华立科技IP卡牌商业模式、核心优势及增长驱动力分析

公司于 2013 年开启 IP 卡牌销售业务，形成新的业务模式。

1.商业模式：卡牌盲盒+游艺玩乐+收藏社交，客单价复购率双高

公司动漫 IP 衍生产品业务的商业模式兼具盲盒抽取机制、游艺玩乐属性、社交收藏 价值三大特点。1)盲盒抽取机制：类似泡泡玛特盲盒，不同卡牌设定不同稀有度和不同系 列，因其稀缺性和系列性，玩家更有倾向复购；2)游艺玩乐属性：公司 IP 游艺内容均由 IP 方参与设计，具备 IP 联动性和游戏性，玩家在游玩时既能获得卡牌，还能收获游戏趣味体验；3)社交收藏价值：公司 IP 卡牌为实体正版，作为 IP 衍生品之一，对于玩家及 IP 粉丝 来说具备收藏价值，卡牌互通有无的机制也赋予了 IP 卡牌的社交价值。三大特点的结合， 有利于大大提高该业务的客单价与复购率。复购率方面，三大特点使得单玩家多次游玩体 验并购买卡牌的概率大大提高；客单价方面，随着单用户多次游玩多次付费，客单价提升。

盲盒机制获取 IP 卡牌，带动玩家复购提升。玩家在游乐时需向 IP 游艺设备投币购买， 投币后设备将随机掉落 IP 卡牌，且不同卡牌设置的稀有度不同，即盲盒抽取机制。盲盒的 抽取方式使得希望集齐完整全套卡牌或获得心仪卡牌的玩家，重复投币购买概率大幅提高。兼具游艺玩乐属性，IP 世界情景再现，游戏机制趣味无限。公司 IP 游艺设备的设计、 制造与发行均获得正版 IP 授权，其游戏内容由 IP 方根据 IP 的世界观等设计而成，具备 IP 联动性与游戏性。玩家在游玩时，除了能获得正版 IP 卡牌外，还能在游艺设备上感受 IP 世界情景再现，获得游戏的趣味体验。

实体正版 IP 卡牌，赋予收藏、社交双重价值。IP 卡牌作为 IP 正版衍生品之一，对于 玩家及 IP 粉丝来说，具备社交价值与收藏价值。1)收藏价值：IP 卡牌一般分不同批次/主题 /系列发售，并且一般会设置不同稀有度或等级，玩家有动力收集并收藏某一批次/主题/系 列全套卡牌及稀有卡/高等级卡。通过对日本及中国卡牌二手市场的研究，全套卡牌及稀有 卡牌均存在二手交易市场及卡牌溢价空间，体现出实体正版 IP 卡牌的收藏价值；2)社交价 值：不同玩家随机获得的卡牌不同，玩家间可互相交换重复卡片，实现互通有无，进而形 成卡牌爱好者的核心圈层，赋予卡牌社交价值。

2.核心优势：独家IP+渠道积累+运营经验，深筑行业护城河

独家代理超人气稀缺 IP，稳定续约保证业务持续性。目前公司已获得多款世界级 IP 在 TCAG 领域的全国独家代理权，包括《奥特曼融合激战》《宝可梦加傲乐》《我的世界 地下城 ARCADE》等，另有《火影忍者》等 IP 储备。通过对 TCAG 代表性产品的分析研 究，我们认为研发一款成功的 TCAG 产品，除了需要有较大受众基础的 IP 外，还需要考虑 IP 的世界观、游戏机制设计等，因此能被 TCAG 化的 IP 资源是较为稀缺的，而公司已抢 先在市场中独家代理了多款超人气的稀缺 IP 资源。公司之所以能抢占市场先机，主要得益 于创始人苏本立三十余年的行业经验与资源积累，以及日本籍董事 Ota Toshihiro 的商务资 源。另外，公司与 IP 供应商保持长期良好稳定的合作关系；且一般协议规定独家代理期限 为 1 年，根据过往经验每年续约稳定性高，保证公司动漫 IP 衍生产品业务的持续性。

游艺设备销售起家，积累广泛稳定渠道资源。公司自 2010 年成立以来，以游艺设备销 售切入，深耕游艺行业。多年的游艺设备销售经验，使拓宽并积累了广泛稳定的渠道资源， 公司已广泛与行业内知名游乐场运营商建立起长期、稳定的合作关系，包括大玩家、万达 宝贝王、风云再起等知名连锁品牌。公司在渠道资源层面具备极强的竞争优势，是公司动 漫 IP 衍生产品业务的坚实基础与核心壁垒。

深耕 TCAG 行业近十年，丰富运营经验可沉淀复用。公司于 2013 年起布局动漫 IP 衍 生产品业务，已长期运营《机甲英雄》、《奥特曼》等 TCAG 产品，积累了 TCAG 行业独 特的产品运营经验。如：产品上市推广期间，开展发布会、举办线下见面会、开展地面推广活动等；产品上升发展期间，定期更新发行新卡牌、举办线下活动及赛事等；产品表现 下滑期间，调研市场需求变化，迭代低坪效产品等。公司已经历多个 IP 产品全生命周期， 具备丰富的运营经验，已沉淀高效运营 TCAG 产品的方法论，可复用至目前以及未来的产 品线，以增加爆款概率和提升产品收入。

3.增长驱动：IP拓展+设备铺设+精细运营，多指标齐驱并进

我们认为，公司动漫 IP 衍生产品业务存在三大驱动力，多个指标带动收入增长。三 大驱动力分别为 1) 优质 IP 的持续拓展；2)单动漫 IP 设备铺设数量的增加； 3)各产品线的 精细化运营。公司 IP 卡牌业务收入可拆分为：IP 卡牌业务年收入=IP 数量*单 IP设备铺设 数*单 IP 单设备日均销售卡牌量*卡牌单价*365 天。三大驱动力将对应推动IP数量、单IP设备铺设数、单 IP 单设备日均销售卡牌量三大指标增长，进而实现IP卡牌业务收入的跃 进式增长。