天味食品如何对经销商和销售人员进行管理？

公司采取了一系列措施对经销商和销售人员进行管理。

 优商+扶商策略：公司在大商策略方面采取了精细化运营的优商模式，通过销 售动作标准化的业务流程保障基本盘的增长，赋能经销商生意发展，建立利益 共同体。在成长型客户的策略方面采取了扶商模式，通过资源和关键动作聚焦 的方式进行扶持成长，精准施策有效投入。销售组织设计也相应匹配客户分级 运营，保障优商和扶商模式的顺利推进。

 顾问式营销模式：公司建立了一整套符合市场特点的营销管理体系，拥有一支 经验丰富、执行 力强、忠诚度高的专业化营销队伍。公司的营销管理模式以 顾问式为核心，营销团队同时也是经销商的管理咨询顾问团队，通过组织培训 课程，对业务人员、经销商开展系统培训，持续提升销售人员和经销商的营销 技巧。

 数字化平台：2020 年，天味食品宣布与 SAP 达成合作，将利用 SAP S/4HANA Cloud（ERP 云）、SAP Cloud Platform（云平台）、SAP Analytics Cloud（分析云）和 SAP SuccessFactors（HR 云），充分运用现代电子信息 技术收集市场信息和经销商反馈，通过对铺市率、库存数、上架数等指标的分 析制定适合各个经销商的个性化销售策略和考核指标，并派驻业务代表对经销 商进行指导、督促。采用 SAP 云平台后，公司营销费用结算周期缩短了 82.5%、员工工作效率提升 50%、财务季报起草时间只需 5 天。