安井食品如何进行业务布局？

产品渠道先行，铸造规模效应壁垒。

1.产品：大单品战略定位准，推新成功率考验企业内功

火锅料制品为主，预制品发力明显。安井 2021 年实现营收 92.7 亿元，同比+33.1%， 22Q1-Q3 实现营收 81.6 亿元，同比+33.8%。分产品结构看，2021 年 61%收入来自速冻 火锅料制品（38%速冻鱼糜制品及 23%速冻肉制品），22%收入来自速冻米面制品。预制 菜整体发力明显，收入占比从 2019 年的 10%，到 2021 年提升了 5pct 至 15%。

大单品战略定位准，单品突破是规模效应的重要基础。公司将主要单品分为战略 单品和战术单品。根据各地区市场成熟程度和单品竞争态势，战略大单品进一步划分为 “全国性战略单品”和“区域性战略单品”，战略单品的培养也以点带面，带动其他单品 的销售。在此战略下，大单品占收入比重不断提升。2013-2016 年大单品收入占比不断 提升，2016H1 大单品收入占比达到 37%。受益于大单品的爆量，产品规模效应凸显。大单品战略的成功还需企业深厚内功。一个单品的成功需要天时地利人和，而多个 单品的成功则离不开企业较强的综合实力。安井多年来成功推出了手抓饼、锁鲜装、撒 尿牛肉丸等多个全国大单品。我们认为这主要来源于公司高效的顶层设计，对研发架构、 流程的合理分配以及最终落地的有效执行。以安井研发新品的战略之一及时跟进战略可 见一斑。

2.渠道：“贴身服务”支持经销商，渠道执行力高

安井以经销模式为主，积极布局电商、商超、特通等渠道。从 2021 年安井收入结 构看，经销商占比 83%，是公司最主要的渠道。经销商同时面对 B 端与 C 端渠道，终 端既包括小 B 餐饮门店，也包括区域 BC 超等。商超渠道占比 10%，主要为公司直销商 超客户，包括大润发、沃尔玛等。

特通渠道（2021 年改名为特通直营渠道）占比 4.8%， 主要覆盖休闲食品、大型连锁餐饮、酒店、中大型企业团购等领域，此外公司还开拓了 包括礼品提货券、电子提货券和各类新型直营模式等，通过定制化产品和高端礼盒打造 公司面向全国范围内大机构大企业和 B 端大客户的特通直营体系。电商渠道占比 2%， 主要受制于速冻食品对运输仓储要求较高，整体占比较低，但公司也正积极布局达人+ +品牌自播+明星带货，并通过公司自播+经销商直播实现品牌破圈。同时加强与前置仓 电商合作，与叮咚买菜、朴朴出品联名产品等。整体看，经销商是公司的重要基石，其 余各个渠道安井也正抓住机会积极布局。

安井对经销商“贴身支持”，服务能力强。安井对经销商提供的“贴身支持”主要体 现在四个方面：1）帮助打通销售渠道。协助经销商召开各种订货会，通过邀请分销商及 终端客户到场，帮助开发下级分销商、零售终端等。2）利用现代化信息技术，增强经销 商便捷化、一体化服务，从而提高渠道运营效率。如协助经销商召开订货会、品鉴会、 联谊会等进行“会议营销”，开发 CRM“安井之家”网络操作平台，服务于各地经销商， 方便订货、查找信息等。3）重视品牌培育。除了 C 端零售的广告宣传外，公司在 B 端 发展中也重视户外广告宣传、对经销商门店统一的布置等提升公司品牌形象，提高消费 者的辨识度，强化品牌形象定位，培养经销商从卖货商到做品牌的意识转化，实现协同 成长。4）营销活动丰富。通过开展主题活动、有奖销售等终端促销活动增强与消费者间 的互动。

安井对经销商实施因地制宜的管理策略，灵活开发不同地区。公司根据不同区域市 场的成熟到和渠道结构情况，制定了不同的经销商客户管理策略，这一策略使各地经销 商获得最优服务体验。各区市场主要被分为：根据地市场、重点市场和边缘市场。1）根 据地市场：密集分销，精耕细作。根据地市场是公司最为成熟、强势的区域，主要集中 在华东地区。这类市场经销体系密度大，根据渠道不同在同一个批发市场设立多个经销 商，以消灭渠道盲区。同时公司精耕细作，会定期整合淘汰经销商。

2）重点市场：重在 渠道下沉。重点市场已经较为成熟，以市县为单位设立经销商，重在渠道下沉。开始更 为精细地市场，加强经销体系的密度、深度。3）边缘市场：采取省市级经销商，粗放式 开拓。边缘市场属于公司的不成熟，仍处于品牌培育阶段。这类地区多分布于我国西部 地区，公司生产基地仍未布局或布局较早，运输半径更长、密集分销成本太高。因此多 采用省级或地级市的经销商为主。公司通过不断拓展与周边地区商超及餐饮渠道客户的 合作，进一步提高产品和品牌的知名度。这一战略始终贯彻，早在 21 世纪初，无锡厂 就对苏锡常等周边地区采取密集分销策略实行“精耕细作”，对外围市场采取经销商和 农贸批发经销商并存的办法，以消除网络盲点为主。

安井对经销商的强服务+管理下培育出一批高忠诚度的大商，合作时间长、粘性强、 执行效率高。根据公司招股书数据，到 2013-2016H1，与公司合作 4 年以上的经销商数 量和收入占比最高，不少经销商二代愿意承接生意。从经销商收入规模看，安井单个经 销商规模远高于同行，2021 年单经销商平均创收 467 万元、2013-2019 年单经销商创收 稳定增长，2020 年因大规模扩招覆盖 BC 超的经销商，2021 年因并表影响单经销商创 收下滑，但整体水平仍高于同行。因此安井培育出了一批长期稳定合作的经销商，他们 资源丰富、忠诚度高、粘性强，对安井的政策执行效率高，夯实了安井的强渠道力。

3.供应链：“销地产”布局8省，规模优势成为长期护城河

“销地产”模式布局生产基地，降低采购成本及运输费用。原材料成本和运费是速 冻行业占比较高的支出。“销地产”模式优点在于：1）借助当地供应商采购的成本优势， 集中培养全渠道通用、全区域适销且具有冠军相的战略大单品，同时打造当地特色产品， 提高产品市场占有率。2）有效节省物流费用。有效缩小运输半径，节省物流费用，公司 还可在当地针对第三方物流运输采取按线路公开招标的模式，选取区域性优势较强的物 流商，再加之公司的规模优势，议价能力更强，实现运输费用最优化。对比公司与海欣 的物流运输费用率及单吨运输成本，安井全国布局优势尽显，2013-2021 年安井运输费 用率下降 0.76pct，单吨运输成本下降 13.3%。