如何理解济川药业收入结构的改善？

公司收入结构的改善来自于产品端和渠道端两个方面。

1.产品端：摆脱单品依赖，增长动能切换

产品结构不断优化，摆脱单品依赖格局。2013 到 2016 年，公司收入主 要依靠清热解毒类产品（蒲地蓝消炎口服液）推动，清热解毒类产品收 入和毛利占比稳定攀升。2017 至 2018 年，公司产品线不断丰富，清热 解毒类产品收入体量仍然持续增长（2018 年蒲地蓝消炎口服液销售额创 新高，达 31.95 亿元）但占比略微下降。2019 年至今，小儿豉翘颗粒（儿 科类）和蛋白琥珀酸铁口服溶液（其他类）等为代表的二线产品开始放 量，占比不断提升，推动总营收上升。

1.1.增长动能切换，小儿豉翘将成为核心驱动

小儿豉翘有望接替蒲地蓝，成为公司新的核心增长点。小儿豉翘清热颗 粒（同贝）是儿童感冒药明星产品，该产品源自古方《银翘散》，是全国 首批名老中医李少川教授推出的治疗儿童感冒的独特组方，临床上主要 用于小儿风热感冒和感冒夹滞证。

在 2021 中国城市公立医院、实体药店 儿科感冒中成药市场中，同贝的市占率分别为 57.75%和 32.49%，均位 居榜首。行业方面，基于大量的客观临床评价，同贝从 2018 年起连续 4 次入选国家卫健委《流行性感冒诊疗方案》，被国家中医药管理局、中国 中药协会组织制定的《中成药治疗优势病种临床应用指南——中成药治 疗小儿急性上呼吸道感染临床应用指南（2020 年）》收录。市场方面， 同贝荣获“基层医生最认可的儿科品牌”“健康中国·最受家长推荐儿童 药品牌”等荣誉，蝉联“中国药店店员推荐率最高品牌奖”“临床价值中 成药品牌榜”。 2021 年，以小儿豉翘清热颗粒为代表的儿科类产品实现 营收 17.01 亿元，同比增长 63.85%，实现了快速的恢复性增长。

通过产品升级拓宽市场覆盖，抢占细分市场。2022 年上半年，公司推出 改良款小儿豉翘清热颗粒（无蔗糖），其中蔗糖成分替换成了三氯蔗糖和 羟丙甲纤维素。在《中国药科大学学报》发表的《儿童药物制剂掩味技 术的研究进展》中提到：“儿童对药物异味极其敏感，90.8%的急性儿科 病人和 83.9%的慢性儿科病人服药的主要障碍是药物的不良口味。”新产 品的气味、苦味、粘稠度得到全面优化，口感显著提升，有效降低药味 对儿童味觉系统的刺激，提高患儿用药依从性。三氯蔗糖热量值为零， 甜度约为蔗糖的 600 倍，是糖尿病、肥胖症及龋齿患儿的理想甜味剂， 因而新产品有望成为此类患儿用药首选。产品升级利于产品应用范围扩 大，抢占儿童用药细分市场。

量价齐升将带动产品营收整体增长。小儿豉翘清热颗粒是国家医保乙类 用药，省级医保进入江苏、西藏、河南、黑龙江、陕西、甘肃、新疆、 青海、吉林、宁夏、山东等地。根据药智网数据，无糖版小儿豉翘清热 颗粒在价格上有较大幅度的提升。参考甘肃省中标挂网药品数据的通知， 有蔗糖型中标价为 23.82 元，无蔗糖型中标价为 43.89 元。各省中标价来看，2g 规格的无糖型产品单价普遍为 7 元，而同规格有糖型产品单价 为 4 元，内在价格提升。拳头产品价格提升有望进一步拉升公司盈利水 平。

此外，小儿豉翘清热糖浆用于小儿风热感冒夹滞适应证已进入Ⅲ期 临床阶段，未来有望进一步扩大公司在细分领域优势。2021 年 11 月 15 日，国家卫健委发布了《国家基本药物目录管理办法（修订草案）》，新 版基药目录拟新增儿童基药目录。小儿豉翘清热颗粒凭借独家品种和积 累的竞争优势有望进入基药目录，未来能进一步增加市场渠道覆盖，打 开销售额增量空间。

1.2.二线品类持续增长，产品矩阵不断丰富

蛋白琥珀酸铁口服液（盛雪元）作为公司独家首仿的第三代补铁剂。产品于2015年2月上市，目前国内同类产品仅有济川药业和原研厂商ITALFARMACO S.A.在售。蛋白琥珀酸铁是一种有机铁化合物，该产品在小肠中吸收，胃肠刺激更小，无恶心呕吐等副作用，被广泛用于各类缺铁性贫血的治疗，特别适用于妊娠期、哺乳期缺铁性贫血和早产儿贫血、儿童缺铁性贫血、术后贫血及月经贫血以及铁摄入不足或吸收障碍引起的贫血。公司产品采用口服液剂型，服用方便，吸收快，更利于婴幼儿及老年患者使用，广泛应用于儿科、妇科、肿瘤科等科室，产品荣获2021中国大健康产业（西湖）论坛“最受药店欢迎的明星单品”。此 外，盛雪元被收录于《妊娠期铁缺乏和缺铁性贫血诊治指南》和人卫版《儿科学》教材第八版。

健胃消食口服液是济川药业食药同源独家品种，有效性及安全性高。健 胃消食口服液由麦芽、陈皮、太子参、山药、山楂五味中药材组成，具 有健脾胃、促消化、增强胃动力的功效，是一款药食同源的中成药，采 用专利技术萃取，药物浓度高，独特剂型使得口味好、吸收好、起效快， 尤其适用于儿童及老年人。产品在 2020 年中国城市公立医院健胃消食 类中成药中市占率达 47.06%。产品荣获《中国药店》杂志主办的中国药 店高峰论坛胃药类“2019-2020 年度中国药店店员推荐率最高品牌"；入 选《中成药治疗优势病种临床应用指南—中成药治疗慢性胃炎临床应用 指南》、《中医儿科学》、《中医儿科常见病诊疗指南》、《功能性消化不良 中医诊疗专家共识》等教材、共识及指南。

健胃消食口服液在儿童用药市场有望得到长足发展。儿童厌食又名“食 欲不振”，是儿科临床常见病，患者以 1～6 岁小儿为多见，主要病症为 食欲减退或消失、食量减少。由全国名老中医、世界中医药学会联合会 儿科专委员汪受传会长联合多位儿科专家联合开展的健胃消食口服液 治疗 244 例小儿厌食（脾胃气虚证）多中心随机对照临床研究结果表明， 健胃消食口服液治疗小儿厌食总有效率为 91.52%，且未发生不良反应事 件。健胃消食口服液累计发表儿科、消化科领域临床文献近百篇，开展 临床再评价项目数十个，产品优势不断挖掘。

黄龙止咳颗粒是止咳化痰的纯中药独家制剂。黄龙止咳颗粒为子公司东 科制药独家品种，主治功能为益气补肾，清肺止咳。中华中医药学会儿 科分会名誉主任委员、国家卫健委儿童专家委员会副主任委员马融教授 领衔开展的黄龙止咳颗粒治疗儿童咳嗽变异性哮喘（CVA）临床再评价 项目总结会得出结论：历时 4 年的研究结果表明，单用黄龙止咳颗粒或 联合用药治疗 CVA，对于疾病及各项症状的控制较好。在“十三五”全 国高等中医药院校《中医儿科学》教材中，黄龙止咳颗粒被列入“小儿 慢性咳嗽”“哮喘”推荐用药。

雷贝拉唑钠肠溶胶囊（济诺）市占率稳居细分赛道第一，近日通过一致 性评价。济诺是国家医保产品，作为质子泵抑制剂代表药物，具有多靶 点同时结合，起效更迅速、抑酸更持久等药理特点。根据米内网数据， 济诺在 2021 年城市公立医院、实体药店化学药雷贝拉唑市场占有率分 别为 25.29％和 23.15%，位居细分领域市场占有率第一。该产品多年来 获得“健康中国·胃病用药品牌”、“江苏省高新技术产品”、“中国化学 制药行业消化系统类优秀产品品牌”等荣誉，产品的市场认可度和覆盖 率持续提高。2022 年 11 月，济川药业收到国家药品监督管理局核准签 发的雷贝拉唑钠肠溶片（20mg）《药品注册证书》，视同通过一致性评价， 成同类产品中国内首家过评企业。

2.渠道端：主动发力零售终端，院外收入占比持续提升

2.1.标外市场打开成长空间

标外市场将成为医药市场中活跃度较高的销售渠道。我国人口老龄 化和医疗消费升级的大背景下，叠加医改的快速推进，标外市场成为创 新药、掉标非专利药和消费者健康商品的主要销售渠道，其在药品市场 中的价值日益突显。此外，患者消费习惯改变，线上渠道近年来保持高 增速放量，OTC 药品市场快速发展。中康 CMH 数据显示，标外市场重 要性不断提升，各渠道份额占比逐年增长。2019 年到 2022 年，标内市 场将从 62%萎缩至 57%，而标外市场占比从 37.8%提升至 43.4%，未来 有望逐步超越标内市场，成为药物市场最主要的销售渠道。

2.2.主动发力零售终端，院外占比持续提升

强大的销售团队与营销能力有助于院外市场拓展。公司过去采用专 业化学术推广为主、渠道分销为辅的销售模式，不断深化学术平台的搭 建。学术推广部门及营销办事机构覆盖全国 30 个省、市、自治区，拥有 3047 人的销售团队。从销售人员人均创收和创利水平来看，济川药业均 显著高于同行平均水平。作为公司过往的核心竞争优势之一，出众的营 销能力与强大的营销团队将有助于产品向院外市场的推广。

主动发力零售终端，院外占比有望持续提升。2021 年下半年，公司 成立了零售事业部，继续开拓医药电商互联网医院合作、医药数字化营 销模式，进一步丰富产品销售的新渠道。通过打造专业的 OTC 管理团队, 实施 OTC 门店品种的陈列、宣传和推广活动，大大提升了公司将产品迅 速推向市场的能力。受益于现有品类治疗领域的可推广性及产品优势， 公司在零售端的持续发力已取得显著成效公司。截至 2021 年公司营收 接近 30%由院外市场贡献，我们预计，伴随零售终端市场的积极开拓， 公司未来三年院外市场营收占比有望进一步提升，甚至接近院内市场的 规模。