初样生产、试生产及市场接受程度测试、数据反馈及产品改进、大批量生产和持续丰富产品设计。公司将数据分析与市场洞察、产品设计相结合，较好反映客户的偏好和最新的流行趋势。

强大数据收集和分析能力识别市场趋势，助力爆款培育及新品开发。得益于多年规模化经营经验，公司拥有成熟的市场数据收集及分析能力，通过累积广泛市场研究及历史订单数据，公司创建起一个包含版型、设计及其他时尚素材的数据库。截至2022H1，数据库已包括约 6.3 万款服饰版型，6.0 万款面辅料。同时，公司利于大数据分析，善于抓取当季流行趋势与消费者偏好，进行全品类创新，有利于开发新品以及短期培育爆款，2022H1 公司设计开发新品数量超过 9000 款，热销产品总占2022H1 总销售额的79%，新品开发速度快，爆款培育良好。

3. 拥有独家供应商池，合作稳定，产品设计到交付周期短

拥有稳定独家供应商体系，有助于快速相应需求。公司供应商主要包括OEM供应商和物流服务供应商，大部分位于中国。OEM 供应商方面，截止2022H1，公司向238名OEM供货商采购，其中 37 名为独家供应商，独家供应商保障公司产品快速响应市场需求，及时交付。此外，公司与主要 OEM 供货商建立并维持长期稳定的合作关系，大部分合作超过三年，同时公司具备较强议价能力。物流服务商方面，截至2022H1，公司拥有62名国内物流服务供货商及 19 名海外物流服务供货商，与大多数物流服务供货商合作超过两年。

数字化管理系统有效管理供应链，提升库存管理及运输效率。公司开发了专有的IT系统，包括 ERP 系统、SCM 系统、GMS 系统、仓储系统及电邮管理系统，实现对从产品设计到仓储及交付的整个产业链的有效控制，精准估计库存水平，极大提高库存管理及运输效率。

新款“小单快返”，爆款大规模生产商品成本比率持续优化。新品方面，公司产品从设计到试生产只需 7 天，最短 15 天内交付给客户，快速满足客户需求；同时公司在高效推出新产品的同时将滞销风险降至最低，对于首批新产品，仅向OEM供货商下达一个数量10-1000 件不等的小产量初步订单，供应链极具柔性，因此反应迅速。爆款产品方面，公司大规模生产有效实现降本增效，截止 2022H1，公司商品成本占比收入为18%，商品成本持续下降，规模效应显著。

4. 流量运营：深耕电商十余年，具备丰富流量运营经验

通过社媒广告投放、电商平台推广、折扣等方式运营流量。公司主要营销方式有三种：1）自营网站推广：在领先的社交媒体平台上投放广告，包括脸书、Instagram及谷歌，由公司设计及制作最初的广告内容，并通过广告代理商或授权广告代理商在社交媒体平台上投放广告，以准确接触潜在客户；2）在电商平台上投放广告：公司通过了解各大电商平台流量规则进行产品推广，吸引目标消费者达成销售；3）定期特价优惠及折扣：对产品提供特价优惠及促销折扣，以促进销售及减少滞销存货，特别是在亚马逊会员日、圣诞节、新年及黑色星期五等节假日。 深耕电商平台，熟悉规则，具备先发优势。公司进入电商十余年，创始人从2011年开始深耕服饰线上运营，凭借多年的运营经验积累及对电商生态系统的深刻理解，深谙行业规则，具有先发优势，能够精准营销并以有效方式推送热销产品。公司已在Wish及亚马逊的市场营销中确立领先地位，采取多种营销策略，积累大量基于社交媒体及KOL的产品推广经验。截止 2021 年，公司在亚马逊平台中国 B2C 服饰鞋履类GMV排名第二，从 2016 年起连续 6 年获得最佳跨境电商品牌奖。