圣贝拉业务布局与经营数据分析

从量来看，圣贝拉和小贝拉自营中心扩张，带来客户数 量快速增长，24 年增速分别为 21%/38%。

1.定位高端，覆盖女性孕产全周期

覆盖女性孕产全周期的服务及产品。公司的三大主营业务包括月子中心（产后护理服务和产 后修复服务）、家庭护理服务及食品，努力实现家庭护理服务及产品的标准化、专业化、定 制化及数字化。

月子中心：三品牌定位清晰，轻资产+受托管理助力扩张

月子中心定位高端，拥有圣贝拉、艾屿（24 年小贝拉品牌下的子品牌 Baby Bella Deluxe 更名为艾屿）、小贝拉三个品牌，入住 28 天的价格分别为 13.88/10.88/6.88 万元起。截至 25 年 6 月末，在全球拥有 113 家月子中心门店，其中圣贝拉/艾屿/小贝拉分别为 31/16/66 家。

月子中心大多开在高端酒店，轻资产助力扩张。大部分月子中心设于高端酒店，少部分设于 独栋别墅。设在高端酒店可以为客户提供高端住宿体验，轻资产策略也有助于快速扩张，减 少资本开支，缩短新中心的投资回收期。公司与酒店的灵活租赁安排包括：（1）公司可以根 据实际需求预定客房，无需承担最低酒店客房预定承诺，协议一般 1~2 年；（2）对于较为 成熟、客户量稳定的中心，会考虑以折扣的方式订立批量或一整层楼的固定期限酒店客房租 赁，租约一般为 1~3 年。

受托管理方式扩张减少爬坡期对业绩的影响，公司有望收购运营良好的管理中心。受托管 理中心的股权一般由第三方全资或控股，公司提供管理及服务，并收取初始固定金额及/或 收入的 5~15%作为管理费。相比自营中心，管理中心无需经历业绩爬坡期，且未来如果管 理中心运营良好，公司有望进行收购。

月子中心提供全套产后护理服务，包括住宿、母婴护理及餐饮。住宿方面，除了高端酒店 的客房或套房外，会在房间备有尿布、宝宝衣物、毛巾、奶瓶等母婴日常用品，以及血压计、 听诊器等基本医疗设备及消耗品。母婴护理方面，提供妈妈护理服务，解决母亲身心健康问 题；为每位客户定制个性化、科学化的喂养计划；提供心理疏导；为婴儿提供全天候护理服 务。月子餐方面，提供一日三餐，及两餐之间的精选小吃及草本茶，根据每位客户的饮食偏 好和过敏史定制菜单，由所在酒店根据健康专家及营养师设计的菜单供应。

月子中心以“产后修研所”品牌提供产后修复服务，旨在修复受怀孕、分娩及哺乳影响的母 亲体型，以及改善母亲的新陈代谢、废物排出及血液循环。公司有内部产后修复专家和第三 方服务供应商，收费在 1000 元以下（一个热疗疗程）~3 万元以上（定制化身形管理套餐）。 另外，S-bra 品牌的定制功能性内衣产品及产后塑形健身裤也作为产后修复服务的一部分， 24 年产品均价为 3753 元。

家庭护理服务：有效转化月子中心客户

以予家品牌提供家庭护理服务，家庭护理服务一般包括育儿服务、幼儿护理及幼儿成长；还 提供哺乳及产后修复的相关咨询服务、为新手爸妈提供的辅导服务及为新手妈妈提供的营养 膳食烹饪服务。根据服务天数、套餐类型、人员数量、护理项目数量及是否需要留宿定价， 价格范围为每年 17.3~38.4 万元。 依托月子中心，提高 LTV。24 年推出“百日随行”家庭护理服务套餐，让产后护理服务的 客户离开月子中心后无缝衔接家庭护理服务。家庭护理服务的客户以产后护理服务的老客户 为主，24 年单独购买家庭护理服务套餐的客户中，76%是产后护理服务的老客户。

食品：注重女性食补，线上渠道为主

食品业务通过广禾堂食品开展，21 年 10 月公司收购广禾堂，广禾堂在营养、健康及保健领 域拥有 20 多年的历史，产品创新以植物提取物和专利配方为核心，借鉴传统中药理论，开 发全面产品组合。自收购以来，重心从线下向在线渠道转变，以及不断迭代产品，令品牌焕 发活力。如今，广禾堂的产品帮助女性实现从月经期到孕期、哺乳期、产后、流产后等不同 阶段的日常健康管理。目前主要在天猫、京东、抖音等电商平台销售，亦开始通过自主运营 的广禾堂小程序销售。

2.经营数据分析：量增占主导，用户粘性增强

产后护理：扩张带来人数快速增长。从量来看，圣贝拉和小贝拉自营中心扩张，带来客户数 量快速增长，24 年增速分别为 21%/38%。从价来看，自营中心每房间每晚的产后护理服务 平均合约价值稳中有增，圣贝拉增速在 2%左右，由于 24 年 6 家 Baby Bella Deluxe（原在 小贝拉品牌旗下子品牌）更名为艾屿，导致表观上 24 年小贝拉下滑 5%。

产后修复：平均合约价值 25H1 开始提升。23~24 年，直营圣贝拉中心产后修复平均合约价 值呈下滑趋势，主要是提供折扣套餐来吸引更多客户所致，25H1 同增 8%。直营小贝拉产 后修复平均合约价值呈上升趋势，除 24 年 6 家 Baby Bella Deluxe（原在小贝拉品牌旗下子 品牌）更名为艾屿影响外，23 年和 25H1 个位数百分比增长。

家庭护理服务：短期套餐刺激需求。24 年，公司针对产后护理服务的客户推出了短期家庭 护理服务套餐，带来平均合约价值同减 24%，但刺激套餐数量增长 151%。25H1 平均合约 价值同增 17%，主要是非月子中心转化客户增加带来客单价的增长所致。

食品：线上订单数量高增，客单价稳定。22~24 年线上店铺的订单数量高速增长，CAGR 达 84%，平均合约价值超过 700 元，较为稳定。

会员计划人数快速增长，转介绍率提升。会员计划 Sapphire Union 注册人数快速增长，同 比增速超过 50%，截至 25 年 6 月末已达到 6.04 万人，有助于用户粘性和口碑传播。转介 绍率从 24 年的 38%提升至 25H1 的 40.2%。

从平均广告开支来看，品牌和修复稳定，家庭护理增加。从平均广告开支来看（非直接获 客成本），每名产后护理及修复客户在 5500 元左右，基本保持稳定；每名家庭护理服务客 户持续增长，我们认为主要是着力获取非月子中心转化的外部客户所致。