子不语业务布局情况如何？

设计+供应链+营销为核，三轮驱动业务增长。

1、深耕服饰女装业务，数据驱动设计建立高效品牌模式

服饰女装产品贡献主要营收，鞋履类产品正慢慢扩展市场。从客户群方面，子不语的主要目标客户为年龄 介于 18-45 岁的女性客户，追求优质、价格合理及相宜的女装产品，因此子不语近年来仍然聚焦于服饰类产品， 特别是女装产品。服装品类是子不语营收的主要来源，近三年的收入分别为 11.47 亿元、13.38 亿元和 18.34 亿 元，占总收入均超过 70%，2022 年上半年收入达到了 10.17 亿元，占总收入的 79.6%；女装及有关产品近三年 的销售收入分别为 11.39 亿元、13.10 亿元和 18.69 亿元，均占比超销售收入 80%。

推行精细化品牌运营策略，注重数据指导产品设计。子不语属于精品运营模式，注重自主原创设计创造爆 品，其中公司 90%以上产品均为自主设计。截止至 2022H1，公司设计团队人数为 344 人（103 名为具有三年以 上经验的设计师），每年可推出超过 1 万件不同款式的服装，多年来，子不语还积累了包含大量用户偏好信息、 面辅料 数据、服装款式、图案等时尚元素在内的产品设计数据库。截至 2022H1，公司产品设计数据库中累计 约有 6.3 万款鞋服、6 万款面辅料样本。

创新品牌模式建立多元产品矩阵，孵化众多畅销品牌及爆款产品。子不语创新了“中高端定位+设计驱动” 的品牌模式，建立了针对不同类型产品的多个自有品牌组成的品牌矩阵。凭借过去十年积累的行业经验，子不 语对美国及欧洲的服饰市场以及消费者喜好有深刻了解，并对行业时尚趋势有敏锐洞察力，这使公司品牌已得 到业界广泛认可并受到客户好评。得益于多平台运营经验，公司为各种类型的产品孵化了众多爆款产品链接， 并建立了在短时间内孵化爆款产品的强大能力。截至 2022H1，子不语已设计、销售包括 62680 款服饰及鞋履， 其中，有超过 9000 款为 2022 年上半年新增的款式。且成功孵化、培育了 300 多个自有品牌，其中 87 个是年销 售额超过人民币 1000 万元的爆款品牌。

例如，子不语的女士毛衣品牌 ImilyBela 是亚马逊上的畅销品牌，其销售量自 2018 年以来实现了快速增长。 2022 年上半年，ImilyBela 品牌下的女性毛衣销售量达 21.1 万件以上，半年度 GMV 超过 3.6 千万人民币。多年 来，子不语孵化出众多畅销品牌及爆款产品，其中包括女装品牌 Dellytop、休闲男装品牌 Runcati、鞋履品牌 JOLIMALL、运动品牌 Aurgelmir 等。子不语通过大数据打造一个又一个爆款的细分品牌，在细分领域创造出了 自己的独特优势。

2、服饰鞋履赛道优势稳固，电商出海着力提高渗透率

2.1、我国服饰鞋履行业出口优势依然稳固

子不语所处的服饰鞋履行业在我国具有生产制造天然优势，价廉物美的强竞争力下不断提升出口份额。服 饰、鞋履行业属于劳动密集型产业，产业链上下游关联度较大，依托人口劳动力红利与产业发展中所积累的技 术经验，我国的服饰、鞋履等产业在由上游原材料到中游面料加工再到下游服饰鞋履销售管理的全产业链中具 有显著优势；得益于我国在该行业的高效制造体系及完整供应链，电商企业不断着手构建自己的供应链体系。

如今我国服饰鞋履行业赛道在全球价值链中地位稳固，产业链整体竞争力显著增强。2020 年中国提供了全 球纺织品出口额的 47%，纺织纤维作为服饰的重要原材料，2020 年在我国的加工总量达到 5800 万吨，占世界 纤维加工总量的 50%以上，化纤产量则占世界比重的 70%以上。2021 年，我国纺织品服装出口额达 3155 亿美 元，同比增长 8.4%，稳居世界第一位，其中纺织品出口额为 1452.2 亿元，服装出口额达 1702.8 亿美元，同比 增长 24%，为 2015 年以来的最好水平。

22 年服装出口优势依然稳固，展现赛道坚实韧性。2020 年，由于受海外疫情对服装消费需求的影响，我国 服装出口 1373.82 亿美元，同比下降 6.4%；2021 年，我国服装出口达到 1702.6 亿美元，同比增长 24%；2022 年 1-8 月，我国服装及衣着附件出口 1180 亿美元，同比增长 11.6%，较疫情前的 2019 年同期增长 20.39%。2021 年中国服装产品对美国、欧盟和日本三大市场服装产品出口额分别为 395.6 亿美元、323.6 亿美元、146.6 亿美 元，分别增长 36.3%、21.3%和 6.3%，同时对东盟、韩国、澳大利亚、加拿大等国和地区的服装出口规模也有 所增加，分别为 136.9 亿美元、67.7 亿美元、67 亿美元、49.1 亿美元、38.3 亿美元，已超过疫情前水平。

自 2011 年成立以来，依托于我国服饰鞋履行业的天然优势，子不语始终专注于在全球范围内销售各种自主 设计的服饰、鞋履及其他产品。作为中国最大的跨境电商公司之一，子不语 2021 年 GMV 在中国跨境出口 B2C 电商服饰及鞋履市场的所有平台卖家中排名第三，占据 0.4%的市场份额；在北美市场，通过第三方平台在销售 服饰及鞋履产品方面处于有利地位，2021 年北美 GMV 排名第一，占 0.7%市场份额。截至 22H1 建立的品牌模 式已孕育出 300 多个品牌，其中 87 个作为爆款品牌年销售量均超过 1000 万元。在十余年行业积累的基础上， 子不语凭借对于欧美服饰市场（尤其是女装服饰）的深刻了解以及时尚趋势的敏锐洞察力，不断培育以销量、 收益稳定和生命周期长闻名的热销产品，占据市场领先地位。

2.2、国内市场红利渐趋饱和，子不语跨境电商出海寻求新增长

随着国内市场渐趋饱和、红利见顶，国内电商企业面临着渠道获客成本攀升和增长乏力的困境，子不语作 为跨境电商极具前瞻视野的出海寻求新增长。子不语是电商市场首批从业者之一，已经积累下多年的电商运营 经验。2014 年起，为了满足跨境电商销售的需求，子不语以极具前瞻性的视野开始布局跨境电商业务，销售服 饰及鞋履产品。自跨境电商业务的布局和运营以来，子不语将战略重心放在具有巨大潜力的欧美市场，广泛的 客户群体更是遍布美国、德国、法国等全球超过 80%的国家和地区。子不语的市场领先地位和庞大且不断延拓 的规模使得其能够从市场需求的缺口中收益，从而实现持续增长。

子不语广泛覆盖第三方电商平台并建立自营网站，积极寻求新商机。目前已建立起覆盖亚马逊、Wish、eBay 和全球速卖通等主要第三方平台的销售渠道网络，以上四个主要电商平台按 2021 年中国卖家产生的 GMV 计， 占到了跨境出口 B2C 电商市场的 56.5%。子不语在亚马逊销售服饰及鞋履产品具有独特优势，其从 2018 年起在 亚马逊上进行拓展后，通过亚马逊的销售大规模持续增长，2021 年通过亚马逊出售的服饰及鞋履产品 GMV 在 中国跨境出口 B2C 电商服饰及鞋履市场所有平台卖家中排名第二，累计已有超过 1000 款位列亚马逊热销商品 榜单前 100 的服饰及鞋履产品。自 2021 年 10 月起，子不语还在如 TikTok、Fanno、Allegro、Zalando 等更多第 三方平台上开设并运营卖家网店，积极探索与这些新势力第三方平台的合作机会。

此外，子不语 2018 年起建立自营网站，不断发展品牌矩阵，丰富 SKU 品类。2019 年和 2020 年自营网站 经历了快速发展。2021 年，为提高盈利能力、集中资源培育品牌、提高自营网站业务效率，子不语在自营网站 布局战略上选定销售表现较好的自营网站重点培育，同时减少对其他自营网站的销售及营销投入，截至 2022 年 6 月 30 日，2022H1 通过自营网站销售产生收入 0.75 亿元，占总收入的 5.8%。

2.3、疫情过后赛道景气度回升，提高渗透率大有可为

疫情过后，服饰鞋履赛道景气度有望回升，行业不断向成熟期迈进。从海外需求端看，服饰电商行业实现 规模和渗透率的持续增长，2020 年市场规模同比增长 21.7%至 4117 亿美元，渗透率增长至 29%，较同年中国服 饰电商 36.6%的渗透率，海外市场仍有广阔增长空间。从国内供给端看，我国跨境出口 B2C 电商服饰及鞋履行 业的市场规模由 2017 年的 1609 亿元增长至 2021 年的 7503 亿元，2017-2021 年的复合年增长率为 38.4%，中国 跨境服饰电商增长势头强劲。疫情过后赛道景气度逐步回升，疫情催化海外消费的线上化转移将在疫后得以维 持，海外市场的增长空间、消费动力的释放叠加中国跨境出口服饰电商的扩张势头，势必驱动服饰及鞋履赛道 的电商渗透率长期增长。

子不语将深入稳固欧美市场、探索新兴海外市场，不断提高渗透率。自从开展跨境电商业务以来，子不语 始终将关注重点落在北美和欧洲市场，2021 年跨境出口 B2C 电商平台产生的服饰及鞋履产品 GMV 在北美和欧 洲市场的份额分别达到约 1.0%和 0.2%。

子不语计划升级海外业务的品牌矩阵，通过扩大品牌种类及服装款式数 量，针对不同年龄和不同消费能力的客户建立自身品牌矩阵，以切实提高用户粘性和品牌溢价；针对海外市场 的各个服饰类别及款式采取差异化和本地化的品牌策略；寻求与海外市场本地品牌的合作机会，从而获得管理 供应链的能力和更多的本地化设计方案；此外，公司也将寻求合适的收购机会，收购当地品牌以加强本地化运 营。未来，子不语将在继续稳固美国及欧洲市场地位的同时开拓探索其他海外市场，持续通过多元化产品组合、 海外第三方电商平台（如 Wayfair、Lotte）合作等方式提高渗透率。