志邦家居如何进行业务布局？

经销&大宗双轮驱动，多渠道发展前瞻布局。

1、立足华东地区，经销商门店扩张迅速

立足华东区域、布局全国市场。分地区看，华东区域为公司主要市场，21 年华 东区域营收 24.2 亿元，占比 46.9%，同比增长 28.9%；华南、华中、西北、东北区 域市场增速都在 30%以上。公司通过多品牌、多品类的战略，布局多层次市场，形 成了成熟的经销代理模式。截至 21 年底，公司经销渠道已覆盖全国 1300 个县市， 拥有 2500+分类产品加盟商。公司将经销业务模式下的城市分为六个级别，一二级 城市主要以省会、直辖市和少数发达的地级市为主；三四级城市主要以地级市和少 数发达地区的县级市为主；五六级城市主要以县级及以下乡镇为主。

经销渠道厨柜业务和衣柜业务营收主要集中在五六级城市。21 年公司经销渠道 一二级/三四级/五六级城市厨柜业务营收占比分别为 16%/29%/55%，衣柜业务营收 占比分别为 20%/30%/50%。公司把握消费升级趋势和线下市场年轻消费人群的消费 特征，强化厨柜业务下沉市场的店面布局，完善衣柜业务空白市场的全国布局，厨 柜、衣柜、木门、成品融合店也逐步递增。经销商门店扩张迅速，定制衣柜、木门引领新增长。14-21 年，公司经销商门 店数量 CAGR20.9%。截至 22Q3，公司经销商门店数量达 4134 家，其中整体厨柜/定 制衣柜/木门经销商门店数量分别为 1713/1708/713 家，已形成“全屋定制”发展格 局。我们测算出经销渠道单店收入稳定 70 万元以上，21 年公司经销商门店单店收 入 81.9 万元，同比增长 10.7%，未来随着公司多渠道全品类战略的发展，提升空间 可期。

2、大宗业务厚积薄发，客户资源优质

大宗业务长远布局，厚积薄发。公司国内大宗业务以与优质地产公司战略合作 及全国业务代理相结合的模式，为 B 端大型精装房、公寓、酒店及养老住处等地产 商提供产品和服务。公司自 10 年开始布局国内精装修地产项目 B2B 业务，自 15 年 起引入美国 PMBOK（项目管理知识体系）和项目管理软件。21 年木门重点开拓精装 修工程业务渠道，签约地产战略合约 13 家，签订批量项目合同金额超 1 亿元。拓展 日本松下、意大利 OXO 卫浴、意大利 R＆G 家具、爱依瑞斯等高端品牌，覆盖不同 消费群体。22 年公司积极探索适老公寓、企事业公寓、人才公寓、工程高定等工程 产品研发和市场拓展，开发配套产品及展厅。

在大宗工程业务已有合作的客户中，多为百强头部地产、主板上市公司和地区 龙头地产公司，并且在多家百强地产企业的项目交付中综评第一。截止 21 年末，公 司百强地产客户占比已达 34%。根据中房网数据，公司在 2022 年中国房地产开放企 业综合实力 TOP500 首选服务商品牌橱柜中，橱柜类排名并列第四，定制家居类排 名第 4。

14-21 年，公司大宗业务营收增长迅猛，CAGR40%。22 年前三季度大宗业务营 收 8.6 亿元，营收占比 24%。自 19 年起，与其他定制龙头公司相比，志邦家居大宗 业务毛利率水平最高，近三年来稳定在 35%以上。 国家政策调控地产发展，房地产从金融属性回归居住属性，地产降速、降档、 降本，相对上一轮地产红利的周期，市场迅速进入了相对冷静的发展周期。22 年公 司有序发展工程业务，大力巩固拓展与优质战略地产客户的合作，全面开发国央企 客户；加强应收款管理，进一步完善风控体系，有效控制工程客户风险。公司的应 收账款风险点分布于多个合作方和多个客户，截至 22H1，公司应收账款 CR5 占比为 36.22%，不存在重大的信用集中风险。

3、直营渠道稳扎稳打，海外&线上渠道布局拓展

14-21 年，公司直营渠道营收稳步增长，CAGR 为 19.1%。22 年前三季度公司直 营渠道营收 2.9 亿元，同增 31.2%。17 年公司仅在合肥实行直营销售模式，共开直 营店17家；19年在广州新设直营销售公司，并设立第九代展厅的全国标杆形象店， 以广州市场为标杆，覆盖华南市场；21 年直营渠道开店 33 家，单店收入达 1039.9 万元。

海外渠道积极探索，努力开拓国际供应资源。公司通过直营海外大宗业务销售 方式，向海外精装地产商销售定制家居产品，或通过海外定制销售公司向地产商提 供产品与服务。21 年公司海外业务营收 0.6 亿元，占比 1.2%，同比增加 30%。公司 连年登陆美国纽约时代广场，凭借强有力的品牌影响力、高品质的产品和优质履约 服务能力，产品已远销澳洲、北美、东南亚、中东等多个国家和地区。海外渠道布 局逐渐从工程整装拓展至零售加盟领域，已初步完成东南亚部分国家的招商工作。 22 年公司在新加坡、马来西亚、缅甸、马尔代夫等国家的首都城市相继完成招商， 持续推进亚太市场重点项目，提升海外供应链交付能力，提升经营质量。

线上新零售渠道赋能，数字化互联网思维抢占先机。21 年公司围绕“周杰 伦”“专业专注”等品牌 IP，聚焦头部移动互联网平台（阿里、京东、腾讯、字节跳 动、百度等），重点赋能全国 100 城，全年开展全国大型直播 100 余场，建立自媒体 营销和传播矩阵，持续推广“U 客”平台软件的使用，实现一个入口，二个终端和九 大赋能的加盟商门店数字化运营模式。22 年上半年公司开展大型直播活动 170 余 场，为终端开辟了全新落地转化模式。

4、整装模式稳步推进，“超级邦”打开新发展极

整装模式下，公司与全国性大型整装公司合作，由公司负责提供产品及营销支 持，家装公司提供整体家装设计及落地施工服务。19 年公司以“志邦”和“IK”双品牌 运营整装渠道，开发 7 大套系定制新品及 20 套厨柜产品。20 年公司重组了整装渠 道团队，重构整装产品体系，针对性开发符合装企套系风格的套系化产品。21 年在 家具新蓝海下，公司向下游延伸，通过与全国性、区域性头部整装企业合作的方式 拓展整装渠道。22 年公司持续完善整家品类，完善厨餐电、卫阳、门墙柜一体化的 推广。建立标准化门店，与第三方共同开发整装渠道专用软件，与全国性大型装企 形成战略联盟。

为摸索装企运营新模式，公司于 22 年 6 月发布“超级邦”装企服务战略，打造总 部、装企、加盟商共赢生态圈和差异化的竞争策略。公司在全国设立“超级邦”区域 服务中心，设立下沉服务体系，用机构保障服务落地，计划 2022 年新增 10 城， 2023 年达到 50 城，以点带面，形成服务网；建立“超级邦”全托级服务标准。