厦门国贸提升盈利质量的路径有哪些？

我认为头部大宗供应链企业将逐步实现由“传统贸易商”向“供应链服务商”的转型， 并依托各自资源禀赋向“产业链运营商”探索。

1、物流能力：加码核心资产布局，打造网络化物流服务体系，我们认为物流能力是大宗供应链服务最核心的要素之一，具有先占性和稀缺性，厦门国 贸同样致力于打造网络化物流体系，形成差异化多式联运服务能力。 具体来看，物流服务能力的核心价值在于： 1）物流成本与周转优势实现差异化服务引流。大宗供应链业务盈利依赖于高周转，而自主可控的网络化物流能力能够促进商品采销环节的周转率。 2）物流具备天然的风控属性，自主可控的物流体系内流转能极大程度上把控货权风险。 3）物流是信息化的基础，重要节点发挥末端信息触角作用。 4）核心物流节点布局有助于销售渠道的拓展。 5）物流链接其他“多流”，成为全程供应链一体化服务的核心环节。 6）物流核心节点资源具备先占性与稀缺性。

资产布局能力。公司目前拥有自管仓库、陆运车辆运力、自有船舶等资产布局，以及海 陆空货运代理资质，提供服务涵盖国际航运、船舶管理、海运经纪、船舶代理、仓储服 务、综合物流等。

2、拓展全程供应链一体化服务模式，新项目拓展成效显著。全程供应链一体化服务模式是指，采购、销售、物流、加工、金融、产业咨询等供应链 业务环节中，由“单点服务”到“多点综合服务”再到“全产业链服务”的模式升级， 通过商流、物流、资金链、信息流各环节的一体化运营服务，最大程度上发挥大宗供应 链企业为制造业客户系统性降本增效的职能价值。 基于全产业链运营的视角，无论产业链的哪一端承压、哪一端商品供需出现变化，龙头 大宗供应链企业均能找到自己的位置、提供相应服务，为产业链各方创造价值。

其意义在于高利润率与高周转率： a）单位货量服务附加值的提升、收益更多元，即同一货量基础上，叠加的物流、金融、 采销等服务数量提升；通过服务引流，在同一制造业客户上，获取更多的业务量，单位 客户供应链收入提升（ARPU），提升资产周转率。 b）集约化、规模化降低边际成本。项目制的全产业链服务模式能够以特定客户、特定供 应链路径为中心，集约化整个运输环节，形成固定的运输线路，降低运输成本、提升议 价权，由大宗供应链企业自身获取这部分集约化收益。c）真正意义上实现资金流、货流的风控闭环，商品在供应链全部环节均可由大宗供应链 企业掌控。 在此基础上，龙头公司进一步开展全链条运营模式，更深地介入上下游资源端与制造环 节的全套供应链管理，获取运营收益。

厦门国贸近两年加速推广和升级供应链一体化项目，成效显著。 2021 年公司新增落地东营方圆铜加工、江苏瑞昕镀锌带钢等一体化项目 10 个，进一步 拓展铜、锌等有色产业链；在手一体化项目累计实现营收 289 亿元。 2022 年，公司加快一体化项目的复制和优化升级，新增进入粮油加工、铬铁、煤焦、铁 合金等生产领域，上半年新增青海鲁丰（铝制品）、江苏瑞昕（角钢、镀锌管）等一体化 项目 19 个，在手一体化项目累计营收 249 亿元，同比增速超 200%。前三季度在手一体 化项目 30 个，实现营收 382 亿元，同比增长 200%。

以公司“铁矿-钢铁”供应链为例， 上游原料采购环节：公司通过合作联营，保证优质铁矿货源和产量供应，同时整合中下 游采购需求，锁定采购成本，匹配供需、平衡波动。 中游流通环节：公司提供多式联运综合物流服务，根据港口情况、钢厂需求灵活规划海 运物流路径，将铁矿石运抵国内后再分配给各个钢企，帮助钢企用最低的运输成本获得 最需要的货源。同时通过期货等金融工具，定制化、差异化地解决钢铁企业生产所需品 种和配比需求。 下游商品销售环节：公司以国内外营销网络为支点，实现产品与渠道的有效对接，为终 端工厂、工程项目降低成本、提高效率，以属地化服务满足客户的个性化需求。 从而赋能全产业链提质增效，转型升级。

3、产业投资：股权换商权的探索。大宗供应链头部企业通过投资参股垂直产业链上下游的制造业企业，以股权加强商权， 实现“资源引流”，即绑定目标客户、获取稳定的上游商品采购货源与下游分销渠道， 实现自身供应链业务量的增长、各环节协同效应和议价权的提升，同时获取投资收益。 “股权换商权”具备较强的产业链上下游业务协同，大宗供应链企业通过股权投资介入： 上游端资源型企业，参与供应链经营商品的上游开发和管理，进而获得商品优先购买权 以及更低的采购成本，保障后续业务开展的稳定货源供应； 中游制造型企业，参与经营商品具体的生产加工环节，实现低成本的货源获取与分销渠 道，例如投资冷轧厂，既能获得热轧卷板的稳定销售渠道，也能获得冷轧卷板的稳定货 源，且采销价格均比外部客户更有利。

随着产业投资的不断增加、对制造业上下游各环节的深度介入，能够实现对特定产业链 的整合组织能力，做到“比产业更懂供应链、比供应链更懂产业”。国贸深耕“铁矿-钢铁”、“纺织原料-服装”、“橡胶-轮胎”、“林-浆-纸”、“农牧产品”、“有 色矿产-有色金属”等垂直产业链，近年来不断推进整合大宗商品产业链上下游资源，实 现垂直产业链延伸。公司 2020 年落地 13 个合资项目；2021 年合资项目 18 个，与产业 伙伴累计投资金额近 19 亿。 2022 年上半年落地合资项目 13 个，与产业伙伴累计投资超 10 亿元，继续在产业链深耕并进行模式复制拓展。

同样以“铁矿-钢铁”垂直产业链为例： 公司作为黑色金属板块的头部供应链企业，与世界主流矿山和钢铁企业均建立长期稳定 的战略合作关系，铁矿进口规模全国领先。 公司与福建三钢闽光股份有限公司在长期合作的基础上，合资成立福建三钢国贸有限公 司，运营多年。 2020 年公司与新天钢集团合资成立新天钢国贸矿业有限公司，以 1+1 大于 2 的优势效应 为工厂节约成本，全年铁矿石签约数量近 400 万吨。 2021 年公司与湖北金盛兰冶金科技有限公司合资设立金盛兰国贸矿业公司，共同推动黑 色金属产业链的融合发展。 2022 年上半年与山西晋城钢铁控股集团有限公司、河南金马能源股份有限公司等产业/ 地区龙头设立合资公司。