宝立食品如何布局复合调味品？

深度绑定大客户，研发创新促增长。

1、深度绑定大B类客户，中小B类客户开展可期

宝立食品在 2013 年成为百胜中国的 T1 供应商， 并且 2016 年以来全方位参与百胜中 国新品研发、菜单设计，目前已成为为百胜中国复调采购体系中占比最高的供应商。 而百胜中国作为宝立食品第一大客户，2021/2022 年宝立食品对百胜中国的销售收入 约占营收的 21%/14%。

复合调味品供应商与大客户的合作稳定性强。复调供应商与大 B 客户达成合作的前期 投入较高，出于产品的定制化需求，双方需经历较长的产品研发、测试以及议价过 程。在达成合作之后，供应商为客户带来产品设计、研发、生产为一体的综合解决方 案，因此供应商的更换调整会给客户带来高额的交易成本，同时客户还会面临口味、 品质波动带来的不稳定性。因而复调业务的大 B 客户合作较为紧密，并且伴随头部餐 饮企业的较高供应商标准，合作容易产生较高的进入壁垒。多年来，宝立食品在与多 家大 B 合作过程中，伴随客户不断提升供应商门槛持续完善经营体系，宝立食品也在 逐步提升研发、生产能力和质量保障水平，稳固公司的领先供应优势。

新客户的开拓不断为公司带来新的业绩增量。随着公司产品品类的丰富以及新客户的 不断开拓，公司也与德克士、达美乐和汉堡王等知名餐饮连锁企业建立了良好且具有 黏性的合作关系，以及与圣农、泰森等食品工业企业开展了稳定合作，2019-2021 年 圣农和泰森均跻身公司复调业务前五大客户，2021 年分别实现营收 0.94 亿元和 0.32 亿元，占公司复调业务总营收 11.2%和 3.9%。 积极推进经销网络搭建，未来将触及更多的中小 B 客户。目前公司销售模式以直销为 主，经销体系仍在稳步推进建设中。

2022 年公司非直销收入规模超 3.3 亿元，已经成 为了重要的销售渠道。面对中小 B 客户，公司将推行大单品战略，依靠 20 多年来公 司在大 B 端客户的产品积累以及研发优势，遴选出适合服务中小 B 客户的产品，甚至 针对性开发服务于中小 B 市场的产品。与中小 B 客户的合作一方面可以支撑公司经销 商拓展下沉市场，另一方面也能够通过中小 B 客户的反馈，加深公司对于消费者偏好 的理解，从而进一步去探索 C 端产品应用的可能性。根据公告，公司销售额在 1000 万元以下的中小客户数从 2018 年的 1109 家增至 2021 年的 1419 家，中小客户销售额 由 2018 年的 2.48 亿元提升至 2021 年的 4.59 亿元，复合增速为 22.74%。

2、研发持续加码，品类丰富形成一站式解决方案

研发创新能力是公司增长的核心竞争力。在与百胜中国长期的合作背景下，宝立食品 紧跟百胜供应链体系技术工艺要求，持续加大研发投入，公司的研发费用、研发人数 及研发人员的平均薪资皆处于行业前列。目前公司研发团队规模达到百余人，能够以 客户需求为导向，围绕调味品的口味、生产工艺和流程等，开展信息、数据的收集与 分析与研发，全程不断更新客户需求并快速反馈，建立了提供一站式解决方案的柔性 定制机制。2022 年公司销售近 2400 种产品，其中当年研发新品占比近 30%，近 3 年 开发的产品数量占比接近 60%，公司凭借优秀的研发实现了以创新驱动的业绩成长， 丰富的产品品类为公司完善业务版图，提供一站式解决方案奠定了基础。

品类逐渐破圈，完善一站式解决方案布局。公司早年为肯德基肉制品加工商提供炸鸡 裹粉，随后产业链合作不断加深，开始直接为百胜中国提供复合调料；此后公司横向 进行品类扩张，业务延伸至甜点饮品配料、轻烹解决方案产品以及在 2022 年推出了 冷冻烘焙产品。公司凭借领先的研发创新能力，产品不断破圈，助推一站式解决方案 的完善布局。