子不语（2420.HK）研究报告：数字赋能的多品牌跨境电商.pdf

子不语（2420.HK）研究报告：数字赋能的多品牌跨境电商。子不语，创立于 2011 年，是北美市场的服饰类平台卖家的龙头，于 2022 年 11 月 11 日上市，为“跨境鞋服电商第一股”。以 2021 年 GMV 计，子不语在中国跨境出 口 B2C 电商鞋服市场的所有平台卖家中排名第三，在北美市场份额排名第一。 2018-2021 年总营收 Cagr 为 21.2%，22H1 总营收为 13 亿元，净利润约 6 千万元。

鞋服跨境电商空间广阔，亚马逊平台卖家发展势头强劲。2020 年以来国家加大对 跨境电商扶持力度，疫情催化行业快速发展，2021 年中国跨境出口 B2C 电商市场 规模 2.7 万亿元。分市场，北美市场为最大的海外市场，欧洲各国渗透率有充足的 提升空间。分品类，鞋服品类为其中规模最大且未来发展增速最快的行业，2021 年市场规模 7503 亿元，预计 2021-2026 年 CAGR 为 19.5%。平台卖家是跨境出口 电商市场的主要玩家，其占中国跨境出口 B2C 电商份额为 75%，亚马逊电商平台 则是最重要的核心渠道，GMV 占第三方跨境电商平台 TOP4 的 70%，流量遥遥领 先，预计亚马逊平台的鞋服产品销售规模 2021-2026 年 CAGR 能达到 20.7%。

子不语凭借什么脱颖而出？ 子不语拥有较强的全链条数字化能力，凭借爆款品类品牌+精细化运营+先发流量 优势把握住电商平台流量红利，形成热销产品持续孵化的良性循环。

产品特征：产品风格以微创新的基本款女装为主，SPU 数目丰富，瞄准中端客群， 提供极具竞争力的价格。公司采取多品牌运营模式，重视爆品的打造，截至 2022 年中，已孵化有超 300 个品牌，包括 87 个爆款品牌，并打造出 6473 款热销产品。 热销产品的销售可持续性强，生命周期可达 3-4 年。

产品设计：以数据为导向的自主设计能力是子不语的核心竞争力。子不语 90%以 上产品均为自主设计，每年能够设计并推出超 1 万种新服装款式。基于强力的大 数据分析能力以及超 12 万个样本的产品设计数据库，保持了快速且高质的推新节 奏+持续且丰富的产品迭代，使得子不语持续能成功打造出爆款产品。

供应链：供应链整合能力卓越，数字化管理基础上，采取“新品小单快反测试市场 反响+爆品大规模稳定生产压降成本”模式。公司与接近一千名供应商达成稳定合 作，其中包括 37 家独家供应商专门负责小单快反生产；小单快反模式下，从初样 生产至推出首批产品时间能压缩至 7-10 天，最短 15 天便能交付给客户。

渠道：第三方电商平台为最主要销售渠道，2019 年以来，战略重心转移至亚马逊 平台，22H1 亚马逊营收占比达 91%。同时 2018 年开始战略性发展自营网站培养 客户忠诚度，营收占比 6%。亚马逊平台带给子不语稳定的流量输入、更长的产品 生命周期、更高的毛利率。

精细运营：亚马逊获得稳定流量的关键是要争取前位排名，形成销量和流量的良 性循环。管理团队国内外多平台运营经验丰富，深谙电商打法，能快速完成销售 体系的转移搭建，并摸透亚马逊复杂的流量分配机制进行有效的精准营销，稳立 爆品先发流量优势。

全链条数字化：公司做大规模的底层逻辑靠串联起产业链多环节的能力，包括供 应链、物流、平台等。