携程集团经营方面有哪些看点？

中国 OTA 行业领导者的稳固和拓新。

携程是中国较早加入 OTA 行业的玩家之一。乘着全球 OTA 平台快速兴起的 东风，携程 1999 年在上海成立，是国内创立最早的 OTA 平台之一。经历了多年业务发展和收购，携程已成为中国 OTA 平台中的绝对龙头。根据 Fastdata 数据，早在 2021 年，携程（含去哪儿）的在中国市场占有率达到 50.2%，远超第二名美团的 20.6%。

携程利用多品牌策略覆盖了不同消费者的不同需求。目前携程集团旗下拥 有包含携程、Trip.com、去哪儿等主要 OTA 品牌。这些品牌差异化地满足了 国内和海外、大众和中高端消费者的需求。 国内业务方面，公司主要通过携程、去哪儿和同程提供旅行预订服务。其中， 公司旗下携程和去哪儿两大平台的市场占有率约 60%，令携程集团成为绝对 的市场龙头。 携程平台是中国市场主要的线上预订平台，为消费者提供一站式的旅行预订 服务，主要客户瞄准中高端白领。去哪儿则主要覆盖年轻人和学生党。 除此之外，携程在 2014 年通过收购股权等方式持有同程股份以及被同程收 购的艺龙股份。截至 2024 年末，携程共持有 19.9%同程股份。携程也通过 同程平台，服务下沉市场的旅行预订需求。

海外业务方面，携程利用海外商务团队拓展业务，同时通过并购等方式收购 海外平台来扩大影响力。目前，公司以 Trip.com 和 Skyscanner 作为主要的 海外运营平台。这两个平台的主要消费者仍以海外华人为主，公司希望利用 不断扩大的影响力辐射更多的消费者。 携程是目前国内唯一进行多品牌运营的 OTA 集团。携程集团借助多品牌进 行消费者的全覆盖，相较单品牌的 OTA 平台拥有更多的业务拓展机会。

在中国 OTA 平台中，携程在中高端消费者中拥有较强的品牌力和消费者粘 性，拥有更强的品牌力。其他平台（如同程和美团）则以消费水平略低的下 沉市场、年轻消费者为主。我们认为携程在中高端市场的领先地位，主要是 由于 1. 先发优势培养了消费习惯；2. 深入挖掘客户需求；3. 重点服务商务 人士。

（1） 先发优势培养了消费习惯。作为较早建立的 OTA 平台，携程率先在一、二线城市开始运营，并利用 价格敏感度较低的交通票务业务，打造了较强的品牌力，培养消费者使 用携程购票的习惯。 高线城市旅客以及大城市中较多的商务出行旅客的价格敏感性较低。对 于这些中高端消费旅客来说，便利性的重要性普遍高于价格。携程平台 充足的酒店和票务选择，也促使这些消费者在养成使用携程平台购买旅 行相关产品的习惯后，较少变换平台，客户粘性较高。

（2） 深入挖掘客户需求。携程不断发掘出行意愿强烈且消费力较强的消费者关注点。除了满足核 心中高端消费者的普遍需求外，携程服务的客户还包括有钱有闲的银发 族以及愿意为偶像和音乐节付费的追星族等等。 中高端客群普遍对于便捷性有更高的需求。我们认为，中高端消费者对 于价格的敏感性略低，但是更加追求方便省力的预订体验。携程推出购 机票后住宿推荐，以及私人定制团的便捷服务模式，以充分满足中高端 消费者对于便捷出行的要求。 携程也通过强大的产品研发能力，针对特定人群的需求，打造专属产品。 面向追星族和年轻人群体，携程抓住“演出经济”大力推出“演出门票 +酒店/景点”套餐，让演唱会成为年轻人外出旅游的理由。携程也为银 发族搭建了“携程老友会”品牌，提供更加简洁的界面、专享产品等让 老年人实现便利出行。

（3） 重点服务商务人士。携程的商旅业务是集团业务发展重心之一。一方面，商旅需求高于休 闲需求。据酒店观察网公众号数据，酒店行业中商务需求占比约为 60%。另一方面，商旅客户相较私人出行旅客的价格敏感性更低，而对 于地点、时间的要求相对更高。 携程自 2006 年建立起独立的商旅管理业务，凭借领先同业建立的品牌 优势，积累了大量的国内商旅客群。截至 2024 年，携程为约一百万家 大型企业提供包含机票、住宿的一站式差旅管理服务。

携程利用强大的供应链，为企业提供比单独谈判更为优惠的价格。同 时，携程商旅通过不同的支付方式，以及高效的差旅账户管理，提升企 业效率。 2024 年，携程商旅共录得 25 亿元收入，同比增长 11%，贡献了公司 5%的收入。

我们认为，携程核心的中高端客群相当稳固，拥有较高的壁垒。在携程的 先发优势和消费者需求挖掘的驱动下，中高端用户群体更倾向于持续使用 携程平台，对平台的粘性较大，转而使用其他平台的几率较小。

作为国内的 OTA 平台龙头，携程在稳固国内竞争格局的同时，将海外业务 的复苏和拓展作为公司增长的重点。 携程的海外业务包括为国内用户和为国外用户提供服务。公司以主营的携 程平台为国内旅客提供丰富的出境游选择，同时利用两个海外平台 （Trip.com 以及 Skyscanner）来满足更多海外用户的需求。

国内旅客在预订出境游时通常更习惯于使用国内平台，主要是基于语言选 择、使用偏好以及预订推荐等考量。携程拥有庞大的国内用户群体，因此 在出境游的机酒、旅游等资源的供应是公司保证服务水准的基础。 携程拥有强大的海外供应链团队。公司通过在热门旅游地自建团队发展酒 店资源，并在较为冷门旅游地利用第三方资源对接酒店，为平台客户提供 更多的酒店选择。同时，公司本身深耕机票等交通票务业务，并顺势延伸 至跨境业务。 根据 Fastdata 发布的《2024 出境游趋势报告》数据，携程旅行（含携程与 去哪儿）占中国 OTA 平台出境游市场份额的 48.3%，远超第二名飞猪所占 的 29.6%，具备较强的竞争力。

携程早在 2016 年就开始布局海外市场。公司通过投资并购国际知名机票预 订平台 Skyscanner、线上旅游平台 Trip.com 以及印度最大在线旅游整合公司 （MakeMyTrip）进行海外布局，辐射更多海外用户。 目前，携程主要是以 Trip.com 以及 Skyscanner 两个海外平台开拓海外业务， 帮助携程海外业务的拓展和引流。截至 2024 年，Trip.com 作为集团的主要 海外运营平台带动海外业务扭亏为盈，利润（扣除所得税支出及联营公司损 益前）达到人民币 10.8 亿元，占公司整体利润水平的 6.4%。

Trip.com 虽然在海外的影响力仍相对较小，但已逐渐发展成为一个拥有一 定声誉的 OTA 平台。尽管近年来海外业务的发展仍以海外华人以及东南亚 地区用户为主，但我们也认为在整体旅行预订移动化转变的趋势下，携程 通过加大海外广告投放等营销手段加强平台影响力，将进一步带动公司在 海外业务的发展。 作为目前国内唯一“走出去”的 OTA 企业，携程集团拥有较强的海外供应链 体系。我们认为携程相较其他国内 OTA 企业在国内外客户覆盖方面半径更 广，服务体系更为完善，因而拥有更强的海外扩张能力和更大的发展潜能。