安井食品业务模式是怎样的？

速冻食品龙头，营销网络辐射全国。

1.食以民为天，二十载打造速冻龙头

安井食品成立于 2001 年，主要产品以速冻火锅料制品（包括速冻鱼糜 制品、速冻肉制品）为主，是国内速冻火锅料行业龙头。公司不断推进产品高端化，2018 年推出发力 KA 渠道 的“丸之尊”，2019 年推出“锁鲜装”高端小包装。公司也经营速冻面米制品，并专注于发面点心。2018 年公 司推出冻品先生系列速冻菜肴制品，积极布局第二增长曲线。

公司采取“销地产”战略，近年来持续扩张产能，在全国各地已规划有十一大生产基地。销售模式以经销 为主，形成了辐射全国的营销网络，营销驻外机构在全国布局 5 个分公司和近 50 个联络处及独立工作站。同时， 公司研发水平领先，荣获国家发改委、国家科技部等 5 部委联合认定的火锅料行业首家“国家级

职业经理人管理模式，股权激励助力业绩持续增长。不同于以家族经营为主的国内其他火锅料企业，安井 采用职业经理人团队进行管理，而管理层与公司利益也高度绑定。截至 2022 年上半年，大股东福建国力民生科 技发展有限公司持有安井 30.69%股权，而公司管理层中董事长刘鸣鸣、总经理张清苗分别持有公司 5.28%、2.89% 股权。对于其他管理层及员工，公司也于 2019 年规划实施股权激励计划，首次授予激励对象包括高管以及中层 管理人员、生产骨干、技术骨干及营销骨干人员合计 233 人，2020 年 7 月预留部分授予对象为中层管理人员及 生产、技术、营销骨干合计 27 人。公司 2019 年首次授予部分限制性股票激励计划的两个解除限售期解除限售 条件均已达成，根据 2021 年业绩，公司预留授予部分限制性股票的第二个解除限售期解除限售条件也已经完成， 激励计划有效刺激了公司业绩增长。

2.不止于火锅料，“三剑合璧”打开天花板

从“火锅料为主、面米为辅”到“三剑合璧”，关注“BC 兼顾”类产品打造。公司产品主要分位三类，包 括速冻火锅料、速冻面米制品以及速冻菜肴，2021 年营收占比分别为 60.6%、22.2%、15.4%，2022 年来速冻菜 肴发展迅速，占比进一步提升至 26.4%。其中：

速冻火锅料包含 Q 鱼板、鱼豆腐、爆汁小鱼丸等速冻鱼糜制品，以及撒尿肉丸、霞迷饺、亲亲肠等速冻肉 制品等。近年来火锅料业务持续推进产品高端化进程，推出玲珑装和锁鲜装等高档产品系列，规划以锁鲜装为 龙头，玲珑装做助推，通过口味组合、档次区隔形成对消费人群的全覆盖，并实现渠道、区域、人群全覆盖。

速冻面米包括传统面米以及发面点心，其中传统面米产品包括汤圆、水饺等，目前处于竞争红海阶段，公 司主要专注于成长性更高的手抓饼、豆沙包、手撕红糖馒头等发面点心类产品，2016 年以前公司主要规划在华 东地区做面米制品强势品牌，提出“三剑合璧”后加大向薄弱市场的推广力度。

速冻菜肴制品则已经形成“自产+并购+OEM”的预制菜领域布局，进入菜肴创新战略加速期，根据“BC 兼顾”策略有节奏、分阶段的不断推出符合行业需求的爆品和自研创新产品，抢占预制菜肴赛道。

火锅料市场进入存量竞争环节，高端化趋势明显。2015 年后，速冻火锅料行业市场规模增速下滑到低位后 保持较稳定水平，2020 年受疫情冲击而下降，2021 年来增速逐步恢复。从量价来看，2017 年行业需求量见顶 并持续下滑，市场规模增长主要靠消费升级趋势下产品高端化带来的价格增长，2020 年量价均受冲击，随后销 量逐步恢复，价格预计在 2022 年恢复增长趋势。

火锅料市场格局仍较分散，高端化、品牌化空间广阔。行业已经进入存量洗牌阶段，目前竞争格局仍较为 分散，根据华经情报网，龙头企业安井市占率仅 5%，行业 CR5 仅 15%。在消费升级趋势下，头部企业产品和 渠道竞争优势更加明显，消费者以及 B 端商户也更加倾向于根据品牌力选择产品，将促使行业集中度持续向头 部企业集中。公司作为行业龙头，产品矩阵丰富且推出玲珑装、锁鲜装等高端产品，并拥有强大的渠道竞争优 势以及日益增强的品牌影响力，有望在火锅料行业中持续提升市场份额和地位。

直接材料为主要成本，价格随成本调整，毛利水平稳定。作为食品加工企业，公司产品主要生产成本为直 接材料，除菜肴制品中外购成本占比较高外，面米制品生产成本中直接材料占 60%以上，火锅料中占比更接近 80%。而公司产品的整体平均价格水平也随着平均成本同步调整，维持公司各类产品毛利率均在 25%上下波动。 其中菜肴制品 2021 年毛利率下降较大，主要因为冻品先生及新宏业公司毛利率低于公司主营业务导致。

3.不止于区域市场，加速销售网络、生产基地全国化

华东市场起步，外地市场持续扩张。公司起步于厦门，发展前期工厂建设位于福建和江苏省，因此市场也 主要以华东区域为主。随着公司全国化渠道铺设推进，产品端也重视推广适合全国范围内多渠道销售的类型， 使得营收区域结构中华东以外市场占比逐步提升，华东市场则从 2011 年 67.8%连续下降至 2022H1 的 48.0%。

“销地产”策略扩张产能，物流费用明显下降。产能方面，公司“销地产”策略是促进全国化发展的重要 因素，当某区域销售达到一定规模后就地布局建厂，以节约运费、提高市场反应速度、快速产生效益。目前公 司已经规划了十一大生产基地，其中山东和广东生产基地在建，建成后公司将实现在西北区域以外全国性生产 布局。由此带来公司物流费用下降明显，单吨物流费用从 2012 年高点 473.72 元下降至 2016 年低点 336.81 元， 随着公司全国化进一步推进，又有所回升，2021 年至 408.65 元，公司在建产能陆续投产后有望再次摊低平均 运输成本。

产品供不应求，公司长期满产满销。受益于公司持续全国化扩张带来的份额提升，在产能快速扩张的情况 下公司仍旧保持接近满产满销的状态。公司产能利用率 2021 年以前长期维持 100%以上，2021 年产能利用率为 98.55%，主要因为子公司新宏业并表，其小龙虾产品季节性较强，产能利用率偏低。产销率方面，2015 年以来 维持在 95%以上水平。故现阶段限制公司发展的瓶颈主要在于产能，也将随在建产能陆续投产而缓解。