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赛富时专题研究：全球SaaS龙头，大客化策略构筑长期韧性。以最全面的 CRM 产品矩阵为客户提供一站式解决方案，TAM 保持增长。公司以销 售云起家，逐步搭建起市场上最全面的 CRM 产品矩阵，同时纵向加深行业覆盖，横 向收购 Slack 拓展办公协同业务，底层提升 AI 和集成能力推动既有产品智能化。 2011-2021 年营收 CAGR 超 25%，行业龙头地位稳固，2021 年市占率达 24%，远超主 要竞争对手（约 5%）。预计行业市场规模在未来 8 年保持 13%以上的 CAGR，2030 年达到 1700 亿美元。

大客化策略效果显著，公司业绩长期保持韧性。公司大客户数量逐年攀升，FY2013- 18，年付费超 100 万美元的客户数，CAGR达 26.2%，年付费超 1000 万美元的客户数 CAGR达 53.9%；截至 FY2022，90%世界 500强企业已经成为公司客户 。与此同时， 大客的 ARPU 不断提升，公司通过先下单后扩张的策略拿下大客整体业务：1）公司 老客户收入占比持续提升，FY2017-20，老客户收入 CAGR 27%，占比达 74%，其中 老客户采用新产品占 37%、产品升级占 37%；2） 单云向多云转变，多云客户收入占 比已经达到了 95%，FY2023Q1 公司五朵云以上的客户同比增长 21%。大客户的高留 存率和需求刚性使得公司在相对低迷的宏观背景下（2008 金融危机、2015 美联储加 息周期）保持业绩韧性。

PaaS 生态是服务大客成功关键。公司通过开放 PaaS 和建立 App Exchange 来建设平 台生态，引入第三方来满足客户的长尾需求。通过公司的 PaaS 产品，非技术人员能 够以零代码的方式构建自定义应用，用户可以在 App Exchange 上交易应用程序。截 至目前 App Exchange 已拥有超 4000 个应用，总安装量超 900 万次。这也为公司带来 新的收入模式，FY2015-22 平台收入占比由 13.9%上升到 31.3%。

投资并购能力构筑第二增长曲线，中期维度更关注协同能力。公司通过投资并购， 加快产品矩阵的完善，补足技术能力短板，其投资部门 Salesforce Ventures 在 2009 年 以来已在 24 个国家/地区投资了超 400 家公司。另一方面，公司协同能力较强，被纳 入到 Salesforce 体系的许多企业均实现了更高速的增长，Mulesoft 在收购 3 年后收入 增长 5 倍，Tableau 在收购 2 年后营收增速翻倍。2021 年，公司以 277 亿美元完成对 Slack 的收购。 FY2021Q1-FY2022Q2，Slack 采购金额超过 10 万美元的客户数量同比 增长均超过 40％。公司中期战略重点将放在深化产品间协同。