厦门国贸如何追求流量规模稳定增长？

格局红利为大宗供应链龙头共同的受益逻辑，带来业务流量的成长性。

1、品类结构优化：明确强弱周期结合的品类组合管理。公司基于各业务品类定位，灵活组合打法，实现品类专业化、个性化、差异化发展，积 极培育新的业务品类，即对供应链业务不同品类进行了区分并设置针对性拓展策略： a）头部有空间的强势品类。 例如：钢铁、化工、煤炭、纸浆等公司规模优势明显的产业链、已属于国内头部企业之 一，这些品类属于主要市场，但其市场空间仍广阔，公司仍可以利用头部优势，通过调 整产业链经营模式进行拓展。公司核心产品中铁矿、钢材、纸业、化纤等多个品种营业 规模已超百亿，销售额名列全国前列。

b）起步有空间的战略品类。 例如：农产品品类属于起量阶段，在国家粮食安全大背景下，国内农产品供应链服务需 求量同样巨大，且相对弱周期。公司近年来与黑龙江省粮食产业集团、黑龙江倍丰农业 公司等产业/地区龙头企业设立合资公司，深化农业、农资领域布局。 再如新能源品类处于需求快速增长阶段，增速中枢远高于黑色金属、煤炭等品类，向这 一类品类的延伸有利于拉动公司整体业务量增长。公司与光伏组件、锂电池负极材料等 多个新能源客户签订战略合作框架。 品类布局上强弱周期相结合，加大拓展弱周期、抗周期品类。从分品类营收数据来看： 金属矿产占比下行、能源化工及农林牧渔占比上行，组合管理初见成效。 过去公司经营品类以铁矿石、钢材、煤炭等强周期品种为主；近两年来，公司在优势品 类保持规模领导的同时，进一步在弱周期、抗周期品类上做更多布局。

收入方面：公司 2020、2021、2022H1 金属矿产占供应链营收比例为 68.6%、62.3%、51.2%， 逐步下行，而能源化工占比分别为 18.2%、20.4%、26.5%；农林牧渔占比分别为 12.3%、 15.3%、18.7%。 毛利方面：2020 年金属矿产、能源化工、农林牧渔占供应链毛利比例 51.4%、8.8%、36.3%； 2021 年分别为 33.6%、33.7%、26.4%。能源化工毛利贡献显著提升。 货量方面：公司 2020、2021、2022H1 金属矿产占比 69.9%、62.0%、60.0%；能源化工占比 23.1%、27.5%、27.9%；农林牧渔占比 7.1%、10.4%、12.1%。 2022 年上半年，公司优势品类经营货量保持稳健增长态势、市场份额继续扩大，其中 PTA、 化工、粮食谷物等货量增速同比超 100%； 新兴品类如镍、铬、原油等品种增速明显，新拓展的业务品种如 LPG、清洁能源等已初 步形成规模；公司同时积极拓展钴、锂等新能源材料业务。

2、客户结构优化：主动提升实体产业客户比例，营收贡献已占主导。大宗供应链龙头企业在转型过程中，逐步寻求与终端产业型客户合作，通过优化流量来 源，使得业务需求侧更稳定、客户信用风险得以控制。 区别于贸易商客户的价格承受能力弱、货量不稳定，制造业企业的经营稳定性与价格承 受能力更强，能够容忍一定程度的大宗商品价格波动，且大多为滚动生产，不会经常性 停止生产，因此对大宗商品的需求较为稳定。 对于厦门国贸，公司主动调整业务结构，通过制度和考核引导，提升高资源利润率的业 务和实体产业客户的占比，其中基于实体产业客户的营业收入已占主要部分。

3、业务结构优化：自营+套保对冲工具锁定风险，严控价格敞口。在业务经营形式上，龙头转型主要经历了单纯买卖价差阶段（2008 年前）、买卖价差过 渡至价格管理阶段（2008-2015 年）、转型供应链综合服务阶段（2016 年至今）。 具体到商品采购分销方面，主要通过： 一是运用期现对冲工具严格锁定价格敞口、限制单边价格波动，即利用套期保值等工具 对商品价格的经营净头寸以及总对冲规模进行严格限制，较大程度上规避了大宗商品价 格单边波动的风险。 二是控制自营比例、转向代理采购模式，即受委托代客户采销大宗商品，上下游基本锁 定，供应链企业最终不承担市场价格波动风险、仅赚取相对稳定的代理手续费。

厦门国贸在实际经营模式中以自营+套保对冲工具为主，严格控制单边价格敞口。凭借 国贸期货等金融服务板块的强协同，产业研究能力期现管理优势明显，能够极大程度上 对冲大宗商品价格波动风险，实现业务流量的稳定。

4、区域扩张：加速国际化布局，拓展“一带一路”沿线重要节点。公司十四五规划与供应链全新品牌均提出加速国际化布局，择机布局海外资源集中地、 贸易中心和“一带一路”重要节点。 2018-2021 年，公司持续开发“一带一路”沿线国家业务，规模从逾 300 亿元人民币提 升至 800 亿。截至 2021 年底，公司在新加坡、缅甸、新西兰、乌兹别克斯坦、美国等多 个国家设立驻外分支机构，与全球 170 多个国家和地区、8 万家优质客户建立业务往来， 搭建了境内外重要购销市场的经营网络。2022年前三季度实现进出口总额131.21亿美元。