子不语的竞争优势有哪些？

子不语拥有较强的全链条数字化能力，凭借爆款品类品牌+精细化运营+先发流量 优势把握住电商平台流量红利，形成热销产品持续孵化的良性循环。

1、产品：数据驱动的自主设计模式——快反应、久迭代

子不语，定位快时尚，产品风格以微创新的基本款为主，产品 SPU 数目非常丰富， 瞄准中端客群，提供极具竞争力的价格。针对 18-45 岁女性客群，产品类型以时 尚服饰产品为主（尤其是女装），产品类型已延伸至多品类鞋服领域，目前亚马逊 平台上约有过万款 SPU 在售。价格方面，服装类平均售价在 200 元以下，鞋履单 价稍高，在 200-300 元水平。

子不语采取多品牌运营模式，重视爆品的打造，凭借丰富款式&高性价比的优势 持续打造热销产品&孵化热销品牌。截至 2022 年 6 月 30 日，已经孵化有超 300 个品牌，其中有 87 家年营收超过千万元的爆款品牌，包括女装、男装、鞋履、运 动服等多种品类；并已设计销售有 6473 款热销产品（年销量超 2000 件）。2022 年上半年，子不语热销产品的营收贡献达到 78.8%以上，为公司业绩快速发展的 主要驱动力。热销产品的销售可持续性强，生命周期可达 3-4 年。热销产品在推出后的 3-4 年 内一般能够保持稳定收益，非热销产品生命周期一般在接近 2 年水平。

从店铺的生命周期来看，爆品的生命力以及子不语持续打造爆品的能力仍然较 强，支撑店铺生命周期不断延长。亚马逊平台为子不语目前着力发展的重点第三 方平台，该平台上 2019 年以前开设的店铺仍始终保持着高速发展的态势， 2019-2021 年营收 CAGR 也录得有 57.8%，2019 年以及 2020 年开设的店铺平均每 年更是能录得有超 3 倍/超 8 倍的高速增长。2021 年子不语于亚马逊平台所有店铺 的同店营收同比录得有 93.5%的高增，且毛利率已提升至 76.1%，运营向好。

爆品的背后，以数据为导向的自主设计能力是子不语的核心竞争力。实力雄厚的 设计团队，基于强力的大数据分析能力以及超12万个样本的产品设计数据库， 保持了快速且高质的推新节奏+持续且丰富的产品迭代，使得子不语持续能成功 打造出高销量+久周期的爆款产品系列。子不语坚持自主设计，90%以上产品均为 自主设计，子不语每年能够设计并推出超1 万种新服装款式，与 Zara 接近，已超 过同类跨境电商公司赛维时代约6000款年推新数量。

1）产品设计数据库储备丰厚，有强大的后备支持。多年运营经验积累下，公司已 经建立起囊括了各类面辅料供应商的资深信息数据库，以此搭建起一个全面包含 版型、设计及其他时尚素材的数据库。截至 2022 年中期，数据库已经包括有 62680 款鞋服和59850款面辅料样本，其中有超9000款鞋服样本为今年上半年新增款式， 数据库仍在快速扩张，为设计提供强力的后备支持。

2）新老并重，设计师团队仍在快速扩张，激励到位，保证稳定的设计产出。截 至 2022 年中期，子不语设计团队人员共有 344 人，占公司总员工人数的 28.4%， 是除销售团队以外最大的团队。设计团队兼备丰富的设计经验与数据分析能力， 有 103 名具备 3 年以上经验的设计师（占比 29.9%），且 31.1%的员工有丰富的数 据分析经验，能充分发挥大数据效用丰富设计。公司重视设计团队的可持续发展， 采取设计师与产品销售绑定的激励机制，设计师能够永久分享到热销产品的收益， 2021 年开始大幅扩充设计团队，且福利待遇也在稳步提升，2021 年设计团队的员 工成本占总员工成本的比重已经攀升至 37%，人均年薪已攀升至约 15 万元。

3）高度数据化赋能，设计团队与销售团队合并为一个单位，以大数据为基础， 快速捕捉到客户需求，确保产品的潮流度，并持续挖掘产品迭代潜力。子不语的 设计团队分为前端时尚研究团队和后端产品设计团队，且不同类别产品聘用不同 的设计团队，进行精细管理。为了确保产品的潮流性，子不语将设计团队与销售 团队合并为一个单位，设计师分布在数十个团队中，在丰富的数据库基础上，建 立了能够应用于鞋服领域全品类的标准化设计创新流程：

1. 基于网络进行的市场研究+产品设计数据库，设计师确定设计方案，而后进行 初样生产，制作样品； 2. 向 OEM 供应商作出小批量（数十到一千件不等）的订单试生产，推出首批产 品，从初步样品生产到首批产品推出通常需要 7-10 天； 3. 基于数字化系统，利用关键字抓取收集客户反馈并进行分析，持续跟踪以改进 产品设计，优化产品组合； 4. 根据销售记录和排名，利用 SCM 系统评估并据此预测产品未来 3 个月销售表 现；选取出历史销售表现稳定且客户反馈良好的产品，进行大规模生产； 5. 专注于产品的迭代，持续丰富产品 SPU 设计。

2、供应链：数字化赋能一体化供应链——速响应、稳供应

子不语供应链整合能力卓越，采取“新品小单快反测试市场反响+爆品大规模稳定 生产压降成本”模式，有效地确保了其能及时抓住市场需求，并满足亚马逊平台 机制的要求，保证稳定的产品供应。 第三方平台新品与自营网站采取小单快反模式供应，以保持对市场的敏感 度。在大批量生产之前，公司会先进行数十件到上千件不等的小产量初步订 单，经过市场测试后再将销售好的产品大批量地投放市场，有效提高打造爆 品的效率。子不语从初样生产至推出首批产品时间能压缩至 7-10 天，最短 15 天内便能够交付给客户，已接近 SHEIN 的速度。

亚马逊平台的运营模式对爆品的稳定供应有着极高的要求，子不语具备充分 整合及高效的数字化赋能供应链，能够保证大货的稳定供应。亚马逊平台机 制下，一旦产品出现断货，亚马逊平台的机制会暂时中断对该产品的流量分 配，这将严重影响爆品的后续流量，因此，低成本、稳定的大规模产品供应 对于爆品的打造至关重要，这也对公司的资金实力以及供应链整合能力提出 更高的要求。

子不语灵活的供应机制建立在公司充分整合及高效的数字化赋能一体化供应链 基础上： 充分利用大数据赋能一体化供应链：子不语采取全流程数字化管理，与超 200 家 OEM 供应商建立深度合作，使用开发定制的 IT 系统，包括 ERP 系统、SCM 系统、GMS 系统、仓储系统以及电邮管理系统，以实现从产品设计到仓储及 交付的整个产业链的有效控制。截至 2022 年中期，公司的核心信息技术系统 可支持处理每年近 10 万个订单，并整合及连接 58 个第三方平台的数据库。 公司 2022 年新聘请了曾于淘宝、蚂蚁金服大数据、互联网领域有丰富工作经 验的首席信息技术官彭玉龙，全链路数字化管理能力有望持续升级。

利用 SCM 体系有效管理供应商，该系统主要用于供应链流程信息化，从 在线下单开始跟踪每个步骤，以评估供应商各方面信息进行评级，并根据 供应商过往表现以数字化形式分配订单并对后续进展进行持续监控。截至 2022 年中，SCM 系统已为逾 980 家使用线上供应模组的供应商提供服务。 ERP 系统及时跟踪销售与库存的运营数据，追踪入库和出库情况，能够 自动准确地执行补货监测（包括人工检测以及每 4 小时一次的智能检测）， 由此实时监控存货水平和产品销量，以实现对市场的快速反应和同步生产。GMS 主要适用于 Wish 平台，用于记录产品数据。

供应商数目众多，合作关系稳定：子不语产品生产皆交由第三方 OEM 供应 商；挑选标准严格，截至 2022 年 10 月 22 日，上游有 805 名服装产品 OEM 供应商与 178 名鞋履产品 OEM 供应商，其中有 37 家3独家供应商，专门负责 小单快反产品的供应，大多数供应商合作时间超 3 年；下游合作 62 名国内与 19 名国外物流和仓储服务供应商，大多数合作时间超 2 年。 供应链网络采取就近原则，能快速响应订单：在主要生产基地（如浙江、广 东和安徽）搭建供应链网络，由此供应商能够快速响应订单需求，加速完成 生产订单。

3、运营：成熟的电商运营能力——准定位、抓流量

子不语始终专注于第三方电商平台作为核心销售渠道，管理团队拥有丰富的国内 外电商平台运营经验，由此，能够敏锐地把握不同电商平台的机会，并快速地完 成供应链体系的转换，同时在电商平台上快速打开市场。 首先，在销售渠道的选择上，优质的亚马逊平台成为子不语现在及未来的主战场。 进入跨境电商之初，考虑到产品定位快时尚，子不语选定青少年为主要客群的 Wish 平台作为主要发展平台，子不语在 Wish 平台上也很快做到前列，2018 年 Wish 平台占公司营收占比为 71%。但敏锐意识到该平台的用户流量的不稳定性以 及分配机制的不合理，公司便在 2019 年果断且迅速地向亚马逊平台转移，同时战 略性发展自营网站，未来亚马逊平台仍然为公司的主要销售渠道，22H1，亚马逊 和自营网站的营收占比分别为 91%和 6%。

亚马逊平台转型带给子不语稳定的流量输入、更高的毛利率，利于公司保持稳健 的高增长，不过也发生了更高的退货率和费用率，但影响相对可控。亚马逊平台流量优势遥遥领先，客群消费能力更强，且完备的服务体系使得 产品生命周期往往更长，优质的平台卖家能够获得稳定的流量。亚马逊拥有 庞大且多样化的消费客群，其中包括消费能力强大的忠诚客户，尤其在欧美 市场优势更为突出，强大周全的本土服务能力是亚马逊的杀手锏，顾客能够 得到完美的消费购物体验以及便捷的售后服务。子不语在亚马逊平台售卖的 商品毛利率普遍要高于 Wish 等其他第三方平台，且对于亚马逊平台上的热销 产品，子不语能够具备更高的定价权，转移成本压力。

为确保提供给顾客服务的标准化，亚马逊平台给平台卖家的自由度较低，且 佣金费用率相对更高，平均为 15-17%： （1）货物运输方面，子不语只需要将货物运输到亚马逊的 FBA 仓，后续从 FBA 仓到客户处则全部由亚马逊负责，顾客得到快捷购物体验的同时，平台卖家需要 承担更贵的仓储费用率和物流费用率，以及更高的库存压力；

（2）店铺的流量获取方面，店铺主要依靠亚马逊平台的站内流量，亚马逊平台能 够保证平台持续得到稳定的流量，但商家需要发挥自己数字化运营的能力去夺得 有限的流量分配。随着进驻的卖家日益增多，宣传费用率有持续增加的压力； （3）退货方面，亚马逊以顾客优先，30 天内退货的门槛很低，因此子不语产品 在亚马逊平台上的退货率接近 20%，22H1 受美国消费者消费能力下降影响，退货 率提升至 26%，要远高于 Wish 等其他平台不到 10%的退货率水平，这也会增加 对应的费用开支。

其次，在营销策略上，子不语电商运营能力强，转换渠道重心后，公司能够快速 调整销售体系，并迅速打开市场，建立起在亚马逊平台的流量优势。公司具备丰 富的多平台电商运营经验，在挑选热销产品、精准营销和发布热销产品方面都有 着较强优势。针对自营网站和第三方平台店铺，有着不同的打法。凭借着在识别 产品销售额趋势以及估算每季度销量方面的丰富经验以及大数据的赋能下，公司 能较快速地占领各大平台的细分流量，精准营销，逐步形成了有效的新品首单备 货策略、排名提升策略、爆品提前备货策略以及季末清库存策略。

针对自营网站，公司主要的策略是在领先的社交媒体平台上投放广告引流， 包括 Facebook、Instagram 及谷歌，以此吸引客流，后续则是基于通过自营网 站抓取的客户完整资料，再进行后续的持续追踪与服务，以巩固客群；针对第三方平台运营的品牌，公司则主要与电商平台合作进行推广。公司合 作的第三方电商平台均为规模大、人气旺、信誉好的 B2C 电商平台，本身便 具备庞大的全球客户群及用户流量，其既能够为其提供营销支持，亦是公司 的流量供应商，通过为产品引流以及提供广告位来提供线上流量来源，能够 有效地在品牌发展前期，利用电商的巨大流量，以更低的获客成本进一步带 动产品销量。

能否夺得稳定的自然流量是在亚马逊平台上可持续性发展的关键，其中能否夺得 前位排名是关键，由此销量与流量能够形成可持续性的良性循环，从而确保产品 生命力的有效延长。管理团队深谙电商打法，能够迅速摸透亚马逊的流量算法机 制，充分发挥飞轮效应，稳固自然流量的稳定流入，从而实现热销产品持续孵化 的良性循环，建立起自己的流量壁垒。

亚马逊平台采用 A10 算法（相对于 A9 提高了消费者行为所占的权重）进行 流量分配，以“转化率、相关性、客户满意度和留存率”为核心分析指标，具 体的分配机制较为复杂，对平台卖家的电商运营能力提出较高的要求。子不语在精准投放营销下，先行凭借爆款产品抢夺高位的自然排名，由此能 持续获得自然流量以及额外的自然流量倾斜，后续借此再作为其余产品的自 然流量入口，联手数据赋能的精准营销，获得稳定的流量持续孵化热销产品。 截至 2022 年 10 月 22 日，子不语在亚马逊平台上累计有 1089 款位列亚马逊 热销产品榜单前 100 的鞋服产品，都是高价值的站内流量入口，也印证了公 司高效的电商运营能力。