盐津铺子的竞争优势有哪些？

研发、供应链优势强劲，通过渠道打开空间。

1.产品、品牌、研发：聚焦小品类，研发优势强劲

品牌：双强领军。公司拥有“盐津铺子”、“憨豆爸爸”两大核心品牌分别布局咸味及甜 味零食。作为国内较具影响力的中国传统特色小品类休闲食品生产企业，品牌声誉领先，2011 年“盐津铺子”被评为“中国驰名商标”，公司先后获得“湖南省名牌产品”、“湖南省十大最具影 响力农产品品牌”等称誉。①“盐津铺子”：致力于以尽可能低的价格为消费者提供安全、美 味、健康的品牌零食。②“憨豆爸爸”：则专注给消费者提供活力保鲜的休闲烘焙产品，旗下 口袋面包、吐司及软欧包等产品深受消费者喜爱；③“31°鲜”：深海零食使用“31°鲜”子品牌， 定位中高端营养、健康零食，鱼豆腐、鳕鱼肠等单品畅销全国；④“薯之惑”：主要包括薯片。 在今年持续拓展散装焙烤薯片外也延伸了 9.9 元量贩装、2 元流通装等产品，满足消费者对 干脆零食不同场景的需求。 品类：品类丰富，聚焦核心。①“专”而“全”，渠道优势强：公司以具有地方特色的 凉果蜜饯产品发轫，目前已成为专注小品类且品类齐全休闲食品生产企业。一方面，通过聚 焦中国特色小品类市场，不仅能避开目前国际巨头集中度高的强竞争市场；另一方面，开展 较全品类配合“快反研发”，能够更好匹配商超等渠道需求，满足消费者多元化需求，提升 消费者成交率，带动单位面积效益最大化，在大型商超中长期位居优势品牌地位。②持续聚 焦 5 类：品类聚焦辣卤零食（休闲豆制品、魔芋、休闲肉鱼产品等）、深海零食（鱼豆腐、 鱼肠、蟹柳等）、休闲烘焙点心（蛋糕、面包、布丁等）、薯片、果干等五大类产品。

通过定量装、量贩装，打开非散装市场。①改革力推定量装：公司 2020 年设立定量装 事业部，大力发展定量装，随后 2022 年推出的 9.9 元量贩装系列（魔芋丝、辣卤礼包、手 撕素牛肉、手撕蟹柳等）、9.9 元量贩装薯片、2 元流通装薯片，均属于定量装领域。其中一 大袋超满足，一上市即成爆品。②同时打开收入及盈利空间。公司本轮改革前散装零售占 80%-85%，目前下降到 70%左右。通过推出定量装，第一，打开非散装领域空间，进一步 挖深商超需求；第二，进一步打开便利店等新渠道（散装主要在商超、部分零食专营渠道）； 第三，定量装拥有相对较强的盈利能力。

品质出众，研发领先，实验工厂打造“快反”研发壁垒。①研发投入较高。匹配公司高 质高性价比战略，公司研发费率长期维持 2%-3%，明显高于 1%左右的行业平均水平。 2022H1 公司研发人员 236 人，2021 年末提升 40%，较 2019 年的 68 人有明显提升。② “实验工厂”模式打造“快反”研发壁垒。面对市场的往往更新换代快的新增需求，公司快速启 动新品开发，短期内完成小批量生产后投放市场，市场反应良好的产品即开始大规模生产。 近年来，公司在“实验工厂”模式下，开发了鸭翅、鸭锁骨、辣子鸡等新品。③持续提升品质。 2020 年公司坚持产品力提升与打磨，开展鱼豆腐、素肉、鱼肠口感优化等多项品质工艺提 升项目，其中 2018 以来高速增长的第二成长曲线烘焙类，也在烘焙研发在项目研发方面全 面推进新品研发、工艺更新等项目。④持续出新：公司在能够快速反映的优质研发模式下， 每年持续推陈出新，2022 年以来推出司推出魔芋丝（烧烤味、剁椒味）、大片素毛肚（酸辣 味、烧烤味）等新品。

2.渠道：直营标杆，全面拓展，效果积极

直营标杆，全面拓展。公司采取“直营商超树标杆，经销商全面拓展、渠道下沉，电商、 零食渠道等新兴渠道积极突破”的营销渠道发展模式，坚持直营全国性 KA 商超，经销商跟 随覆盖地方性大中型商超/社区超市/乡镇超市。同时，公司抓大不放小，快速拥抱探索零食专营连锁/社区团购/直播带货/B2B/O2O 等新零售渠道，打造全渠道矩阵，已逐步形成多层 次、广覆盖、高效率的立体营销网络。①经销等渠道占比持续提升：因部分直营转经销、经 销商等渠道积极拓展，2021 年公司直营渠道、经销商和其他渠道、电商渠道收入占比分别 达 29%、65%、6%，2022H1 三者占比 19%、69%、13%，经销等渠道占比明显提升，较 2017 以来 50%左右的直营渠道占比已经有明显不同。②直营对新渠道影响积极。公司通过 知名连锁商超打造出品牌优势及规模优势后，不仅更容易拓展低线城市中小超市、便利店为 主的经销商以及零食连锁专营店，同时还能够更好的做产品价格控制以及新品导入。此外， 公司优秀的供应链能力、全品类产品布局和“尖刀”产品的产品力往往能够在一开始变形成大 额的订单，带动公司战略顺利落地，并实现不同地域、不同渠道类型的全面占领。

直营 KA 渠道：客户优质，战略基石。截至 2022 年 6 月 30 日，公司直营 49 家大型连 锁商超的 2,148 个 KA 卖场客户优质。①客户优质。公司的直营商超客户主要是知名国际大 型连锁商超如沃尔玛、家乐福、大润发等及国内大型连锁商超华润万家、步步高、永辉、天 虹百货、人人乐等。核心客户长期维持持续增长。②在快反研发能力、多品类加持下， 公 司通过双中岛战略、定量装战略进一步做实 KA 客户。1>双中岛战略：2018 年下半年起大 力推进商超双中岛战略，包括“盐津铺子”休闲零食屋和“憨豆爸爸”休闲甜点屋，将分散零售 的多个产品统一放在统一中岛专柜售卖，进一步提升单店销售力和品牌力。2018 年公司双 中岛实现 1000 条陈列，2020 年双中岛实现 1.6 万网点，目前中岛、专柜达 2.5 万左右。2>定量装战略：公司 2020 年设立定量装事业部，大力发展定量装，今年进一步拓展到深海零 食、薯片等 9.9 元量贩装，打开非散装市场，进一步坐稳商超客户。③部分 KA 转经销：2020 公司 KA 渠道收入达 6.3 亿元，在疫情爆发背景下，同比增长 27%，相比 3 年前的 2017 公 司 KA 网点数、营收增长分别达 82%、56%，因大小 KA 整体提升对单网点销售额的稀释， 单网点销售额较 2017 略有下行，公司在 2021 开始逐步将部分小 KA 客户转至经销商，单 网点销售额出现一定提升。

从 KA 拓展至经销，先苦后甜，降维打击，渠道结构优化进一步优化。因全国性 KA 商 超议价能力较强，品牌商与 KA 客户打交道往往处在弱势位置，公司经过多年 KA 服务经验 积累，除了供应链能力、服务能力行业领先外，合作新渠道公司议价能力更强，现金流、费 用率均有望进一步优化。①经销商确认收入更快：商超 KA 客户只有公司产品在渠道售出并 获取结算对账单后才能确认收入，相比经销商收货风险转移确认收入更快。②经销商拥有更 好的账期：相比商超 KA 仍需较长账期，经销商预付制对现金流更好。③经销商销售费用低： 相比商超往往需要匹配专职销售人员、支付相关促销费用，经销渠道营销费用明显更低或者 无营销费用。④经销商不承担退换货：因商超属于代销性质，售出前风险未转移，经销商属 于买断性质，不承担退换货风险。

销渠道：短期实现快速拓展。经销商的销售渠道包括地区性连锁超市、小型超市、便 利店、批发市场等，能够有效填补高端渠道外的市场份额，使公司销售网络向下延伸，提高 产品覆盖面和市场占有率。①数量提升：2022H1 末公司经销渠道销售收入 8.29 亿元，同比 增长 26%，核心原因主要来自于数量增长。经销商数量自 2020 年末的 880 家快速增长至 2021 年末的 1749 家，进一步提升至 2022H1 末的 1970 家。2021 末 2022H1 末经销商数量同比上年同期增长分别达 99%、63%。因下沉市场经销商规模整体较小，公司单经销商规 模有所减少但影响有限。②区域发展更为均匀：2021 年以来，新区域拓展发展迅速，华东、 华南、西南成为本次经销商增长数量最多的区域，同时公司逐步填补西北、华北、东北的空 白区域，全国化初见雏形。③零食专营连锁店：公司还开拓了当下热门零食量贩品牌零食很 忙、戴永红等品牌进行供货，并且订单增长迅速，该类客户将进一步巩固公司下沉市场的品 牌力和流水稳定性。

电商：协同成长，快速。①协同主渠道，维持高成长。2014 年起公司开始借助天猫、 京东等电商平台进行销售，并精准定位为“制造企业的品牌电商”，并精准定位为“制造企业的 品牌电商”。近五年（2017-2021）收入增长 CAGR 达 29%，协同主业维持高速增长。②“大 单品战略”强支撑。2020 年起，线上电商聚焦“大单品战略”，线上线下协同，共同复利大单 品。不断加大社交渠道的投入，经过一段时间发展，各核心产品在抖音已经取得了行业领先 的地位。通过社交渠道传播及种草，全面带动其他电商平台业务的高速增长。

3.生产：多地优质产线，壁垒强劲

坚持自主生产，提升供应链效率，打造强劲壁垒。①多地产线：公司目前在湖南浏阳、 江西修水、广西凭祥、河南漯河共有 4 个生产基地，公司销售的所有休闲零食 95%以上均 为公司自己生产。②匹配推新进度，少量外购：公司具有快速反应研发的“实验工厂”模式匹 配快速更新换代的市场需求，往往短期完成小批量生产后投放市场表现优秀后，开始大规模 生产。在此之前，故新品大批量生产线建设期间和生产设备试运行尚未正式投产期间，公司 会进行短期外购产成品进行销售。③以销定产，库存合理：公司以销定产，不留较高成品库 存，其中对于直营 KA 商超，按照安全库存量（30 天销售量），供应链系统将自动生成门店 订单（一般为 7 天销售量）；对于经销商安全库存量（7-15 天销售量），经销商将及时自行向 办事处申报订单预付货款采购。按照公司模式，产成品同样占库存较低。同时，在较高效率 的生产模式下，能够更好的满足 KA 客户对产品保质期的要求。

高效率高标准采购，强食品安全优势。①高效采购周期。公司对于季节性的大宗农副产 品往往进行一年集中采购，常规原料和包材采购周期为淡季 1 个月，旺季 2 个月。辅料则相 对较短，淡季 15 天，旺季 30 日天。②高标准采购保质期控制。采购物料到货时，其物料的 生产日期应在 1/3 保质期内，超过 1/3 保质期的原则上不接收，特殊情况须报品控部部长 同意，超过 1/2 保质期的不得入库对于保质期在 6 个月以下的鲜鸡蛋、瓜子仁、糕点粉等 短保质期物料，要求供应商根据生产车间生产计划按日/周/月需求分批送货，严格控制物料 库存量。③权威审核、建立初加工子公司保证高标准原材料。公司按照 HACCP、ISO9001 标准建立了严格的质量控制体系，并对采购的原辅料要求提供权威检测报告或由公司自行送 检，设立了初加工子公司专门负责对初级农产品的质量控制，初加工子公司对购入原材料清 洗、除杂、分级、分选、检 测，针对农产品原材料设计了专门的验收、加工、检测、贮存工 艺和标准，确保原材料的安全可靠。④强溯源制度。公司设立品控部专门进行产品的质量控 制，对原材料采购至成品销售的全过程进行监控，以产品质量监督跟踪登记表的形式对各阶 段进行登记管理，质量责任落实到个人，确保产品能够追溯至其原始状态。