圣贝拉如何打开未来业绩空间？

品牌、模式、延伸、出海，四张王牌打开未来业 绩空间。

1.品牌：质量+文化+传播，圣贝拉稳居高端，子品牌享受溢 价

高端场地与安全与舒适兼具的护理服务，奠定月子服务的高质量。圣贝拉月子中心大 部分设于高端酒店，少数设于独栋别墅。高端酒店房间配置、周边服务、视野、安全性、 隐私性均有保障，与高消费人士日常旅行居住环境类似，接受度更高。高端酒店独家合作，将高端酒店消费心智与圣贝拉紧密结合，达成共赢效果。同时，由于高端酒店的相对稀缺 性，独家合作后，圣贝拉更具先发优势与垄断优势。

护理体系是月子服务关键内核，守护母婴安全与舒适，圣贝拉打造 3 大专家+1v9 服务 防线。圣贝拉邀请首席护理督导刘美芳博士、月子营养教父钟宇富博士、韩国产康专家洪 博士共建科研母婴护理 know-how 知识体系，涵盖月子护理、膳食、产康三大维度，实时 吸纳前沿先进理念。同时，严抓安全、舒适 2 大重点，消费者在馆期间可享受到至少 9 位 工作人员服务，包括店长及管家、专护团队及产房医护、泌乳营养产后等专业顾问。先进 知识理念+经过时间考验的人员配置服务 SOP，成就过硬服务体验。

是坐月子，更是一场爱自己的艺术旅程。除硬件场所与护理体系外，圣贝拉对月子文 化的理解与对消费者的文化关怀，也是获得认同的重要因素。圣贝拉将“生命在于体验” 的理念贯彻到月子时光中，重视、珍惜消费者的月子初体验/再体验，关爱女性的母亲角色， 同时肯定、鼓励、呵护女性做自己的机会。同时，圣贝拉通过距离和专业服务，帮助家庭 有效规避潜在的育儿理念冲突，帮助女性在人生关键时期，身心放松，以一段值得怀念的 体验，开启（再次开启）人生新阶段。

体验感征服公众人物，口碑相传，共建品牌信任度。戚薇、吉娜、唐艺昕等高消费的 公众人物在圣贝拉坐月子期间，体验感良好，并在网络平台（小红书、微博等）对圣贝拉 提供的月子餐、护理人员、身材修复流程及乳房护理等做出正面平价，详细描述圣贝拉月 子旅程与服务细腻程度，引得粉丝及网友广泛谈论与学习。明星背书效应显著，圣贝拉品 牌很快在高净值/中等收入客群中形成口碑，业务快速破圈，再通过闺蜜圈、同事圈、亲戚 圈等口口相传，进一步取得新客对品牌的信任。

子品牌为不同消费层级的客户提供服务，艾屿、小贝拉自带高端服务基因，兼具相对 亲民的价位。为更好服务于不同消费层级的客户，小贝拉和艾屿 2 个品牌应运而生，分别 聚焦中高端需求和女性心理健康月子护理。子品牌托身于高端圣贝拉，理论知识先进、文 化关怀到位，人员服务 SOP 共享，充分享受高端品牌溢价。以小贝拉为例，客单价约 6-10 万元，可承接更多新一线、二三线城市消费者，开店潜力足，客群人数丰富。

2.模式：轻资产+流程化人员培训=成功经验可快速复制

月子中心场所与高端酒店合作，以酒店形式代替独栋，轻资产，可提供房间数量灵活。 相比于一开始就需要投入大量资金于购置及装修场所的重资产模式，轻资产模式主要利用 几乎可立即入住的场所，只需投入少量资金用于升级及定制化，物业、安保等运营工作由 酒店承担。享受酒店品牌和口碑背书，同时，可根据月子服务预定人数，提前 3 个月-半年 向酒店订房，享受入住比率的极致性价比。轻资产模式，筹建时间成本低、初始投入较低， 租赁数量和时间灵活，复制效率高。

轻资产模式使公司能迅速扩充经营网络，从 2021 年的 25 家迅速扩张至 2025 年 6 月 的 96 家，其中自营中心从 25 家扩张至 62 家，管理中心从零扩张至 34 家。低资本支出模 式帮助公司在内部增长及整合竞争对手的网络扩张中实现较短投资回报期。一般情况下， 每家新中心可在运营三个月内实现净正经营现金流。

轻资产模式下，公司租赁相关成本较低，毛利率明显高于同行。公司确认为销售成本 （主要指月子中心的租赁成本）的租金及相关成本（包括使用权资产折旧）占期间收入不 超过 30%。2023 年租赁相关成本占收入比明显降低，主要是由于定期租约的酒店客房入住 率提升；2024 年占比有所增加主要是由于扩张的新中心尚未入住且整体房费增加。 2022-2024 年，圣贝拉毛利率维持在 30%左右，显著高于 15%-20%左右的同行公司 A。

公司搭建服务人员培训供应链，人才培养标准化、快速化、可复制化。公司自建职业 培训学校——贝康护理学院，并与 30 多所护理学校合作，向其招聘应届毕业生，为旗下月 子中心输送护理人才。截至 2024 年末，公司拥有 97 名全职产后修复专家及规模最大的直 营月子中心护理专家团队；截至 2025 年 6 月，共有 693 名取得相关专业资质的护理专家 在月子中心提供产后护理服务，约有 97%已通过相关护士执业资格考试。

公司建立了有效的培训体系和清晰的职业发展路线，流失率低于行业平均水平。培训 方面，在指派员工为月子中心客户提供服务前，公司会根据自主开发的涵盖 20 多个母婴护 理主题的培训计划，为其提供一个月的岗外培训和一个月的在职培训，并定期开展笔试和 实践技能测试作为绩效评估的一部分。相比之下，根据弗若斯特沙利文，公司多数竞争对 手主要依赖普遍没有接受过系统或专业培训的月嫂或育儿嫂。 晋升方面，公司根据护理专家的资历和资格对其实行有效的分级制度，基于综合员工 评估框架为员工的职业发展提供清晰的路线图。获得美国认证协会（ACI）等认证后可晋升 到高级职位。根据弗若斯特沙利文，圣贝拉护理专家于 2023 年的流失率约为 32.7%，低 于行业平均水平的约 40-50%。说明公司对员工成长的持续投入提升了员工就职的满意度， 保障了服务团队的稳定性。

3.延展：纵向收购/合作+横向覆盖家庭服务全产业链

内增+外购，纵向打开月子服务潜力空间。鉴于上述轻资产+人员快速复制的优势，公 司内增门店开店迅速，同时收购地区性知名月子中心也在同步进行。22-24 年，公司分别 收购 3/1/0 家中心，通过与当地竞争者合并已进军四个新城市（南京、太原、海口及宁波） 并提升 2 个现有城市（深圳、苏州）的市场份额。25 年以来（截止 6 月 10 日），内增+ 外购发力明显，三大品牌合计新增门店 19 个，其中以二线城市小贝拉门店增加数量最大， 25 年增加 11 个门店。 在外购方面，公司已建立收购潜在标的系统性审查标准：1）标的位于一二线城市或省 会城市核心区域；2）标的客户平均消费额位居当地前十；3）单店年收入超人民币 500 万 元，且最近一个财政周期实现净利润、盈利能力呈增长态势；4）同时侧重评估每个标的的 业务模式及服务质量。

以月子服务为起点，在孕期及产后这一关键窗口期抢先与目标客群建联，并通过塑造 专业、高端的品牌形象培养客户的品牌忠诚度与圈层归属感。再通过产后修复业务、家庭 护理服务业务与食品业务实现月子中心业务的自然延伸，通过多元的产品与服务矩阵满足 客户生命周期不同阶段的需求，从而增强目标客群的品牌认同与复购粘性，实现高端家庭 护理市场全链条的份额抢占，并提升永续经营能力。 目前公司旗下的产后修复品牌产后研修所（STB）、S-bra、家庭护理品牌予家、食品 品牌广禾堂均已形成一定规模，依托月子中心品牌形成明显的协同效应，不同消费场景间 彼此渗透，打破业务孤岛，构建起“孕期-产后-育婴-长期健康管理”的服务生态闭环，成 为公司的第二增长曲线。

产后研修所（STB）精准定位当今女性日益增长的产后身体修复需求，直接入驻高端 酒店，与月子中心实现高效渗透。STB 覆盖身体调理、产后肌肉修复、产后皮肤修复、哺 乳咨询、塑形等多维需求，构建从孕前肌群防御到产后细胞及修复的 1460 天孕产全周期照 护。品牌产品矩阵包括自研产品草本汉方养发包、草本汉方足浴包等，仪器项目西班牙 ROS'S 修复仪器、英国 BTL 盆底肌修复仪器、BODY-S 筋膜体雕仪等，护肤产品瑞士 VALMONT、英国 ELEMIS 等。

S-bra 是孕产期内衣品牌，作为产后修复服务的一部分，于 2022 年被公司收购，现隶 属于 STB。S-bra 拥有全韩技术研发团队，自研产品 S-bra 孕产期高定胸衣（根据胸部周期 变化，五次量身定制，覆盖孕中期-孕晚期-产后哺乳期-离乳期）、S-Corset 盆骨功能裤。 予家作为提供到家育婴师的家庭护理品牌，可实现从月子中心到到家护理的自然衔接， 2024 年 574 名单独购买家庭护理服务套餐的客户中，约 76%是产后护理服务的老客户。 品牌运营体系覆盖从筛选、评估、培训等十大环节，相比普通机构更加全面专业。育婴师 年轻可靠，40 岁以下占比约 35%（截至 2024/12），持三证上岗（高级育婴师证、早教师 证、营养配餐师证），融合五大育儿学科，建立科学的婴幼儿照护体系，服务涵盖科学养 育、早教启蒙、营养辅食、生活照料等；同时提供母婴专家团队云服务，实现线上线下双 支持。价格范围为每年约 17.28-38.4 万元，价格定位客群与月子中心品牌保持一致。 广禾堂由钟宇富博士于 2003 年创立，在营养、健康及保健领域拥有 20 多年的历史， 是中国食品行业领军者之一，于 2021 年被公司收购。截至 2024/12，食品业务约有 90 个 SKU。自收购以来，公司将广禾堂重心从线下向线上渠道转变，不断迭代产品，覆盖女性 从月经期到孕期、哺乳期、产后、流产后等不同阶段的日常健康管理需求，实现品牌转型。

4.出海：立足月子文化，服务海外华人，抢占海外市场

海外月子市场前景广阔。一方面，海外华人及亚洲文化圈客户的高质量坐月子需求与 当地相对不足的产后服务供给之间的差异为月子中心出海奠定坚实基础，另一方面，“坐 月子文化”的逐渐出圈，也在不断释放欧美客户的潜在需求，这部分需求有望成为蕴含巨 大潜力的增量蓝海。根据弗若斯特沙利文，全球月子中心行业的市场规模呈现出显著增长， 由 2019 年的 73 亿美元增至 2024 年的 129 亿美元，CAGR 为 12.0%，且预计会由 2025 年的 146 亿美元增至 2030 年的 319 亿美元，CAGR 为 16.8%。

公司凭借对出海机遇的敏锐洞察，前瞻性启动全球化布局，成为中国大陆首家向海外 扩张的月子中心运营商。2022 年 1 月开始向中国大陆以外地区扩张，2023、2024 年分别 在新加坡及美国开设月子中心，并计划在 2027、2028 年开设约四至五家海外中心，渗入 巴黎、伦敦等拥有庞大中国人群的精选国际城市。美国旧金山、波士顿等高净值华人较多 的城市以及马来西亚、泰国等华人浓度极高的东南亚国家也都具备开设新中心的潜力。

目前公司还在海外业务开发的初期阶段，为快速渗透新市场及建立品牌知名度，公司 的目标客群主要聚焦于与中国现有客群具有相同客户特征的海外华人家庭。在新市场稳定 后会考虑逐步开始向其他亚洲和非亚洲人群推广产后服务，包装“Baby Honeymoon（亲 子蜜月）”本土化概念，凭借科学的产后护理与修复服务，向世界弘扬优秀的月子传统文 化。除此之外公司亦计划于国际范围内扩张食品业务，作为月子中心网络的补充。