圣贝拉业务营收及运营成本情况如何？

运营成本：租赁成本灵活可控，人工成本匹配度高。

圣贝拉月子中心营业收入与客户数量正相关，从单店角度来看，店均营业收入=店均客户数量×客单价=容 量（租赁客房数量）×入住率×客单价，主要受客单价和客户数量影响；店均营业成本中劳工成本和租赁成本占 大头，依门店定位不同各项成本比例有差异，主要受经营模式影响。 一般来说，在灵活订房模式下，入住率能维持在较高的水平，从而容量即房间数量是店均客户数量的主要 影响因素。而由于圣贝拉只考虑对较为成熟、稳定的中心采用固定期限租赁模式，因此入住率也能维持在较高 水平，除非出现了预期外事件，如前几年入住率受到疫情影响而下降。2020 年至 2022 年，月子中心不同程度 受到疫情影响，入住率有所下降。爱帝宫店均收入和成本在此期间下降，2023 年回升；圣贝拉 2022-2024 年三 年入住率分别为 67.1%、73.0%及 78.3%，逐年提升，已从疫情中恢复。 从历史数据来看，新开店客户数量仍处于爬坡阶段。考虑到提前预订制，一般新开业月子中心存在爬坡期， 而已产生营业成本，从而影响当期毛利率。爱帝宫近年来持续扩张，店均收入和成本均呈下降趋势；大美店均 营业成本维持上升，店均收入在 2018 年下降，因其当年新开店数量较多，客户较少；福座 2016 年新开第二家 直营店，该店定位高端，投入成本较高，但初期入住人数可能不及第一家山大南路店，致使 2016 年店均收入下 降，店均营业成本上升；圣贝拉新增自营月子中心在设立第一年的收入及毛利率普遍较低，但新中心在之后几 年收入将会增长。其中 2022 年和 2024 年新增自营月子中心数量较多，当年月子中心业务毛利率略降。

此外，地域因素也可能影响客单价和客户数量。各月子中心专注区域有所不同：圣贝拉数量最多，覆盖全 国 27 个一二线城市以及中国香港、新加坡和美国；爱帝宫仍在扩张，深圳门店最多；喜之家包括苏州和南京， 后续计划仅在苏州运营；喜喜以上海为中心，相继关停了北京、宁波、深圳的直营门店；大美从江苏省内扩张 至省外，但省外店均收入更低；福座月子会所均位于济南。不同地区月子中心收费标准不一，店均收入也存在 地域差异。当地习俗、收入水平都可能影响对月子中心的接受度，从而影响月子中心客户数量。 在内地布局一二线城市的基础上，圣贝拉现已在中国香港、新加坡、美国洛杉矶、纽约分别开设一家月子 中心，并计划在未来进入巴黎、伦敦等拥有大量高净值华人的海外城市。根据 Statista 数据，目前海外华人多集 中于东南亚和北美，在美国和新加坡的数量分别达到 582 万和 307 万。海外华人数量相对内地体量小，但财富 并不少，高净值的潜在客户数量占比可能更大。根据 2025 年胡润百富榜，在 1434 位个人财富 50 亿元人民币以 上的企业家中，1210 位居住在中国内地，194 位居住在港澳台地区，30 位居住在中国以外，其中美国和新加坡 各有 13 位，富豪人数占比远高于内地。在发达国家城市的华人平均收入更高，相应地客单价有望更高。在海外 扩张初期，圣贝拉对海外客户的定位与内地的高净值人群一致。考虑到对于坐月子文化的接受度差异，在海外 华人中取得一定市场后圣贝拉也会考虑向其他亚裔和非亚裔人群推广月子中心服务。

加盟模式提供管理和咨询服务，收取管理费，营业成本较低，毛利率更高。以喜喜的特许加盟模式为例， 其针对月子会所、月嫂输出产后恢复项目，通过特许其他经营主体技术加盟、品牌加盟、托管加盟的形式，从 市场、运营、采购、培训等多方面角度为加盟店提供服务，收取加盟费、品牌使用费、管理费及其他配套服务 费，毛利率在 95%以上。圣贝拉管理中心规模也在不断扩大。 与竞争对手爱帝宫相比，圣贝拉单间房营业成本较低。2020 年和 2021 年爱帝宫月子中心单间房营业成本 分别约为 82.3 万港元和 79.0 万港元，而圣贝拉 2023 年和 2024 年分别为 71.3 万元和 69.8 万元。2021 年、2022 年和 2023 年，圣贝拉的月子中心毛利率分别为 30.6%、28.7%和 34.1%，高于爱帝宫的 29.8%、14.1%和 21.8%。

酒店供给过剩使得公司灵活预订模式可行。由于中国高端酒店建设与过去十数年房地产开发紧密相关，其 景气度周期高度捆绑，现阶段国内高端酒店数量偏多，同时面临商旅需求恢复慢，海外客户减少等问题，入住 率常年低于 60%的水平，使得圣贝拉在租赁模式上具有更大的灵活性和议价能力。 月子中心当前有轻资产和重资产两种经营模式，主要区别在于投入改造场所的资金量。根据弗若斯特沙利 文报告，产后护理及修复行业中超过 70%采用轻资产模式。圣贝拉也在一定程度上采取了轻资产策略，即灵活 订房。圣贝拉的自营月子中心以租赁房间为主，有灵活订房和固定期限两种模式，各有优劣。

灵活订房更适用于客户数量波动较大的情况，可减少预订房间数量（数量少，单价高）。圣贝拉根据灵活 安排预订的酒店客房通常会住满，且租赁相关成本中灵活安排预订比例有所上升，或表明圣贝拉客户数量存在 变动趋势。固定期限租赁房价更低，在容量相同或客户数量相对稳定的条件下可降低店均营业成本，但弹性不 足，经营不善时仍有大量固定成本（数量多，单价低）。 按 2025 年 8 月至 10 月的平均价格来看，公司平均每间房每晚接近 2000 元，包括海外的圣贝拉所在酒店的 平均房价为接近 4000 元每晚，艾屿为接近 1800 元每晚，而小贝拉为 850 元左右。内地圣贝拉酒店房间价格集 中分布在(2000,2500]元区间，平均房间价格为接近 2600 元每晚，艾屿酒店房间价格集中分布在(900,1400]元区 间，小贝拉酒店房间价格集中分布在(600,800]元区间。用圣贝拉产后护理入住客户数量乘平均每名客户晚数得 到估计的总晚数，租赁相关成本除以总晚数得到估计的平均每间房每晚租赁价格为接近 1000 元，显著低于市场 价，折扣比例约为 50%。

租赁成本是营业成本大头，除了前述经营模式的影响外，门店定位、地域、加盟模式等也会影响营业成本。 门店定位高端则各项服务标准和规格较高，装修、人工、设备等投入较大，店均营业成本会更高，如圣贝拉租 赁成本和人工成本相对艾屿和小贝拉会更高；福座第二家直营店是高端店，拉高了店均营业成本。 轻资产模式的租赁成本更有优势。喜之家南京江宁店采用固定期限租赁，直至 2018 年年中到期不再续租， 但在停业之前仍需支付房租，当年母婴服务的毛利率由 10.11%降至-7.56%。爱帝宫 2023 年新开设组合爱帝宫 品牌，针对居家月子市场消费者提供非入住的月子相关服务，包括到家月子护理服务、月子餐到家服务、产后 修复服务、婴幼儿早教服务及孕期营养指导等，资本投入比极轻资产模式更轻，月子中心毛利率扭转下降趋势， 由 2022 年的约 14.1%上升至 2023 年的约 21.8%。此种入宅模式无需租赁成本，但可能面临来自月嫂的竞争。 未来圣贝拉店均租赁相关成本根据门店租赁酒店房间价格推算。租赁成本=每间房每晚价格×折扣比例×客 户数量×每名客户晚数。假设各品牌折扣比例接近、每家月子中心客户数量相同、每名客户晚数相同，用各品牌 酒店房间平均每晚价格×客户数量×客户平均晚数，可得各品牌折扣前租赁相关成本。月子中心实际租赁相关成 本总额乘各品牌折扣前租赁相关成本的比例可估计各品牌实际租赁相关成本，再除以各品牌门店数量可得各品 牌预计的店均租赁相关成本。

劳工成本方面受到地域和门店定位影响。圣贝拉的护理服务模式是二对一，艾屿和小贝拉则是一对一，意 味着即便员工待遇一致，圣贝拉的客均劳工成本也会是艾屿和小贝拉的两倍。圣贝拉在不同地区招聘护士和产 后修复顾问的薪资差异较大，其中上海、北京、深圳和杭州较高。旗下不同品牌的待遇也因经验不同而异。

从单个产后护理客户角度，人均劳工成本是大头。产后护理服务方面，按圣贝拉入住 28 天 138800 元 计算，每晚收入为 4957 元；艾屿入住 28 天 108800 元起，即每晚收入为 3886 元；小贝拉入住 28 天 68800 元起，即每晚收入为 2457 元。

假设各品牌产后修复服务人均劳工成本、产后膳食成本和原材料及消耗品相同，均按总成本除以总客户数 量计算。

高端客户圈层营销效率高，不依赖平台渠道。传统月子中心存在获客成本较高且依赖于百度、美团等渠道 导流的问题，因为其客群之间关联度低，服务频次低，难以摊薄获客费用以及形成会员体系。圣贝拉的销售费 用中的广告开支主要是产后护理及修复业务的线上推广与获客，公司一直致力于在新兴媒介打造和传播高端品 牌形象，如与小红书网红合作发布宣传视频，开展营销活动以及在购物平台上推广产品，品牌传播成效明显， 消费者关注度和讨论度提升。2024 年底以来，消费者开始更加主动关注圣贝拉品牌，百度搜索指数达到新高。 截至 2025 年 6 月 30 日，小红书发表圣贝拉品牌话题标签超过一亿次，圣贝拉品牌与小红书合作的 IP 联名“和 妈妈有个约会”总曝光达 1.3 亿次，艾屿回声播客成为小红书端品牌 TOP 搜索词，总阅读量达 147.9 万。

圣贝拉的高端化品牌塑造已经具有知名度，能够匹配高消费群体的情绪需求，同时公司建立了强大的客户/ 会员维护体系，对平台引流获客的依赖度较低。2024 年圣贝拉的产后护理服务客户中约 84%曾在 2024 年直至 2025 年 4 月为圣贝拉的其他服务或产品付费，产后护理服务约 38%的销售额是由现有客户推荐或通过自有线上 渠道获取的。2025 年上半年老客户转介绍率为 40.2%，月子护理服务客户中有 93.8%的客户购买了其他服务或 产品。鉴于以上优势，圣贝拉的销售费用率较低，2022-2024 年三年均低于 15%，其中月子中心的销售费用率均 低于 10%。2022-2024 年三年每名产后护理及修复客户的平均广告开支分别为 5601、5617 和 5432 元，圣贝拉最多只需两到三晚便可覆盖单客的广告投入。

同行中，爱帝宫尽管毛利率下降，但是管理费用率和销售费用率较低，因此月子中心业务仍能盈利。其他 4 家新三板公司期间费用率都在 30%以上而面临亏损。 爱帝宫旗下月格格品牌采用 IP 营销方式，打造年轻时尚妈妈的二次元 IP 形象及盲盒等周边产品，更受年 轻消费者关注，提升了月子中心业务的营销效率和转介绍比率，使得销售费用率下降。喜之家和大美的销售费 用率均波动下降，销售推广效率提升，可能是前期宣传取得成效。喜喜和福座销售费用率波动上升，因其加大 了销售推广力度，但营业收入增速不及销售费用增速。其中喜喜 2015 和 2016 年大力拓展业务渠道，2017 年部 分直营店停业，营业收入下降明显，并且正处于发展加盟事业的转型期，销售费用微增，伴随加盟费收入占比 提升；福座 2016 和 2017 年销售费用率上升，因 2016 年第二家直营店奥体店正式营业，销售人员数量增加，销 售提成力度加大，但营业收入增速放缓。

2024 年因公司上市，圣贝拉管理费用中上市开支和以股份为基础的付款开支即员工股权激励激增，合计占 营业收入的 11.5%。剔除上市影响后圣贝拉 2024 年管理费用率为 15.7%，呈下降趋势，主要由于规模经济所致。 2024 年圣贝拉管理人员薪酬相对具有竞争力，人均人力开支约为 118.3 万元，其中包括股权激励 57.2 万元。竞 争对手大美和福座部分年度的管理费用率较高，主要是支付了新三板挂牌相关费用以及当年营业收入下降幅度 较大。其中管理人员薪酬福座最低，每年不超过 13 万元，占营业收入的比例也最低，均控制在 10%以下；喜之 家在 15 至 30 万元，喜喜在 20 至 35 万元，大美超过 50 万元，2019 年更是达到了人均接近 150 万元，管理费 用中职工薪酬总额快速增长，但占营业收入的比例仍持续下降，或表明管理人员薪酬激励到位，一定程度上能 够提升管理效能。 圣贝拉和大美的利润表中列报了研发费用，总体占比均低于 3%，同样主要是工资。圣贝拉研发费用主要用 于 IT 系统研发计划，包括自主研发的用于管理月子中心的护理服务平台，收集护理工作统计数据。