稳健医疗医用耗材经营情况如何？

高基数充分消化，回归常态化增长.

1.内生+外延双轮驱动，提供一站式医用耗材解决方案

公司产品线完备，致力于打造医用耗材一站式解决方案。低值医用耗材品种繁多，应用广 泛，稳健医疗由纱布等单一伤口护理产品起家，逐步依托研发创新完善产品线，现有业务 已涵盖高端伤口敷料、传统伤口护理与包扎、手术室耗材、感染防护及健康个护产品等， 可覆盖低值医用耗材七大类中的六大类（除医技耗材外），使用场景覆盖临床医疗机构及家 庭，可较好地满足客户一站式采购需求。据公司年报，截至 2023 年末，公司在医用耗材板 块共持有各类专利 883 项、医疗产品注册证 367 项（其中三类医疗产品注册证 25 项）。此 外，2022 年，公司战略并购隆泰医疗、稳健平安、稳健桂林三家兄弟公司，在高端伤口敷 料、注射穿刺类耗材、乳胶手套、避孕套等领域增加产品线，持续打造医用耗材一站式解 决方案。2024 年 9 月，公司完成对 Global Resources International 公司（主营医疗耗材及 工业防护产品）75.2%的股权并购，是公司首个国际控股权收购项目，增强公司医用敷料领 域在美国及欧洲市场的本土运营能力。

坚守产品质量，推动产品创新，以“品质力”打造“品牌力”。 产品质量方面，公司是国内最早建立从棉花采购到研发、生产到直接对外出口的全产业链 医用耗材企业之一，先后获得欧盟 CE 认证、美国 FDA 认证以及日本厚生省认证，2005 年“winner 稳健医疗”品牌凭借出色的产品品质和服务打开国内市场，建立良好口碑。

产品创新方面，在伤口护理领域，公司从传统敷料向高端伤口敷料拓展，如硅胶泡沫敷料、 水胶体敷料、超级吸水垫、负压引流产品等，主要应用于糖尿病、大面积烧伤、创伤等慢 性伤口愈合场景，技术水平处于行业前列，国产替代空间广阔，是未来引领医疗业务增长 的核心品类；在防护产品领域，公司推出生物降解口罩、高透 N95 医用防护口罩等，大大 提升消费者佩戴舒适性；在家庭护理领域，公司将临床使用的专业产品如玻尿酸口罩、生 理盐水清洁棉片、水胶体创可贴、医用面膜等通过便携装、消毒、包装多样化等提供给消 费者，通过专业的健康护理产品和服务应用于日常家庭护理，减少用户去医院的频次。

2.B 端+C 端双向发力，渠道开拓空间充足

出口：起家于 ODM 代工出口，客户资源丰富，合作关系稳固。公司以医用敷料 ODM 代工 出口起家，凭借高标准的产品质量控制体系以及数年行业深耕，与瑞典墨尼克、德国罗曼、 德国保赫曼等国际知名医疗品牌建立了长期稳定的合作关系，截至 2023 年公司境外医疗业 务客户和经销商已覆盖欧洲、日本、美国等上百余个国家和地区，据中国医保商会统计数 据，公司已连续多年稳居中国医用敷料出口前三名，2023 年国外销售渠道顶住压力，完成 销售收入 14.5 亿元（yoy+15.4%），2024 年前三季度国外销售渠道保持较快增长，实现了 12.0 亿元的营收（yoy+12.7%）。公司与客户合作关系稳固：一方面，公司产品获得欧盟 CE 认证、美国 FDA 认证以及日本厚生省认证，产品质量符合欧洲、美国、日本市场标准， 成功构筑监管认证护城河；另一方面，公司合作品牌商均为全球知名医疗品牌，对生产商 选择十分慎重，经历较严格的评审才能进入其供应链，一旦合作即具有较高合作粘性，客 户付款能力强，且合作关系稳固。

B 端：品牌认可度提升，渠道开拓效果明显，未来成长空间可观。公共卫生事件发生后， 公司率先响应市场需求，加大感染防护类物资供给，公司产品质量过硬，同时承诺不涨价， 获得政府单位、医疗机构和民众的一致好评，“winner 稳健医疗”品牌防护产品也得以迅速 拓展医院和民用市场。其中，22 年公司优先保障医院渠道的防疫物资供给，当年度医院渠 道贡献收入 36.2 亿元（yoy+190.6%），约占到医疗板块总收入的 50%，已经超越外销、成 为医疗板块收入贡献最大的渠道。防疫产品为公司带来了良好的品牌声誉及口碑，同步带 动了公司常规产品的认可度提升，近年来医院渠道的覆盖率有效提升，截至 23 年公司已覆 盖医疗机构六千余家（据招股书，20 年仅覆盖 3000 余家；据国家卫计委数据，截至 23 年 我国医院机构数 38355 家），拓展效果明显，且未来开拓空间仍充足。

C 端：电商及药店渠道快速发展，药店覆盖率提升空间充足。低值医用耗材具有刚需、高 频的特征，依靠防疫物资的连带销售+品牌美誉度提升，近年来公司医疗业务在 C 端零售渠 道快速发展。据公司年报，23 年公司医疗板块 C 端销售额突破 9 亿元（yoy-36.8%），其中： 1）电商渠道贡献 6.3 亿元（yoy-33.0%），公司在天猫、京东、唯品会等传统第三方网上销 售平台表现亮眼，截至 22 年底国内电商平台累计粉丝数 1344 万，年内新增 420 万；2） 药店渠道贡献收入 3.3 亿元（yoy-43.1%），截至 23 年底已覆盖 OTC 药店 19 万家，年内 新增 4 万家（据招股书，20 年覆盖 9 万家；据国家食药监管局数据，23 年全国零售药店数 量 66.7 万家），未来药店渠道覆盖率提升空间十分充足。

3.感染防护高基数充分消化，常规品增长提速

过去 4 年，公司收入及利润波动主要受感染防护用品影响。20-23 年，公司收入及利润的 大幅波动主要源自公共卫生事件扰动下，感染防护用品的需求波动。据公司年报，19 年公 司感染防护用品收入仅 3.90 亿元，20-22 年收入分别为 77.02、28.12、47.35 亿元，其中 口罩及防护服收入分别约 54.9/19.4/44.8亿元，占到医用板块总收入的 63.2%/49.5%/62.2%。 口罩及防护服等感染防护类物资收入骤增一跃成为医疗板块的主力产品，对 20-23 年公司 收入变化产生较大扰动。同时，相较于常规品，感染防护用品毛利率相对较高（据公司年 报，20-23 年常规品毛利率分别为 38.8%/38.2%/37.0%/39.1%，感染防护用品毛利率分别 为 65.2%/51.2%/48.4%/44.7%），对公司盈利表现亦产生较大扰动。

24 年以来感染防护用品高基数充分消化，常规品增长提速，板块有望重回常态化增长： 一方面， 24 年感染防护用品高基数问题已得到充分消化，前三季度感染防护产品收入 2.6 亿元（yoy-68.1%），单季度看 24Q1/Q2/Q3 感染防护用品分别同比-87.6%/-19.8%/+3.1% 至 0.8/0.9/0.9 亿元，季度间波动不明显且 Q3 恢复正增长，证明高基数压力充分消化。考 虑到公共卫生事件后消费者卫生习惯养成+公司渠道开拓见成效，我们预计感染防护收入调 整已基本完成，后续市场有望回归正常供需节奏，25 年收入及利润贡献有望重回增长。 另一方面，依托于持续的产品创新+渠道开拓，常规品增长提速，23 年常规品收入 29.5 亿 元，同比增长 19.5%，其中多个核心单品竞争力强劲，例如手术包、薄膜敷贴、口鼻腔、 失禁护理品类增速同比超过 35%。24 年前三季度常规品收入同比+9.8%至 24.0 亿元，其中 24Q1/Q2/Q3 分别同比+4.3%/+11.0%/+14.3%，增长逐步提速。展望 25 年，依托公司此前 在感染防护用品领域建立的品牌美誉度，以及公司持续的研发创新及渠道开拓，常规品有 望保持前期稳步增长趋势，再度成为医疗板块收入增长的核心驱动。