稳健医疗各业务板块布局进展如何？

以“Purcotton 全棉时代”为品牌，公司健康生活消费品业务过去持续拓展细分产品品 类。

1.消费：差异化定位打造爆品，增长动能强劲

产品：棉柔巾、母婴基本盘稳健，卫生巾业务成长可期

公司聚焦核心产品，我们预计行业格局重塑下卫生巾业务有望快速增长，棉柔巾品 类在产品创新、消费者教育持续推进下稳健增长。2024 年干湿棉柔巾、卫生巾、婴 童服饰用品、成人服饰收入分别占公司消费业务收入约 31.2%、14.0%、19.3%、19.3%。 毛利率方面，卫生巾毛利率最高，2024 年为 66.9%；有纺产品毛利率亦较高。

棉柔巾行业规模持续增长，全棉时代市占率领先。行业规模来看，根据前瞻产业研究 院，棉柔巾已经成为毛巾、纸巾、化妆棉等产品的新型替代品。相较于易生细菌的毛 巾、湿水易破的纸巾，棉柔巾以纯天然棉花为原材料，柔软细腻、吸水性佳、不掉屑且安全性较高，渗透率从 2017 年的 0.7%上升至 2019 年的 6.8%，渗透率提升空间广 阔。竞争格局来看，根据炼丹炉线上淘系电商数据，2024 年全棉时代线上棉柔巾销 售份额约 22.9%，位列品类第一且份额优势显著。

奈丝公主卫生巾定位中高端，高质产品获市场认可。奈丝公主定位一至三线城市女 性群体，产品价格带偏中高端。产品侧，创立以来坚持生产 100%全棉表层卫生巾， 创新“五超”体感科技，向多尺寸、 菌、全棉芯等方向创新产品矩阵。营销侧，联 合 媒宣传医护级卫生巾， 同时积极开展“奈丝公主，美好予她”经期女性友好系列 行动，医护背景加持下消费者信赖加深。渠道侧，通过线下全棉时代门店、大型连锁 超市、电商平台等多渠道销售。当前行业格局重塑，公司有望获取更多份额。

价增驱动母婴市场规模增长,有纺产品消费场景持续拓展。在有纺产品方面，全棉时 代定位中高端，主要用户画像为 致妈妈、品质中高产和新锐白领三类人群。公司以 全棉材质的安全、舒适、 肤等特性 准切入婴童市场需求，进一步扩展消费场景， 切入女性、家庭、家居等赛道。根据艾瑞咨询，我国母婴市场规模有望在高质需求下 由价增驱动规模增长。公司有纺产品的销售场景主要在线下门店，收入规模有望受益 于门店扩张、全棉时代品牌影响力提升而稳步扩张。

渠道：线下门店数增加、店效提升，会员人数持续高增

健康生活消费品基本采用直销模式，销售渠道分为线上渠道和线下渠道，线上主要销 售无纺消费品；线下主要销售服装等有纺消费品，包括线下门店、商超和大客户。2024 年，电商、线下门店、商超渠道、大客户的收入占公司消费品板块的收入分别为 62%、 30%、6%、2%。相较于 2023 年，2024 年电商收入贡献略有增加。截至 2024 年 12 月 末，全面时代线下门店共有 487 家，其中直营/加盟门店分别有 384 家、103 家。

优化调整直营店铺面积，2023 年以来店效改善。全棉时代线下门店以一二线城市直 营加密，核心三四线城市加盟为策略。开业 12 个月以上的全棉时代直营门店中，300 ㎡以下、300-500 ㎡的门店数量 2020 年以来整体呈增长趋势，公司在线下运营中逐 步积累经验、优化门店面积。平均店效来看，疫情影响下公司 2020 年及 2022 年店效 同比下滑显著，2024 年 300 ㎡以下、300-500 ㎡的门店店效同比实现正增长。

线上全域会员人数持续增长，品类渗透提高复购。2024 年全棉时代成 会员人数同 比增长超 20%，高价值会员的复购率超过 40%，复购次数保持在四次以上，体现核 心会员对全棉时代的忠诚度较高。公司聚焦新品、爆款矩阵，加强品类之间互相渗透， 通过品牌活动、内容社群、会员体系等深度运营方式，提高拉新转化率与老客复购率。

营销：“医疗背景、全棉理念、品质基因”获消费者认可

线下店铺形象提升品牌向上势能，线上持续对消费者进行高质产品教育。线下门店 方面，公司持续优化门店形象和产品陈列，提升品牌专业形象。线上电商方面，全棉 时代持续对消费者进行绵≠棉的教育，100%全棉高质产品营销效果显著；同时，卫生 巾产品亦 合 “如何科学挑选卫生巾”，巩固品牌专业性形象。

通过明星代言、权威媒体宣传，公司持续扩大面向全年龄段消费者的品牌声誉。全棉 时代通过 3 位代言人，分别面向各年龄段、各性别的消费者，有望拓宽消费者群体。 在树立品牌专业性方面，公司与新华网、 视网等权威媒体合作，增强消费者信任度。

2.医用耗材：内生+外延打造一站式解决方案

产品：高端敷料、手术室耗材发展可期

我国医用耗材市场规模扩张，低值市场发展迅速。医用耗材是指在临床诊断和护理、 检测和修复等过程中使用的医用卫生材料。其品种型号繁多、应用广泛，是医疗机构 开展日常医疗、护理工作的重要物资。按价值分类，医用耗材可分为高值医用耗材和 低值医用耗材。低值医用耗材以注射穿刺类、医用卫生材料及敷料类、医用高分子材 料类、医用消毒类、麻醉耗材类、手术室耗材类和医技耗材七大类为主，进入门槛较 低，市场竞争激烈。因应用广泛且受益于我国人民生活水平的提高和医疗需求的不断 增长，低值医用耗材市场空间较大，未来或将继续保持高速增长。

除医技耗材类外，稳健医疗现有业务已覆盖低值医用耗材七大类中的六大类，打造 一站式医疗耗材解决方案。公司医用耗材产品主要包括传统伤口护理与包扎产品、高 端伤口敷料、手术室耗材、感染防护、健康个护及其他产品。近年来通过收并购持续 完善产品品类布局。

疫情后感染防护产品回落，伤口护理产品贡献主要收入。2024 年公司感染防护产品 收入回归常态规模，价格回落导致毛利率回落。2024 年全年来看，传统护理、高端 护理、感染防护、手术室耗材产品、健康个护产品的收入占比分别为 31%、20%、9%、 21%、10%，收入同比增速分别为 3.6%、31.2%、-61.2%、48.8%、35.0%；毛利率分 别为 31.2%、55.1%、21.2%、33.9%、41.3%，高端伤口敷料保持较高毛利率。

高端伤口敷料市场空间广阔，建设一站式医用耗材平台。全球高端伤口管理市场目 前由外资主导，2023 年美国 3M、英国施乐辉、瑞典墨尼克市场份额分别为 16%、 14%、10%。国内医院高端伤口敷料市场仍处于起步阶段，随着医疗保险覆盖越趋全 面、医生护士对产品的了解加深、病患对治疗效果的要求升级，国内厂商的生产成本 优势逐步显现，市场增长潜力和进口替代空间广阔。公司于 2022 年收购隆泰医疗， 加强产品布局和外销渠道；同时较高的毛利率有望带动医疗业务毛利率提升。

手术室感染控制产品转向一次性使用，定制化手术组合包满足特定需求。手术室感 染控制产品可分为重复使用型和一次性使用型，由于外科手术数量的增长及对感染 控制措施的加强，手术室感染控制产品市场持续增长。其中，一次性产品能够显著降 低 叉感染风险，且更具便利性，需求表现或更为旺盛。定制化手术组合包可以根据 手术类型及医生需求定制，既能提高效率和安全性，又能避免材料浪费。振德医疗招 股书显示，2014 年北美市场一次性的感控用品渗透率已经达 90%，而亚太地区市场 渗透率仅为 15%，其中中国市场的渗透率不到 10%，有较大提升空间。

公司收购隆泰医疗、桂林乳胶、平安医械、GRI，完善产品矩阵，打造一站式解决方 案供应商。2022 年公司先后收购隆泰医疗 55.0%股权、稳健平安 68.7%股权、稳健桂 林 100%股权，增加高端伤口敷料、注射穿刺类耗材、乳胶手套、避孕套等领域产品 线。2024 年 9 月，公司公告收购 Global Resources International 公司 75.2%的股权， 为公司首个国际控股权收购项目。2023 年 GRI 收入为 1.52 亿美元，净利润为 894 万美元;2024 年贡献收入 2.9 亿元。按地区划分，2023 年 GRI 美国/欧洲/亚洲收入分别 约占 70%/20%/10%；按业务划分，医疗耗材 /工业防护产品 /其他分别约占 55%/20%/25%。GRI 生产基地分布于中国、美国、越南、多米尼加等国家，并在美国 与欧洲拥有销售与物流布局，总仓储面积超 7 万平方米，有望加强公司海外产能、销 售渠道及本地化运营能力，形成协同效应。

渠道：海外业务可期，B 端+C 端双轮驱动

稳健医疗以 ODM 代工出口起家，国内 B 端和 C 端双轮驱动。境内市场，医用耗材 以“winner 稳健医疗”品牌进行销售，主要面向医院和 OTC 药店，采用经销为主、直 销为辅的销售模式。境外市场以 OEM 模式为主，公司与瑞典墨尼克、德国罗曼、德 国保赫曼等国际知名医疗品牌建立长期稳定的合作关系，覆盖欧洲、日本和美国等 110 多个国家和地区；同时，公司亦通过自有“winner 稳健医疗”品牌开拓中东、亚非 拉等发展中国家和地区；在香港地区，“winner 稳健医疗”品牌产品通过直销方式已覆 盖全港全部公立和大部分私立医院。2024 年公司境外销售实现营收 21.3 亿元，同比 增长 38.0%，占医用耗材业务收入比重 55%，主营收购 GRI 带来增量。

ToB 医院渠道：品牌力提升，持续开拓医院渠道。公共卫生事件发生后，更多“winner 稳健医疗”品牌防护产品进入医院和民用市场，凭借合理定价、高质产品获得 B 端和 C 端消费者认可，品牌美誉度和知名度得以提升，带动疫后常规品销售提升。截至 2023 年末，公司覆盖医疗机构 6000 余家，近五年每年均增长近千家。据国家卫健委， 2023 年我国共有医院机构 38355 家，公司医院渠道开拓空间较充足。

ToC：电商和药店渠道发展较快，药店覆盖空间广阔。由于低值医用耗材具备高频、 较为刚需的特征，因此公司积极发展医用耗材业务 C 端渠道，“winner 稳健医疗”品 牌力提升带动销售增长。2024Q3,公司国内电商和药店实现营收 1.9 亿元，同比+21.6%。 截至 2024 年末，公司已覆盖 OTC 药店 22.6 万余家，年内新增 3.6 万家；2023 年我 国零售药店数量约 66.7 万家，公司零 药店覆盖率提升空间广阔。