宁波银行发展战略、客户定位及业务布局分析

发展战略清晰，定位明确。

1、定位清晰，大力发展自身优势

宁波银行自 2005 年开始全面转型，着力调整信贷资产结构和客户结 构，明确以中小企业为核心客群，长三角地区为核心发展区域的发 展战略。经过多年经营，逐步达成“三个三年”中长期发展目标， 至今，宁波银行已由三大核心业务发展至拥有公司银行、零售公司、财富管理、私人银行、个人信贷、信用卡、金融市场、机构业 务、投资银行、资产托管、票据业务等多个利润中心。公司以中小 客户为中心，深度挖掘客户需求，形成多中心服务网络以满足客户 金融方面的大部分需求，提高客户粘性。 公司经营区域也以长三角为主体、环渤海和珠三角为两翼的“一体 两翼”机构布局。当前宁波银行实施“大银行做不好，小银行做不 了”的差异化经营策略，以民营企业、小微企业、制造业和进出口 企业为重点，积累差异化的比较优势，以独立专业的管理和长期积 累的优秀经验为自身护城河，在细分市场客户上具备比较优势。

宁波银行大部分的业务集中在浙江省和江苏省两地，22 年上半年宁 波银行浙江和江苏地区贷款及垫款共占 87.64%。江浙两省都是我国 经济发达地区，2022 年浙江省 GDP 为 7.78 万亿元，同比增长 3.1%，总量依旧排在全国第四。其中宁波市全年 GDP 为 15704.3 亿 元，名义增长率为 7.6%，增速较快。2022 年全年江苏省 GDP 为 12.29 万亿元，排名全国第二。江浙两地的区域优势为宁波银行提供 了持续增长的动力，是宁波银行竞争的核心基础之一。

2、客户定位精准，服务多样化

公司客户方面，宁波银行依托于长三角地区经济优势，多年来坚持 聚焦服务中小企业，聚焦民营、进出口、制造业等实体经济客群， 推进普惠小微金融服务，加大普惠贷款投放，着力发展公司银行及 零售公司业务条线，为公司客户提供国内金融、跨境金融、金融市 场、政务金融、投资银行、资产托管等服务。 截至 2021 年末，公司对公客户数超过 49 万户，其中 90%以上都是小 微和民营企业。近五年间，公司存贷业务保持在一个较高的同比增 速，2022 年三季度末对公贷款余额达 5390 亿元，比上年末增长 16%，对公存款余额达 10121 亿元，比上年末增长 21%。

个人客户方面，宁波银行开展财富管理和个人信贷业务，精耕细分 市场，实施差异化、专业化的客户经营。财富管理聚焦高净值客 户，为高端个人客户提供个性化的综合理财服务，“白领通”等个 人信贷产品，聚焦社会白领，提供信用授信业务，“薪福宝”等为 代发工资企业的员工提供综合金融服务。

宁波银行个人存款业务从 2016 年 1003 亿元增长至 2022 年三季度末 的 2400 亿元，2022 年三季度末环比下降 0.15%；个人贷款业务从 959 亿元增长至 3736 亿元，2022 年三季度末环比增长 5%。2023 年 2 月，宁波银行已通过增资预案，拟向子公司宁银消金增资不超过 35 亿元，预计将加强子公司抵御业务风险的能力，提升消费金融业务 资本实力。宁银消金主要业务为发放个人消费贷款，暂时还未获得正收益，2022 年上半年实现净利润-0.32 亿元。但其展业因为不受 地区限制，所以可在没有银行网点的省市设立直营团队，有助于拓 展宁波银行异地拓客能力，当前主推的“白领融”与其个贷产品 “白领通”相辅相成，预计将提升公司的放贷能力。

3、公司银行业务保持增长

宁波银行在 2008 年提出由公司业务利润为主的盈利结构转型为以公 司银行、零售公司、个人银行、信用卡和金融市场业务为支撑的五 大利润中心。而近年来，宁波银行传统公司银行业务盈利总量持续 提升，但盈利占比逐年下降，个人银行、零售公司的盈利占比持续 提升。 客户方面，宁波银行的公司银行和零售公司业务服务的客群不同， 宁波银行把单户授信一千万以上的客户归为公司银行客户，公司银 行依托“上市赢”、“银政赢”及“进出口赢”金融服务等不断创 新的方案，为公司客户提供全方位的综合金融服务；截至 2022H1， 公司银行条线的基础客户已超过 12 万，环比增长 7%。

2021 年，公司银行条线的贷款余额为 2847 亿元，同比增长 15%，占 总贷款余额的 33%；2022H1，公司银行贷款余额为 3108 亿元，较年 初增长 9%，占总贷款余额的 31%；而 2012 年公司银行业务贷款余额 占总贷款的 62%，业务比重较此前大幅下降。宁波银行受利率大环境 影响，宁波银行对公贷款收益率逐年下降，2022 年 H1 为 4.45%，城 农商行对公贷款收益率普遍高于国有大行的平均水平 3.97%和股份制 银行的平均水平 4.21%，主要是因为中小企业融资渠道有限，融资难 度大，因而对利率相对不敏感。而宁波银行 90%以上的客户是小微和 民营企业，公司银行条线户均贷款余额约为 249 万元，所以其贷款 相对大客户有更高的议价权。

金融科技助力国际金融业务发展。宁波银行自 2002 年已开办国际业 务，致力于打造区域型进出口金融服务专家，为大中小型外贸公司 提供国际结算业务支持。打造了“快速国结、智能国结、星光国 结”三大国际结算特色服务，极速汇款、极速单证、极速融资、极速开证，使得汇出汇款、进口开证、出口融资等传统进出口业务均 可在 0-4 小时内完成；简化了复杂的服务流程，实现了收汇自动入 账、押汇自动还款、报文自动关联等功能，大大提高业务办理效 率。2020 年，宁波银行上线外汇金管家系统，支持 7×24 不间断的 外汇管理服务。进出口企业可依靠宁波银行的专业团队给出的方 案，在市场变化时做出及时有效的判断。

宁波银行的国际结算业务主要向宁波市的进出口企业，提供国际贸 易结算和贸易融资业务产品及服务，其中包括出口信用证的来证通 知、议付、及转让等业务，出口跟单托收，进口代收以及“汇易 通”国际汇款等服务，2021 年，宁波银行实现国际结算量达 2166 亿 美元。宁波银行于 2020 年首推面向出口企业的全线上纯信用的标准 化产品“出口微贷”，2023 年 2 月,“银企融资对接应用场景”在深 圳等 10 省（市）开展首批试点，意在搭建银企“面对面”融资沟通 桥梁，宁波银行深圳分行于试点首周完成了跨境金融服务平台的首 单融资。在浙江省外向型经济发达的环境下，宁波银行重点发展具 有自营进出口权的生产型中小企业客户，预计将带来国际结算业务 及衍生国际金融业务的快速发展。

4、零售公司业务高速增长

2006 年起，宁波银行成立零售公司部，将目标客群锁定在小微企 业，致力于提升授信一千万以下的小企业融资、结算、电子银行等 一揽子金融服务水平。在 2014 年提出“大零售”转型战略，2016 年 开始聚焦轻资本化发展道路，努力做大零售规模，主要以零售公 司、个人银行为重点发展方向。

“网格化”推广方式，因地制宜提供定制化产品。从服务和营销方 面来看，零售公司部采取地推获客模式，宁波银行在人员、政策、 产品上提供全方位的资源保证，“线下获客+线上服务”同时提升客 户量和客均服务量。宁波银行采用“网格化”模式批量获客，用 “地推”模式去摸排、了解客户信息，鼓励“多配人、配好人”，对分支行小微企业服务人员给予一定人力成本补贴；政策上，宁波 银行对小微企业贷款按 50%计入分支行存贷比，对小微企业贷款设置 差异化的不良容忍度；产品上，宁波银行推出“税务贷”、“快审 快贷”、“捷算卡”等产品，简化放贷流程；风控上，总行统一进 行贷款授信管理，实行贷款回访机制，有效避免部分不良贷款产 生。

2018 年开始，公司不断把资源向零售公司团队倾斜，加大小微企业 金融服务团队配置。根据《中国经济普查年鉴——2018》显示， 2018 年我国小微企业法人单位共 1796 万户，其中江苏、浙江分别排 名第二、第四，合计占比 17%，为宁波银行提供了丰富的客户资源。 2019 年至 2021 年，零售团队人数增长了 98%，团队人员本科率高达 近 99%。期间零售公司策略也收效良好，零售客户数从 29 万增长到 37 万。

5、良好的客户基础，奠定个人银行业务增长

宁波银行个人银行业务条线主要分为个人信贷、财富管理及私人银 行，其中个人信贷业务增长较快，2022 年三季度末宁波银行个人贷款 总额达 3736 亿元，主要受益于主要经营的江浙地区经济发达，居民 财富在全国领先。2022 年，浙江省居民人均可支配收入 60302 元，比 上年增加 2761 元，增长 4.8%，仅次于上海和北京，排在第三位。 2022 年江苏省居民人均可支配收入 49862 元，同比增长 5.0%。其 中，城镇居民人均可支配收入 60178 元，同比增长 4.2%；农村居民人 均可支配收入 28486 元，同比增长 6.3%。

自 2014 年开始，宁波银行开始向消费金融发力。22 年三季度末，宁 波银行个人存款业务规模为 2400 亿元，个人贷款业务规模为 3736 亿元，环比增长 5%。截至 2022 年上半年，宁波银行个人消费贷款 2336 亿元，占个人贷款总额的 66%，成为推动个人贷款规模增长的 核心动力。个人消费贷款稳定后，宁波银行开始发展个人经营性贷 款，2022H1 个人经营性贷款总额达到 769 亿元，占比达到 22%，较 2017 年提升 5 个百分点。

宁波银行 2006 年开始推行明星个人信贷产品“白领通”，经历 16 年的迭代升级，已经建立一套较为成熟的信贷体系。“白领通”是 当前宁波银行的拳头产品，其目标客户群体为公务员、教师、医 生、企业单位的中高级管理人员等白领阶级群体，这部分群体工作 稳定，还款来源有保障，且注重自身信用，恶意逾期的概率较低。 在授信的时候，贷款利率挂钩客户公积金、资产负债等数据，精准 授信，严格风控。贷款利率也与客户在宁波银行的存款挂钩，放贷 的同时促进存款吸纳。

这样的业务模式一方面保证了宁波银行较高的贷款利息收益率，主 要原因一是相对于对公客户，银行对个人客户的议价能力更强，更 能掌握个人贷款的定价权，二是消费贷与经营贷相较于住房贷收益 率更高，22H1 个人贷款平均利息收益率为 3.34%；2021 年，宁波银 行个人贷款平均利息收益率 6.58%，远高于大部分国有银行、股份制 银行，在城商行中，也仅低于天津银行；另一方面江浙地区民营经 济发达，经营贷需求旺盛，预计随经济恢复，个人经营性贷款规模 增长也可期。

宁波银行大财富体系主要包括财富管理、私人银行等，2018 年起， 宁波银行积极推进财富业务转型，持续推进客户分类经营机制，对 于不同级别的客户，精准匹配推送不同金融产品，在产品体系上， 持续引入头部基金、保险、信托、理财子公司的优质产品，形成了 现金、固收、混合、保障、权益与挂钩全品类的产品线，满足客户 综合化的财富管理需求。2022H1，宁波银行财富管理业务个人客户 金融总资产（AUM）达到 7300 亿元，5 年间一直保持较快增长，17 年到 21 年间 CAGR 为 21%。

私人银行方面，国内私人银行快速发展，一是在中国经济快速发展 的过程中，居民财富增长效应累积，高净值人群数量不断增加，由 此带来的专属个性化财富管理需求上涨，二是在银行业依靠资产规 模高增长的模式在改变，私人银行凭借轻资本、抗周期性、盈利性 强的优势，成为了银行近几年新的增长点。 宁波银行聚焦私人银行的客群，坚持“专业、专属、专享”的服务 宗旨，加大人员和团队配置力度，加快分行私人银行分中心的区域 覆盖，紧密围绕私银客户的个人、家庭、事业三方面，整合国内及 海外市场优质资源，为客户提供全球化资产配置服务。在服务了多 年的中小企业基础上，宁波银行获得了大量优质的企业客户，而中 小企业主也是私人银行的主要客户来源之一，所以宁波银行私人银 行业务推行较为顺利，目前已初具规模，截至 2022H1，私人银行客 户达 15600 户，同比增长 39%，客户资产规模合计 1757 亿元，同比 增长 36%。

截至 22 年 6 月末，公司旗下子公司宁银理财管理产品规模 3935 亿 元，较 22 年初增加 613 亿元，22 年上半年营业收入 7.44 亿元，实 现净利润 4.44 亿元。 随着大财富体系的持续完善，代客理财、代理基金、代理保险等代 理类手续费收入不断增长，占整体手续费及佣金收入比例不断提 升，2022H1，代理类手续费收入占比 77%，为非息收入提升贡献明 显。

6、持续投入金融科技推动业务转型

坚持科技赋能，持续用金融科技推动商业模式变革。公司不断加大 金融科技领域的投入。近五年来，公司的员工组成中，技术人员的 人数和占比均不断提升。截至 2021 年末，宁波银行信息科技人员人 数达 1414 人，占总员工数的近 7%，较上年末提高 1.92 个百分点。

组织架构方面，宁波银行成立金融科技管理委员会，在各业务部门 设置 IT 支持部，在各分行设立金融科技部，形成“横向到边、纵向 到底”的金融科技板块体系，推动金融与科技融合发展。公司逐步 建立起“十中心”的金融科技组织架构和“三位一体”的研发中心 体系，实施系统化、数字化、智能化的金融科技发展策略。同时建 立了以业务中台、数据中台、技术中台为一体，研发平台、运维平 台为两翼的五大平台架构。

金融科技推动业务转型。近年来，宁波银行不断将金融科技融合创 新运用于公司的利润中心，推进商业模式转型升级，积极在金融产 品、服务渠道、营销经营、营运风控四大领域推进数字化转型。 2013 年，宁波银行形成了网上银行、移动银行和微信银行三位一体 的电子金融服务体系；2014 年初步建立业务发展需要的数据中心和 业务支持系统；2015 年规划实施新数据中心建设。在金融科技赋能 的助推下，公司商业模式不断完善，提供全线上快捷服务，客户服 务能力持续提升，服务平台逐渐完善。截至 2022H1，宁波银行 APP 客户数达 661 万人，同比增长 13%；APP 月活客户数达 311 万，同比 增长 10%；微信银行客户数达 279 万，同比增长 50%。