苏文电能经营亮点有哪些？

差异化竞争优势突出，多业务板块并行全国拓展。

1.聚焦分散配电网市场差异化竞争，全产业链综合服务能力突出

聚焦分散的用户侧配网，积极探索小体量业务。公司所从事的配电网工程在电力产业链中处 于地块红线内用户侧，整体市场分散，客户数量多，单个项目体量金额较小，更需要电力建 设单位的优质高效的综合服务能力、快速响应和交付能力，而非企业规模、资质和资金等能 力，与大型国有电力工程企业形成差异化竞争。

根据公司招股说明书内容，公司电力工程建设业务和电力设备供应业务中，500 万元以下项 目占比最高，合计项目数量占比超 90%。2020 年 1-6 月，200 万以下金额的电力工程建设业 务项目共计 228 个，占公司全部电力工程建设业务项目的 82.31%，200-500 万之间的工程项 目共 29 个，占比 10.47%。在电力设备销售板块，200 万以下金额的项目共计 57 个，占比 85.07%，200-500 万之间的工程项目共 7 个，占比 10.45%。目前公司下游项目类型逐渐多样化，覆盖传统配网电力工程、分布式光伏和储能工程等，同时大型项目承接能力不断增强， 单个项目金额 500 万以上工程项目数量持续增加。

和小型民营电力工程公司相比，苏文电能具备全产业链服务能力，同时有上市公司作为品牌 背书，业务体量和营收业绩不断增长，凸显管理和规模优势。公司所承接的用户侧电力工程 项目单个合同金额偏小，从产业链价值占比来看，设计、设备、施工各环节的价值体量均为 小规模水平，具备全产业链服务能力的电力工程承包商可提供项目一揽子解决方案，从业主 角度来看，一揽子模式可助力协调、管理难度降低，有助于减少工期和建设成本。

2.紧跟下游市场需求变化，灵活调整优化客户结构

公司所服务的下游行业众多，包括国网及附属企业、地产、公建、汽车、电新设备、传统工 业制造业等，过去几年公司紧跟市场需求变化，不断挖掘景气度高的下游领域，客户结构类 型发生了较为明显的变化。在地产行业快速发展之际，公司大部分项目来源为国网及附属单 位、地产行业，2017-2020H1，国网及附属企业类业务营收占比在 2019 年和 2020H1 在各类客 户业务占比中最高，均超过 40%，为公司业务主要来源，房地产类客户业务营收占比各期均 在 27%以上。

2021 年下半年起，地产行业融资端政策收紧，行业资金面整体承压，而制造业 资本开支需求加大，公司依托前期工商企业用户项目经验，积极拓展制造业和其他工业客户， 灵活调整业务承揽方向，工业用户类业务占比快速提升，过去公司为众多知名外企和大中型 工业企业提供了电力建设服务，并为为朗盛化学、星源材质等大型工业客户提供了一站式 （EPCO）供用电服务，在市场化程度较高的工业用户领域，竞争优势突出，2020H1，工商业 企业客户业务营收占比为 16.76%。2022 年公司进一步积累了比亚迪、理想汽车、恩捷股份等 众多优质客户，2022 年前三季度，工业企业类客户新签订单金额 12.46 亿元，占比大幅提升 至 54.80%，房地产类客户新签合同额占比收缩至 24.75%。

总体看来，用户侧配网工程建设需 求主要和下游各行业资本开支相关，公司自成立以来在多个下游行业均积累了项目经验和客 户资源，可跟随下游行业景气度变化灵活进行业务承揽方向和客户结构的调整，保证公司经 营规模的持续增长。

3.电力设备业务高速成长，定增募资扩建产线优化布局

深入布局上游元器件推进产能扩建，助力设备自供比例提升+外销收入增长。公司立足电力 设计和工程承包，纵向拓展业务链条，2014-2015 年开始筹划发展电力设备业务，2016 年至 今，实现电力设备业务营收的高速增长。公司电力设备业务主要为高低压成套设备的生产销 售，产品涵盖 35kV/20kV/10kV 开关柜、10kV 环网柜、10kV 户外环网箱、10kV/20kV 箱式变 电站、低压开关柜、户内高压交流真空断路器、多功能仪表、通讯及后台系统等，电力设备 业务为公司 EPCO 后提供重要支撑。2016-2022 年公司电力设备营收快速增长，2016 年营收仅为 470.79 万元，2022 年 实现营收 6.59 亿元，期内 CAGR 高达 129%，各年营收同比增速均在 60%以上，2022 年接近 翻倍增长，营收占比由 2016 年的 1.26%大幅提升至 2022 年的 27.97%。

公司于 2022 年 12 月完成定增募资，募集资金主要用于建设电力设备产线，包括电力设备产 线扩大以及新产品产线建设，募投项目包括“智能电气设备生产基地建设项目”和“电力电 子设备及储能技术研发中心建设项目”，其中智能电力设备项目中计划新增断路器产能 29.20 万台/年，新增中低压成套柜产能 2.30 万台/年，公司深入布局电力设备上游元器件领域，自 建断路器产线，自产代替外采后有望助力电力设备业务及 EPC 总包业务毛利率提升。

2020- 2021 年，公司电力设备业务毛利率水平为 22%左右，根据公司公告预测值，新增断路器产品 综合毛利率约为 30.15%，募投项目达产后综合毛利率为 25.29%，高于目前电力设备业务的毛 利率水平，此项目顺利建成投产后，有望带动公司电力设备板块整体毛利率提升，同时为公司EPC总包项目的设备自供提供保障，成本可控项目利润率改善可期，通过电力设备产品外 销，预计公司电力设备板块营收有望维持快速增长，营收占比或将持续提升。

4.立足江苏剑指全国，省外业务快速突破

公司主营业务收入主要来源于江苏省内，凭借资质、技术和项目经验在江苏地区拥有良好的 口碑和知名度，在省内竞争优势较为稳定，近几年省内收入总体呈现增长态势，2021 年省内 收入占 93%，省外收入占 7%。近年来，公司业务逐步由常州向江苏其他地市以及外省拓展， 业务区域覆盖上海、安徽、浙江、湖南、内蒙、天津、广东、山东、陕西、河南等十余个省 份，省外收入占比不断提升，公司业务的区域性特征逐渐减弱。2022 年，实现省外营收 6.47 亿元，占比提升至 27.46%，较 2021 年提升了 20.48 个 pct。2022 年公司省外新签合同迅速增 长，2022H1 和 2022.3Q 省外新签合同额占比分别为 25.65%、26.71%。

目前公司省外扩张有较为明确的路径优势，业务辐射半径逐渐扩大，全国布局卓有成效，根 据公司公告，预计未来有望在设备销售领域增加海外项目，随着省外市场的逐步开拓，公司 业务空间更加广阔，降低公司由于业务地域集中度高而面临一定的经营风险，逐步由地方性 民营电力工程企业发展为全国型综合型电力全过程服务供应商。 1）目前公司下游客户 50%为工商企业，优质客户在省外进行产线投资建设时，为苏文电能提 供设计、工程和设备项目资源，助力公司开展省外业务打造品牌影响力； 2）公司以设计业务为切入点，参与项目前期工作，带动后端设备和工程业务承揽； 3）公司目前有电力设备销售业务板块，可通过向省外销售设备扩大品牌知名度； 4）设立外省分公司，配备项目市场人员和技术人员，进行市场开拓项目承揽及客户资源开发 维护。

5.人均创收快速增长，员工激励机制充分突破

公司为电力工程建设领域民营企业，具备优秀的企业管理以及市场化的激励机制，配网侧市 场注重客户体验，对电力建设单位服务水平要求更高，灵活到位的激励机制更能激发员工业 务开发动力并助力服务质量提升。2017 年起，公司人均薪酬大幅提升，由 2017 年的 15.49 万 元提升到 2022 年的 22.56 万元。同时，公司人均产出大幅提升，从 2017 年的 103.39 万元提升 至 2022 年的 265.16 万元，实现翻倍增长，体现出公司人员效率的大幅提升优化。2021 年 8 月，公司实施股权激励计划，向 189 名员工授予限制性股票，首次授予价格为每股 29.44 元， 归属条件对公司营收和个人绩效均作出考核要求。整体看来，公司作为民营企业，激励机制 完善，有助于吸引和留住优秀人才，充分调动公司员工的积极性，有效将股东利益、公司利 益和核心团队个人利益相结合。