中国太保业务改革转型具体情况如何？

以下是关于中国太保业务改革转型背景、内容及成果的介绍，如果有兴趣了解更多相关的内容，请下载原报告阅读。

1.改革背景：银保新规+股市低迷导致银保业务发展承压

监管政策收紧，保险公司银保渠道发展受到明显约束。2011 年前后，银保监会发布 多份文件强调加强对银保渠道的管控，尤其是 2010 年 11 月原保监会下发了《关于进一 步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，对银行代销保险进行了严格 规范，并要求商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点，每个网点原则上只能与不 超过 3 家保险公司开展合作。我们认为，银保新规的发布，明显压制了保险公司银保渠 道业务粗放发展。2010、2011 年中国太保银保渠道占比分别为 54.9%、47.7%，对银 保渠道依赖较大，受到政策冲击明显。

货币市场紧缩，资本市场表现不佳，银保渠道销售的万能险等非传统寿险产品对客 户吸引力减弱。2009-2011 年间，人民币存贷款基准利率呈上升走势，2011 年 7 月 1 年期与 5 年期定期存款利率分别为 3.5%与 5.5%，为自 2008 年 11 月以来最高。与此同 时，2011 年股市持续下跌，沪深 300 指数从年初的 3100 余点下跌至年末的 2300 点左 右，我们认为，这使得万能险等非传统寿险产品对客户吸引力变弱，银行理财产品等各 类金融产品对银保渠道形成冲击。

2.改革内容：聚焦营销渠道、聚焦期缴业务

为应对银保业务受到政策及市场因素制约，中国太保率先开始价值转型。2010 年 中国太保董事长高国富提出从“以产品销售为导向”到“以客户需求为导向”的转型战 略，具体措施是“双聚焦”策略，即“聚焦营销渠道、聚焦期缴业务”。2012 年公司正 式开启转型 1.0 时代。

1）聚焦营销渠道：银保业务规模压降，代理人量价齐升

持续压缩银保渠道趸交业务规模。2011-2013 年太保持续压缩银保渠道业务规模，2012 年银保新单保费及趸交保费同比降幅均超过 40%，银保新单保费占总新单的比重 由 2010 年的 76%降至 2013 年的 45%。2014 年银保渠道被整合并入法人渠道，2015 年公司将部分需要在银行柜台进行的业务取消，更侧重于银行后台业务，即可以接入银 行后台的业务，例如借款人意外险等。

配合公司转型战略，2014 年太保寿险进行了组织架构调整：1）将过去八大条线的 平行架构调整为个人业务、法人渠道业务及共享平台三大模块，银保渠道整合并入法人 渠道。2）将个人业务定位为价值中心，为公司创造新业务价值，在个险业务条线运作 的基础上，全面整合个人业务销售资源，加强分级授权管理机制，做强做大个险业务。 3）个人业务下设个险营销、服务营销、顾问营销等六大部门，并进行了明确的业务划 分，在各个方面给予个险渠道大量资源倾斜。

在公司政策支持下，代理人队伍实现量价齐升。人力方面，太保月均营销员数量由 2012 年的 27.4 万人提升至 2017 年的 87.4 万人，年均复合增速达 26.1%。代理人人均 每月首年保险业务收入和寿险新单件数分别由 2009 年的 2597 元和 1.36件提升至 2016 年的 5084 元和 1.74 件。在代理人量价齐升双重推动下，2012-2017 年太保个险期缴保 费年均复合增速高达 34%。

2）聚焦期缴：优先发展保障型与长期储蓄型期缴业务

中国太保明确优先发展保障型和长期储蓄型寿险产品，聚焦期缴业务。2010 年以来 公司新单保费中期交业务占比持续提升，2015 年占比已达 76%，较 2010 年提高了 45 个百分点。从险种结构来看，自 2012 年起，公司总保费中传统险比例开始逐步提升， 我们判断其中以长期健康险等保障类产品为主。

3.改革成果：为新业务价值的快速增长奠定了基础

太保 1.0 转型为后续数年新业务价值的快速增长奠定了基础。在经过改革初期的阵 痛之后，中国太保迎来快速的价值增长，2012-2017 年 NBV 年均复合增速高达 30.5%， 其中 2016 年涨幅高达 56%；NBV margin 由 17.8%提升至 39.4%，年均提升 4.3pct。