华润饮料的优势在哪？

包装水+饮料双轮驱动，提高自建产能占比盈利能力向上。

1.产品：包装水向大规格方向拓展增量，其他饮料多元化发展

中水稳扎稳打，率先推出大包装饮用水，从家庭消费场景入手抓住市场增量。自 2001 年怡宝绿瓶纯净水上市以来已有二十余年，怡宝 555ml 绿瓶得到消费者广泛 认可，产品稳扎稳打，在行业价格带提升的过程中，牢牢站稳 2 元价格带，形成 了当前的市场地位。2009 年，公司前瞻性推出 4.5L 的大包装饮用水，并在业内 率先推出 6L、12.8L 规格，持续看好家庭及办公场景的饮水需求，不断丰富中大 规格瓶装水 SKU。自 2020 年起，公司针对全国范围的居民社区中积极开展中大规 格包装饮用水的产品推广活动，并联合经销商实施多种推广策略、提供多种配送 模式，取得良好成效。公司中大规格瓶装水的收入由 2021 年的 34.69 亿元增长 至 2023 年的 42.43 亿元，CAGR 达 10.6%，增速领先于其他规格。公司对于行业 前景增量把握精准，提前卡位大包装产品，通过产品定价突出高性价比，成为中 大规格瓶装水的行业引领者。

战略性布局多个饮料品类，菊花茶已打造成为细分品类第一，夯实“一超多强” 的多品类发展格局。公司利用其包装饮用水的强大品牌知名度和遍及全国的经销 网络，公司战略性地进入了中国饮料行业中多个具有可观增长空间的品类。公司 饮料产品的销售收入占比从 2021 年的 4.6%提升至 2023 年的 7.9%，2024 年前四 个月占比已升至 10.3%。具体来看，2023 年，除“怡宝”外，公司有“至本清润”、 “蜜水系列”、“假日系列”、“火咖”和“午后奶茶”共 5 个系列品牌的零售额超 过 1 亿元。其中，当前最为成功的产品是“至本清润”菊花茶，公司结合广东地 区常饮菊花茶的消费习惯，开发菊花茶这一细分市场，产品于 2021 年 8 月上市， 2023 年菊花茶零售额已达到 7.56 亿元。根据灼识咨询，“至本清润”菊花茶在中 国菊花茶饮料市场市占率为 38.5%，排名第一，与第二名 9.4%的市占率拉开了较 大差距。

2. 渠道：精耕细作优化渠道，网点提升潜力大

精耕细作，决胜终端，多方位赋能终端网点。公司采取全国统一的销售渠道策略， 近年来积极探索增量市场，提高对下沉市场销售终端的渗透。公司在国内三线及 以下城市的零售网点占比由 2021 年底的 51.2%增至 2023 年底的 55.9%，并进一 步增至截至 2024 年 4 月 30 日的 57.2%。针对终端零售网点，公司多方位进行赋 能：1）集中扩张覆盖的终端网点：包括开展“百城千店示范街”“集体铺市”“绿 地行动”等活动；2）提升公司在零售网点的影响力：包括客情维护、市场调研、 终端陈列、定期商用冷藏展示柜检查等举措；3）加大商用冷藏展示柜投放：2023 年公司冷藏展示柜投放量为 2021 年的两倍多，加大了对终端网点的支持力度， 促使公司产品在终端网点更好更多地展示，吸引更多消费者。

建立起覆盖全国的强管控、高效率的销售网络，重点区域稳固优势，逐步辐射周 边市场。公司以广东省为大本营，在华南地区及邻近省份建立起包装饮用水市场 的领先优势。根据灼识咨询，公司连续多年在广东、湖南、四川、海南及广西稳 居包装饮用水市场零售额第一。近年来，公司又逐步将长江沿岸市场作为重点扩 张的方向，根据灼识咨询，公司已在 2023 年实现了四川、湖北两省市场份额排 名第一。基于公司在华南地区及长江沿岸市场的先发优势及影响力，公司逐步深 耕华北、华东沿海及全国其他地区，扩张策略遵循“首先在重点区域快速实现领 先优势、建立根据地，再进一步辐射周边更广阔范围”，目前在多个省份取得了良 好成效。

公司采取大经销商制，对比其他软饮品牌，公司渠道网点扩张空间大。渠道是饮 料销售的立身之本，增加渠道有效网点数量、提升渠道单点卖力是软饮企业的核 心发展方向。从华润饮料的渠道体系来看，公司采用大经销商的模式，单个大经 销商负责整个区域的转运、垫款，2023 年公司前五大客户/最大客户收入占比分 别为 17.6%/7.1%，而农夫山泉已披露的前五大客户及最大客户收入占比要相对低 得多。截至 2024 年底，公司经销商超过 1000 家，终端网点超过 200 万家。与行 业主要软饮品牌相比，公司经销商数量少，采取典型的大经销商制，而覆盖的终 端网点数也较少，我们认为，作为大型软饮品牌，公司在通往包装水+饮料产品双 轮驱动的道路上，公司的渠道网点仍存在较大的拓展空间。

3.营销：聚焦体育赛事加大营销力度，品牌形象深入人心

包装饮用水的开创者，品牌形象深入人心。怡宝是国内饮用包装水的开创者，怡 宝“绿瓶”的形象经过多年发展已经深入人心，成为国内家喻户晓的纯净水知名 品牌。1998 年，怡宝成为《瓶装饮用纯净水》国家标准的主要发起和起草单位之 一，奠定其在行业中的地位。在世研指数联合中国品牌影响力实验室共同发布的 《2024 最具影响力包装饮用水品牌指数报告》中，怡宝在竞争力、心智力和传播 力三个维度的综合评价排名中位列第二，彰显其综合品牌影响力。

聚焦体育赛事联合营销促进品牌推广，绑定国家队引导大众健康生活。公司积极 在体育运动领域进行战略布局，用以提升品牌的认知度，助力增强品牌的亲和力 和社会影响力。怡宝的“健康、安全、专业”品牌形象与体育精神紧密相连， 品 牌的高质量承诺和创新精神与体育赛事的健康、挑战自我、超越极限的精神不谋 而合，使怡宝成为消费者健康生活方式的首选品牌。自 2019 年起，怡宝成为中 国国家队（TEAM CHINA）的官方合作伙伴，提供专业的饮用水和饮料支持。尤其 在 2020 年东京夏季奥运会和 2022 年北京冬季奥运会上，怡宝为 70 多个国家队 提供了水分补充，帮助运动员维持最佳状态。这一合作显著提升了怡宝在消费者 中的品牌认知度，并强化了其在体育领域的形象。

助力马拉松赛事，成为中超联赛冠名商，怡宝不断提升在运动领域的品牌影响力。 自 2012 年以来，怡宝在中国马拉松赛事中发挥了领先作用，累计赞助超过 1000 场跑步赛事，成为国内进入马拉松赛事最早且赞助场次最多的饮用水品牌。怡宝 为多个城市马拉松赛事（如北马、上马、厦马）提供专业补给，助力中国马拉松 的爆炸式发展。根据灼识咨询，2023 年中国举办 622 场马拉松赛事，参赛和观赛 人数达 3800 万。作为参与最多 A 类赛事合作的品牌，怡宝利用这一机会大幅提 升品牌曝光率与市场份额，成为多个城市赛事的首选合作伙伴。此外，与马拉松 奥运冠军埃鲁德·基普乔格的合作进一步增强了怡宝品牌的体育属性，为品牌与 体育赛事建立了深厚联系，扩展了长期客户基础。怡宝于 2023 年成为中国足球 协会超级联赛的官方饮用水，并将在 2024 年至 2026 年期间担任中超联赛的冠名 合作伙伴。作为中国最高水平的职业足球联赛，中超联赛拥有广泛的受众群体和 媒体覆盖，2023 年共举办 240 场比赛，累计观众总人数约 3.8 亿。经过与体育赛 事的深入合作，怡宝不断推动健康、积极的生活方式，践行社会责任，助力中国 大众体育发展。

4. 产能：自建产能比例持续提升，毛利率有望稳步提升

自有工厂+合作伙伴模式共同生产，灵活高效布局全国。截至 2024 年 4 月 30 日， 公司在中国拥有 13 家已投产的自有工厂及 31 家合作生产伙伴。2023 年及 2024 年前四个月，公司已投产自有工厂及合作生产伙伴的包装饮用水/饮料产品标准 产能合计分别为 1880 万吨/640 万吨，而实际总产量分别为 1355 万吨/432 万吨。 截至 2024 年 4 月 30 日，公司拥有 61 条自有生产线及 70 条由合作生产伙伴拥有 的生产线。公司遵循“1+N”模式布局工厂，通常包括每个地区的大型工厂，附近 布局数个卫星工厂，公司通过灵活高效的产能布局节约运费，但同时公司也需要 支付代工服务费，推升了相关的服务成本。

扩产计划稳步推进，自建产能比例持续提升，有望显著提升毛利率水平。为了更 好地控制生产流程，提升运营效率，改善成本，公司计划增加自建产能比例并优 化与合作生产伙伴的合作模式。截至最后实际可行日期，公司已投产自有工厂的 标准年产能为 1240 万吨。2024 年 1 月，公司收购了前合作生产伙伴之一的武汉 华新达饮品技术有限公司，使公司已投产的自有工厂的包装水产能增加了 100 万 吨，促进了成本结构优化。当前公司新建及扩建工厂有宜兴工厂、万绿湖工厂、 武夷山工厂、浙江工厂、成都工厂，预计所有生产线将于 2025 年投产。一般而 言，公司自产瓶装水/饮料毛利率将高于 OEM 毛利率，以自有产能为主的农夫山 泉 2023 年毛利率为 59.55%，相较于公司 2023 年毛利率 44.66%，公司盈利能力 存在较大提升空间。我们预计，随着公司瓶装水的自产比例从 2023 年的 32%提升 至 50%以上，叠加公司的精益生产、设备优化，公司毛利率有望不断提升。