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工程机械行业海外龙头复盘专题：“县城小铁厂”的逆袭，小松模式煜煜生辉。小松70年代就开始发力全球化，营收规模持续提升，多年排名全球工程机械行业第二，仅次于卡特彼勒。小松 制造所于1921年成立，长年以来坚持全球化扩张，海外营收从1966年185亿日元增长至2023年34282亿日元， 过去57年实现收入体量实现超185倍增长，23年海外收入占比达近90%。短期角度来看，24Q2小松传统地区北 美、欧洲、日本增速放缓，新兴市场中中国、俄语区、大洋洲表现较好，24Q2同比增速达14%、53%、55%。

股价复盘：高弹性决定上行期估值溢价，本轮上涨由汇率和提价贡献

横向比较：2015年1月至24年10月，日经225、小松、日立建机、久保田、住友重机、多田野年复合回报率分 别为8.48%、9.21%、6.97%、2.94%、3.64%、-2.41%，小松明显跑赢日本工程机械其他厂商。从估值来看，小松 在上行期收入、利润增速更高，决定小松在2017、21年工程机械行业上行期享受明显的估值溢价。

纵向比较：前两轮上涨是周期上行推动，22-24 年的股价上行是由提价和汇率推动业绩增长，并非受估值拉动。 22-24H1 汇率/销量/价格对小松利润的贡献分别为 48.2%/23.0%/43.9%、17.1%/-4.5%/30.0%、14.0%/ 19.1%/16.3%， 23、24H1 公司业绩增长主要来源于汇率结算和产品提价，即这一轮股价上行是EPS端拉动。

历史复盘：全球化和产品线迭代扩张是“小松模式”的主旋律

小松发展历史是一本工程机械全球化和产品迭代扩张的“范本”。第一阶段（1921-1970年）：地域方面，战后 顺应日本经济、政策发展，把握本土机遇；产品发力拖拉机和推土机。第二阶段（1970-1985 年）：地域方面， 把握外交时机布局全球化；产品方面，推进液压技术，以技术优势把握美国机遇。第三阶段（1985-2001 年）： 推进全球化产能布局以应对汇率劣势，聚焦亚洲、开辟中国市场应对本土经济低迷困局。第四阶段（2002年-至 今）：调整经营策略、缩减生产应对两次危机，收购整合拓宽矿山机械产品图谱，实现长期成长。

启示：“县城小铁厂”缘何成长为工程机械巨头，国产厂商能从中学到什么

区域布局：（1）国内：2007-09年日本国内挖机出货金额下滑67%，但小松本土收入仅下滑38%，主要是得益于 收入占比50%的售后市场业务。工程机械全生命周期售后收入高于设备销售收入，目前国产工程机械在主机市场 已经实现国产替代，但售后市场重视度不够，发力维修改造和零配件等售后市场是增强收入稳定性和持续性的关 键。（2）海外：在美国等传统地区，国产厂商仍需提升产品硬实力，依靠差异性产品和性价比打开市场；在东 南亚等新兴市场，加大售后服务、维护二手机市场以及加强本地经销商合作是进一步提升份额的核心抓手。

产品技术、下游拓展：（1）产品技术：小松通过“A计划”推动中型推土机产品耐用性对标卡特彼勒，稳住日本 推土机龙头地位，1977年小松日本推土机收入规模为卡特彼勒三菱的2.5倍。“B计划”使得小松进入欧美大型 矿山企业门槛。对于国产工程机械厂商，目前仍需把控核心零部件能力，提升产品耐用性、可靠性，以产品力撬 开海外市场大门。（2）下游拓展：23年小松、中联重科、徐工的矿山机械业务收入为865.1、8.0、58.6亿元， 占总收入比为 44%、2%、6%，小松矿山机械发展更成熟。国产工程机械厂商已经基本完成矿山机械产品线布局， 后续需要继续推动大型化、恶劣工况的稳定性和耐用性，以及选择合适标的并购推进整套矿山解决方案供应能力。