科锐国际经营亮点及未来增量分析

深耕行业27年，公司业务交付能力强，行业口碑高。

1.深耕人服行业27年经验丰富，技术类灵工业务行业优势显著

凭借猎头业务积累突出的招聘能力，成为国内第一家涉足招聘流程外包的公司。科 锐国际在 90 年代国内人服行业起步期入局，以中高端人才访寻业务起家，积淀了丰富的中高端客户资源和知名度。凭借猎头业务中积累的突出招聘能力，公司结合国外人服 发展趋势，率先于国内推出招聘流程业务（RPO），并创新性地将 RPO 业务中“前店后 厂”的运营经验运用至后续的灵活用工业务中，有效提升交付效率。

2006 年开展灵活用工业务，较早入局为规模扩张提供先发优势。在人服行业从专注 垂直细分领域的业务模式转向整体解决方案的市场趋势下，公司于 2006 年将经营业务 拓展到灵活用工业务，在国内属于第一批从事灵工业务的公司，积累了丰富和客户资源 和工作运转经验，并成功转化成一套科学的内部机制，公司的灵工规模居于行业前列， 2021 年营收规模为 59.3 亿元。目前，公司灵活用工业务已覆盖传统与新兴行业，包括 消费品、高科技、医药、工业、汽车及配件、现代服务业、金融业、房地产等。

2021年累计派出灵活用工人次31.2万人次，YOY+64.1%，规模优势提高匹配效 率。在先发优势和经验积累下，公司人服业务的规模优势逐渐凸显。截至 2021 年末， 公司在册外包业务派出员工数为3.2万人，同比增长56.6%，2016-2021年CAGR+51.2%。 其中，灵活用工增速尤为显著，2021年累计派出灵活用工员工数量达到31.2万人次， 同比增长 64.1%。

2.公司已经形成了一套从接单到交付的科学运转机制，保证高效稳定输出

2.1.“前店后厂”标准化服务，业务交付稳定

公司针对不同类别岗位精准输出标准化和专业化业务。公司的灵活用工岗位主要分 为三大类，第一类为 IT 研发、工业研发、医药研发、技术服务等技术研发类岗； 第二 类为财务、法务、合规、人事、行政、采购等专业类白领岗； 第三类为销售、市场营销 等通用类岗，公司目前重点布局的技术研发类岗位占比持续提升，截至 2022 年 Q3 末， 三类岗位占比分别为 52.7%、38.4%、8.9%。公司实施“前店后厂”以提供标准化服务； 专业类岗位对交付的专业性有较高要求，公司采用“千人千岗”提供专业化服务。

（1）通用类和行政岗位：标准化业务输出。公司采用“前店后厂”模式以输出标准 化业务，这来源于 RPO 业务中对“端对端”服务经验的独到见解。在“前店后厂”模式 中，前台专注于客户需求并完成与客户的对接工作，而不参与需求的分析和实际招聘任 务；后台利用资源和渠道优势分析需求，并落实招聘与人员安排，最终反馈给前台。这 种明确的分工合作模式一方面能够有效分担前台人力资源部门的招聘压力，防止资源过 度集中于前台，过分依赖于核心前台的客户资源，另一方面也能通过精细化分工实现业 务的标准化输出。

（2）专业类岗位：专业化业务输出。专业类岗位多以IT、医药行业为主，客户对业务成果和派出人员专业性有较强的要求。公司在前台形成300余个利润中心的基础之上，后台则根据每个行业内细分的岗位运行，能够做到“千人千岗”，每一个岗位的需求都能得到充分分析。

2.2.大数据中台为标准化、专业化业务输出提供技术支撑

数据中台与 AI 中台从技术上保证标准化与专业化程度。公司目前已构建数据中台 与 AI 中台，为“前店后厂”的内部运行机制提供核心技术支撑。两大中台通过完善的 生态模型，覆盖数据采集、数据治理和数据分析三大功能，并利用 AI 平台进行深度学 习，完善候选人数据库资源，提高候选人周转率。

标准与专业化业务输出+数字化中台双轮驱动，助力运营效率提升。在数字化中台 的技术支撑下，公司的标准化、专业化业务交付能力和运营效率提升明显。2017-2021 年 灵活用工人均创收 CAGR+15.8%。2020 年受疫情冲击，人均创收受挫。得益于经济复苏 与数字化转型的进一步推进，公司在 2021 年的人均创收达到 18.7 万元，同比增长 21.7%， 复苏弹性高。从行业内对比看，科锐国际人均创收基本维持在可比公司前列。

3.公司客户资源丰富，订单延续性较好

3.1.客户规模稳步增长，民营企业为公司主要客户

公司与众多行业内的世界 500 强企业合作，聚焦大健康和大科技两大核心赛道。公 司主要涉及高端灵活用工板块，覆盖了传统行业和新兴行业内的世界 500 强企业，基于 企业的数字化转型、云计算、大数据等人服需求，公司重点聚焦大健康、大工业、高科 技赛道，覆盖 20+细分行业和领域。

客户规模稳步增长，客户结构以民企为主，国企与民企占比逐年攀升。公司高效的 内部运行机制为客户提供了稳定的业务输出，付费客户数量稳健增长。截至 2021 年， 公司共有付费客户 6196 家，同比增长 17%。从客户结构看，2019 年前公司的占比超过 50%的主要客户为外企，近年随着民营经济的发展和国企改革的推进，民企和国企占比逐年攀升，民企逐渐成为客户主体。截至 2022H1，公司服务国企与民企占比达到 71%。

3.2.聚焦KA大客户战略，订单延续性较好

公司建立一对一的大客户管理团队，聚焦大客户战略。公司基于大客户战略专门设 立了大客户管理团队。公司在每个产品线的 KA 均有指定负责人作为其唯一的沟通窗口 进行对接，在服务好本产品线的基础上，能够逐步引入其他产品服务以提供整体化的人 才配置方案，同时增加本公司在每个大客户的人才获取费用的份额，挖掘存量价值。 大客户管理团队建设成效显著，前五大客户销售额占比稳步提高，第一大客户优势 明显。大客户管理团队挖掘存量价值成效显著，公司 2021 年实现前五大客户销售额 25.7 亿元，同比增速 133%，2016-2021 年 CAGR 达到 59.9%。从比重来看，前五大客户占比 逐年提高，2021 年销售额占收入比重达到 37%。

中高端客户粘性和复购率较高。科锐国际聚焦中高端 KA 客户，具备合作期限长、 粘性强和复购率高三大特点，其中有 75%为重复购买客户，大量客户的合作期限超过 10 年，长期稳定的优质客户资源一方面能为公司带来持续的营收，另一方面也能提供信用 背书，利于公司触达同行业内新客户。

4.未来增量：数字化建设初见成效，海外业务增长空间大

4.1.数字化建设初见成效，协同效应逐步显现

定增募集资金用于数字化建设，研发投入维持高增速。公司较早把握人服数字化的 发展机遇，为促进新技术服务的发展，公司于 2021 年 8 月定增募集资金 7.48 亿元，为 数字化平台建设提供资金支持。2021H1 开始，公司将技术服务单独列为主营业务之一， 进一步突出数字化在公司战略中的重要性。2021 年公司全年技术投入超过 1.1 亿元，其 中报表口径的研发费用 5838 万元，2022 年前三季度总体技术投入达到 1.15 亿元，2021 年末研发人员达到 339 人，占比达到 10.02%。

技术投入推动产品迭代，数字化建设四大平台触达不同客户。在研发资金的投入下， 公司已经过数次产品迭代，形成“技术+服务+平台”的全产业链生态模式，赋能线下人 服触达能力的提升。1）垂直招聘平台（医脉同道+零售同道+数科同道）：聚焦垂直赛道， 以信息流为基础，交易流为目标，触达长尾用户；2）人力资源产业互联互通（禾蛙+禾 蛙闪招+禾蛙盒子）：触达行业内冗余需求，作为独立的第三方做单协同平台，覆盖从高 端人才招聘到蓝领用工的全方位人才资源，目前处于快速增长阶段；3）人力资源管理 SaaS（才到云）：触达中小企业需求，并拓展公司的人事管理和薪酬管理业务；4）区域 人才大脑：触达下沉市场和区域政府，与区域政府达成战略合作，提供云就业平台。

数字化建设初见成效，为线下引流的协同效应明显。公司以及逐步实现线上线下打 通，链接更广泛的长尾用户，截至 2022 年 6 月，公司通过线上平台链接客户 2 万余家， 运营招聘岗位 7.6 万余个，链接生态合作伙伴 0.8 万余家。

4.2.Investigo高速发展，疫后恢复+东南亚互联网兴起有望带来发展机遇

积极通过设立子公司与收并购方式拓展海外市场，海外营收占比高。截至 2022 年 6 月，公司在中国香港地区及英国、美国、荷兰、澳大利亚、马来西亚、新加坡等多个 国家设立 12 家分支机构，主要通过设立子公司和收并购方式扩张商业版图，目前业务 覆盖战略咨询、猎头、RPO、灵活用工等多种类型。公司 2021 年境外营收占比为 22.53%。疫情下海外业绩受挫，2021 年以来已经在快速复苏中。公司海外业绩在疫情前保持 高增速发展态势，2020 年受疫情冲击营收规模有所萎缩，2021 年以来疫后复苏弹性强 劲，2022H1 实现海外营收 10.8 亿元，同比增长 67%。其中，欧洲区域收购的公司 Investigo 业绩表现突出，2022H1 营收增速达 63%，未来也将作为公司拓展欧美业务的重要支点， 随着疫情后经济复苏，境外业绩有望得到进一步提升。

东南亚互联网产业兴起，预计 2022-2025 年 CAGR+20%，人服需求为公司带来发 展机遇。东南亚互联网经济自 2019 年开始在越南、菲律宾、泰国、马来西亚、印尼和新 加坡六个国家迎来高速增长，2022 年实现数字经济 GMV1940 亿美元，2019-2022 年 CAGR+23.9%，据 e-Conomy SEA 2022 显示，预计 2022-2025 年 CAGR+20%，未来发展前景广阔。公司早在 2014 年收购 FOS Search 以开拓东南亚市场，未来或将得益于互联 网经济实现海外营收进一步提升。