外卖行业痛点及根本原因分析

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1、送餐员：主要以自雇模式参与，平台通过奖励引导行为

1）送餐员的导入：自行注册。中国香港外卖送餐员自行在官网申请注册，可以选择采用步行、单车、电单车的方式进行送餐，相比 前两者，电单车骑手需要额外提供电动车相关的执照、登记文件等证明。 2021年的调查显示，中国香港外卖送餐员中使用电单车的“骑兵”已经达到七成。 配送员需要配备外卖平台要求的装备，如deliveroo官网会提供200港元的配送套装供新送餐员购买； 送餐员通过官方APP进行接单，自行决定上线时间，最终也是通过APP提取服务费。

2）送餐员的管理：基本无硬性约束，主要通过奖励规则引导行为。基础订单费用根据送餐距离确定，其他收入加计项包括闪电奖赏、额外加乘、非应用奖赏，引导送餐 员在特定时间段或地区出勤、保障出勤率。3）对雇主的要求：各项保障+最低时薪 《最低工资条例》规定，香港目前最低时薪为37.5港币。将雇员于某工资期的总工作时数乘以每小时 最低工资额，所得之数即该工资期的最低工资的款额，雇主备存雇员总工作时数记录金额上限为每月 15300港元，对应最低时薪约408小时。 按照当前主流平台的报酬，每小时配送两单即在60港币以上收入，薪资也多在一周内支付。

2、商户：费率偏高，商家合作仍在丰富化阶段

1）商户端合作仍有改进空间。仍有独家合作情况。平台之间竞争仍有排斥行为，监管也尚未表态，以foodpanda为例，其官网上展 示的52家在营业商家中，有14家明确标记为独家餐厅，占比约27%； 费率偏高且未见拆解。中国香港商家外卖佣金一般在25%-35%，对于独家合作商家优惠佣金率可能低 至20%，但具体构成未见拆解。由于抽佣率高，商家起送价往往在60-80港元，相对门店价格上浮20% 以上，本质是转嫁平台佣金成本。对大多数商家而言，外卖的作用还是作为额外渠道和宣传功能。

2）非餐外卖已形成一定程度的市场教育。deliveroo和foodpanda都在尝试将品类扩充到非餐类型，“ 外卖不止送餐食”已经在中国香港有基本认知。 foodpanda早在2019年开始开通杂货分类，目前中国香港地 区的分类显示为mall，另外还有自营的24小时超市 pandamart，同样为一级分类列示，目前已开出超20家。 deliveroo也有生活百货分类，在2022年11月推出户户超市 ，为自营模式，目前仅中环开通一家。

3）平台推广的服务不仅限于餐饮配送。以deliveroo为例，其官网宣传可以为商家提供的服务包括：配送服务、消费者自提系统、市场营销 系统（Marketer）、餐厅管理系统（Restaurants Hub）。 foodpanda还推出了pandamerchant，为餐厅客户提供采购原材料服务。

3、用户：优惠力度整体不足，foodpanda更为精细

1）优惠力度对比: 新会员优惠：deliveroo的新会员在首张订单满100港元的情况下，即送14天免运费； foodpanda的新会员优惠会在每月更新，并需要通过优惠码（promo codes）的形式获取；整体而言优 惠额更大，但订单门槛金额也更高；foodpanda的新会员优惠也更加细致，面向群体条件和对应优惠 更多元，以2023年1月为例，除了面向新用户的优惠以外，还专门设置了面向foodpanda mall的新用 户、外卖自取新用户的优惠。 其他优惠： foodpanda针对使用foodpanda mall、自取的客户都有具体优惠，体现出对这两类消费的推动导向； deliveroo主要是与两个支付渠道的合作，其中包括Alipay的合作优惠。

2）会员服务对比：pandapro vs deliverooplus vs 美团。deliveroo plus提供的优惠是满100港元订单免运费，每月费用98港元，对应用户端20港元左右的配 送费，理论上购买5单回本；还有一些其他优惠，但并非常规内容，如2023年1月推出的两次生活百货 类满150减30优惠。 pandapro的价格更便宜，仅65港元，其对应15港元的配送费，免运费优惠同样是5单左右回本； pandapro的优惠更丰富，含部分餐食外卖75折、自提95折、堂食75折，两张pandamart的9折券。 内地的美团会员仅15元/月（实际价格可能更低），可享受6张5元抵用，理论3单即可回本。

4、破局：不点外卖的根本原因是什么？

用户、商户、骑手、平台，各自想获得什么？ 对用户而言：外卖是“花钱买服务”。用户支付费用，换取足不出户即可获得丰富商品的体验，如果 其认为付出的费用高于获得服务的价值，用户就不会愿意选择外卖，转而选择自行外出等其他方式。 对商家而言：外卖是“创造额外需求”。商家通过出让部分收益，获得更多订单的机会，如果订单量 在降价下有足够的弹性，叠加规模效应降低成本，商家会愿意增加折扣比例（薄利多销）；但是如果 单量少，折扣意愿就低，甚至单价高于堂食（包装费、平台运作精力）。

对送餐员而言：外卖是“以劳动时间换取经济收入”，他们需要的是在特定出勤时间内获得足够的收 入，如果收入不足，他们可能选择相同时间收入更高的其他工作，相同时间内单量增加、或单均收入 增加，都能提升他们的意愿。 对平台而言：外卖是“赚取抽佣与骑手成本差价”，送餐成本高，平台也会由于中小商家抽佣不足以 覆盖配送成本，而缺乏动力上线中小商家，从而进一步抬高平台上整体的餐费价格水准。

盘活中国香港外卖市场，核心是要提升单量与配送效率： 当前单量不足并非运力问题。对比有效工作的送餐员规模，deliveroo和foodpanda之间没有本质区别 ，但二者市场份额已相差接近一倍，说明当前订单水平并未被运力限制，反而是运力存在开发空间。 送餐员运力发掘不足。微观来看，中国香港地区送餐员一般每小时只能送1-2单，日单量不足25个， 即使每单配送报酬30港元，时薪也仅30-60港元，与37.5港元的最低工资标准相差无几，因此形成了 矛盾的印象：平台方觉得每单成本高昂，而配送员觉得收入水平低。前文推算送餐员需要15000港元 以上的月薪，按照22个工作日，若运力发掘到每天40单（每小时4-5单），单均成本即压缩到17元。

要实现负循环的打破，需要单量突破+效率提升。单量足够多、一定地理范围内单量密度提升，才能 提升效率，实现负循环的打破，而第一切入点还是需要外部推力，在早期帮助提升基础单量、充分发 掘送餐员运力，以外力为正向循环提供初速度。

拥堵数据：中国香港没有明显差于北上广深。我们对北上广深与中国香港五地的日频拥堵系数 进行相对排名：拥堵系数最高的定义为“最为拥 堵”、最低的定义“最不拥堵”，然后对2611个 观测日进行频次统计，发现中国香港最不拥堵和 较不拥堵出现的天数比例在55%以上，为五地最高 ，其拥堵程度其实并不严重。 单独观察中国香港：取月度平均数据，并用中国 香港的系数减去当月最高系数，该负值越深，说 明香港拥堵程度越低，为0时中国香港最为拥堵， 多数时候差值在-0.1以下，拥堵程度较低。