圣贝拉发展历程、品牌战略、经营与竞争优势分析

国内超高端月子中心龙头，门店扩张，收入利润高速增长。

1.国内超高端月子中心龙头，门店迅速扩张

公司为国内超高端月子中心龙头。2017年11月杭州柏悦酒店店开业，标志着公司业务的正式开展，此后，公司迅速推进门店扩张、业务多元化、 品牌矩阵化及海外发展：1）门店扩张，2021-2024年底，公司门店数量分别扩张至25/36/43/77家（含海外）；2）业务多元化，2018年推出家 庭护理服务，2021年完成收购广禾堂并推出食品业务，2022年收购功能性内衣品牌S-bra，2023年与日本养老服务公司木下集团订立战略合作 协议；3）月子中心品牌矩阵化，2019年推出小贝拉品牌，2024年推出艾屿（BELLA ISLA）品牌；4）海外发展，2022/2023/2024年分别在香港 /新加坡/大洛杉矶地区开设首店。目前，公司的自营或管理月子中心网络包括27家圣贝拉中心（包括四家Bella Villa中心）、16家艾屿中心 及53家小贝拉中心。

2.多品牌差异化发展，业务矩阵初步形成

公司采用多品牌战略，目前旗下主营月子中心的品牌包括圣贝拉、艾屿、小贝拉，其在目标客群、定价及服务模式上均进行了区分，此外，产 后研修所、S-bra品牌在月子中心体系内为客户提供产后修复服务及产品。除月子中心业务线，予家品牌主营家庭护理服务产品，广禾堂主营 孕产相关食品。

3.门店扩张带来收入快速增长，经调整净利润实现转正

收入高速增长，经调净利实现转正。2021-2024年，公司收入从2.59亿元增至7.99亿元，CAGR 46%，主要得益于公司门店的扩张及单店盈利能 力的提升。2021-2024年末，公司在营门店数量从25家增至77家，其中自营在营门店数量从25家增至58家，同时，公司同店收入从580万元增至 1112万元。伴随收入规模的提升，2021-2024年，公司经调整净利润从-0.30亿元转正为0.42亿元。 利润率整体改善，费用率波动下行。公司毛利率水平整体呈现改善趋势，从2021年的30.64%波动提升至2024年的33.9%，波动主要来自公司新 开店节奏，新开门店尤其是直营店早期需经营客流且部分经营不满一年，因此收入水平低于成熟店，进而拉低整体毛利率。在费用率方面，公 司2024年销售及分销费用率/行政费用率/研发费用率分别为11.9%/27.1%/1.66%，相较于2021年分别下降0.7/2.5/1.2pct。在毛利率提升及费 用压减的共同作用下，公司经调整净利率也从2021年的-11.5%转正至2024年的5.3%。

4.竞争优势：轻资产运营&服务专业化&品牌认可度高&数字化优势

轻资产运营：与高端酒店轻资产合作，提升单店盈利能力，助力规模扩张

公司与高端酒店合作，以轻资产方式运营月子中心。与传统月子中心租用整栋物业并重金装修不同，公司与半岛、柏悦、宝格丽等顶奢酒店签 订1-2年的框架协议来根据客户预订情况灵活安排客房预订，采用“客户确认入住后才预订房间”的策略；对于较为成熟、客户量稳定的中心， 公司会根据具体情况，考虑以折扣的方式订立批量或一整层楼的固定期限酒店客房租赁合约（通常为1-3年），以供客户入住。 此种模式可实现低初始投资 & 短建设周期 & 低空置成本 & 快速扩张：1）将月子中心的建设周期从1-3年压缩至1-3个月；2）因不购置资产、 不自主装修，相较于租赁物业自行装修的传统模式，此模式的初始投资金额从中位数千万元级别降低至1000万元左右；3）降低空置成本；4） 可以实现快速开店，利于门店扩张。根据公司招股书，一般情况下，每个新中心在开始运营的3个月内可以实现正的净经营现金流。

轻资产模式下，公司租赁相关成本低于同业，对应毛利率较高。与行业内其他同业对比，在与高端酒店合作的轻资产模式下，2022-2024年， 圣贝拉的租赁成本占收入比重分别为19.6%/18.0%/21.6%，劳工成本占收入比重分别为23.2%/21.8%/22.2%，合计占比为42.7%/39.8%/43.8%， 即使叠加使用权资产折旧，成本合计占收入比重为49.2%/44.2%/46.5%，也低于同业的60%~70%水平。 2022-2024年，公司月子中心业务毛利率分别为28.7%/34.1%/31.8%，较喜之家（已退市）2015年10%~20%左右的毛利率显著更高，对比爱帝宫 2022/2023年的14%~20%左右的水平也更高。

轻资产模式利于公司门店快速扩张。在与高端酒店合作的轻资产模式下，公司可选物业更多，且新开项目对公司资金占用较 小，利于公司快速扩张。此外，高端酒店提升月子中心调性，客户对酒店奢华环境的认同度高，更愿意支付溢价，带来圣贝 拉平均85%以上的入住率，进一步强化超高端品牌形象。

服务专业化：人才供应充足流失率低，服务标准化带来高客户满意度

公司多与院校合作招聘护理人才，以合作方式取得医疗资源。公司子公司贝康国际自建职业培训学校——贝康护理学校，同时公司与30多所护理学校合作，向其招聘 应届毕业生，为旗下月子中心输送护理人才。目前，公司旗下的月子中心共有689名取得相关专业资质的护理专家，截至2024年，公司拥有竞争对手间最大的直营月子 中心专业护理专家团队，人才储备丰富。根据公司招股书，在营业纪录期间，2023年公司护理专家的流失率约为32.7%，低于行业平均水平约40-50%。在医疗资源端， 公司与医疗机构合作，建立多学科专家支持系统，如产科、新生儿科远程会诊，提升服务专业性。 公司护理模式配备人员更齐全，护理人员及流程高度标准化。公司采用“5+1”护理模式，除客户购买套餐中的专护外，还配有护理组长、护理长、护理总监、妇儿专 家及母乳专家顾问，较传统三环护理为产妇及新生儿提供多重呵护。就其中的专护而言，公司也为她们提供标准化的培训内容、执行严格的筛选标准，并精细化、标 准化护理流程和护理场景，以此提供具备一致性的高标准服务，提升客户满意度，强化品牌口碑。

品牌营销：高端物业加持+明星背书，高举高打塑造超高端品牌形象

高端物业&明星背书&潜在社交资源，强化圣贝拉超高端品牌认知度。圣贝拉自成 立之初便立足超高端品牌，通过与高端物业绑定、与顶级品牌联名、明星/KOL圈 层渗透夯实品牌形象。如戚薇、唐艺昕、吉娜等公众人物公开选择圣贝拉品牌坐 月子，她们的入住体验成为小红书的热门内容，引发高支付能力的女性消费者追 逐。再如，圣贝拉服务高净值企业家，通过私密沙龙建立圈层信任，在为客户提 供产后护理及修复服务外，还提供了潜在的社交资源。 超高端品牌形象得到用户广泛认可，使得公司在套餐价格相对较高的同时享有高 入住率，产品与品牌形成互相强化的作用。

数字化：自研SaaS系统降本增效助力扩张，AI新产品提升线上转化效率

自研SaaS系统降本增效，提升管理半径及服务质量。公司自成立之初便对数字化进行了大量投入，公司自主开发并不断完善了“贝康大 脑”SaaS系统，将客户健康数据实时同步至护理团队，减少20%人工巡查成本。降本之外，沉淀在平台上的母婴护理know-how可以反哺SaaS系 统，对其进行升级和改善，并在专业人士处理下为客户设计个性化操作程序，进一步提升用户满意度。数字化为新中心的扩张和服务质量也做 出了巨大贡献，将公司的跨区域经营从人为管理提升为数智化平台化管理，将管理半径延展至全球各个城市。 积极拥抱AI，提升线上转化率。2025年7月，公司推出自研母婴AI Agent “Doctor Bella” (贝拉博士母婴垂类大语言模型），用几十万家庭 护理数据构建24小时育儿服务闭环，用户交互数据反哺服务优化。