劲仔食品渠道结构分析

产品升级赋能，构筑多元渠道。

一、传统渠道:流通为基本盘，下沉机遇充分

公司通过不同品规产品布局多元渠道，传统通路以12克小包装产品为主。2024年前三季度小包装销售收入占比约51%，同比增长25%，仍为公司收入的最大构成部分。据尼尔森，全国快消品C端网点约 600万个;截至 2023年公司约有40万终端，其中一半有4个小包装产品覆盖，反映小包装产品下沉能力较强。从单店来看，公司单经销商收入提升空间显著;当前公司通过新增与汰换经销商，推动弱势渠道开商和经销商转型升级。

流通渠道展望:以夫妻店为代表的小B为零售业最末端，但为市场下沉提供了充沛工具。夫妻店等流通渠道供货通路往往超过六个层级，且经营管理相对比较粗放，因此一度被视为落后渠道;然而它仍然是下沉市场中最有活力的经营业态。零售小店多集中在三线及以下城市，与之匹配的是高价格敏感度的获客群体，与劲仔小包装产品适配。

二、新增渠道:品牌势能向上，开启增量空间

1.零食最贩

早期布局零食量贩，把握渠道风口。对于零食很忙、赵一鸣、好想来、老婆大人、零食有鸣等快速发展的新兴零食专营渠道,公司在2022年开始布局,位居零食企业响应速度前列，当年业绩迎来放量。23Q1-Q3公司合作的零食量贩渠道从40家增长到70家;2024年初与主要零食系统2万家门店实现合作，营收超1亿元。

最贩渠道展望:万店模型跑通，渠道加盟扩张竞争激烈。零食量贩门店快速成长，2024年6月12日鸣鸣很忙集团全国门店总数破万:万辰旗下好想来计划2025年实现万店目标，截至2024上半年万辰门店总数仅6618家，或加快展店进度。区域扩张与展店仍为各企业核心诉求，加盟或成为短中期常态化竞争，两超玩家受益资源优势，将持续巩固领先位置，且将竞争延伸向更高维度。从空间/时间周期看,量贩渠道仍然存在较大增长潜力。当前零食系统在一线城市与北方市场相对空白华中、华北渗透率仍有提升空间，预计渠道红利将持续一年以上。

2.现代渠道

大包装升级进入现代渠道，实现品牌势能提升。大包装产品能够陈列于主流货架挂袋区，品牌露出更为充分，且渠道利润相对丰厚。由此劲仔成功进入KA、BC渠道，并将BC定位为品牌建立主阵地;配合赞助“种地吧”“魔方新世界”等综艺节目，“强品牌”经营策略成效显著。

现代渠道展望:传统KA流量下滑并不构成对劲仔的制约。传统大卖场在电商冲击和较高入场成本的制约下迎来调整，但我们认为现代渠道内部的流量变迁对劲仔影响有限。一方面，劲仔产品渗透率较低，渗透率提升有望较好对冲整体流量的影响;且公司产品上新、升级后动销良好，终端占比提升亦可以推动持续增长。另一方面，早期小包装战略致使劲仔现代渠道布局缺失，搭建KA、BC为完善渠道结构的必要之举，将有效提升品牌形象，进而带动全渠道增长。

3.线上渠道

劲仔早期电商渠道占比较低，面对传统电商渠道流量增速放缓，公司紧跟新媒体发展趋势，布局短视频、社交平台、达人直播等新兴渠道，前期实现品牌和销量的双重提升。但2024年初抖音以“价格力”为首要战略，加重费用投放压力，公司产品在线上的可持续发展需要调整货盘、寻找平衡、逐渐摸索，因此短期增长有所承压。

电商渠道展望:渠道对GMV诉求提升。1)传统电商,业态无限货架供应与零食行业长尾格局、企业 SKU多元的特征契合，伴随劲仔产品线与SKU不断丰富，将有效形成共振。2)抖音，直播模式多出达人层级，天然无法做到极致性价比，24H2渠道开始优化低价相关动作，叠加劲仔团队与打法的积极变化、溏心鹌鹑蛋线上首发，线上新媒体亦有望成为增长点。