劲仔食品发展经历了怎样的过程？

复盘劲仔发展历程,我们认为公司经历了三个周期,尽管其中有部分指标短暂回落,从长期看,公司业绩中枢持续上行。

1.成长期(1991-2018):聚焦核心单品，全面基础建设完成

复盘劲仔发展历程，公司经历三个阶段，长期来看业绩中枢持续上行。第一轮放量为典型的大单品起量通路，通过明星营销助推品牌露出，产品力获得市场认可。公司全面建立品牌、产能，完善组织结构，鱼制品销量在17年跃居行业第一。

1.产品:两度从地区后发竞争中找到蓝海市场。受到家乡美食火焙鱼和宫廷酱干启发，周劲松90年代开始做酱干加工，其时平江酱干行业竞争激烈，周劲松起步相对较晚、规模相对较小，因此在1994年选择北上洛阳,平江人较少、空白的市场条件给予凭借产品与口味立足的空间。2010年,周劲松对前期粗放式扩张进行改革，整合优势资源进军鱼仔市场，2017年公司收入倍增。

2.品牌:“代言人+精准投放”策略打响品牌知名度。2013年签约湖南卫视主持人汪涵为品牌代言人,印有其形象的小鱼迅速流通,凭借明星效应实现品销双增,17年入选“CCTV 中国品牌榜”

3.组织架构:引入外部投资者，让渡股权招揽行业人才。2016年11月引入联想控股旗下佳沃集团战略投资3亿元，大幅扩充现金流并完善法人治理结构。

4.产能:豆制品生产基地完成布局，两大生产基地满足产能需求。2014年公司全国领先的全自动化休闲豆制品生产线投产;2015年平江工业园内筹建风味小鱼自动化生产基地。两地各司其职,岳阳市经开区康王基地主要生产风味豆干，平江工业园生产基地主要生产风味小鱼;截至2024年3月，禽类制品、蔬菜制品及鱼制品新增产能均落在平江基地。

5.渠道:经销为主，主要市场集中于东部地区。2017年公司经销占比97.4%。分地域看，华东、华北、华南为前三大市场。

6.业绩:17年单年实现倍增，增速远超行业平均。尽管直营化(2.6%-4.2%)占比较低，公司利率水平位于行业中游，可见两大产品已有一定规模效应。

2.调整期(2018-202102):外生因素冲击，多方战术转型筑底

2018年至2020年间公司业绩年度增速放缓至单位数区间，成本端与需求端共同承压，提价传导不畅。我们认为这一阶段的放缓为大单品企业核心产品在初始市场步入成熟后，转型必经的阵痛期。以研发投入增长为关键转折，公司尝试通过大单品升级和新产品开发、适应优势渠道重启增长周期。梳理产品矩阵、精进研发能力与打磨渠道成为重新步入高增区间的核心因素。

1.品牌:新生代艺人代言，持续高举高打触达消费客群。19年在日趋线上化的市场环境中劲仔选择换代言人为流量明星以提升年轻化形象，广告片“好吃不是问题，劲仔深海小鱼”霸屏全国分众电梯媒体。21年4月更名劲仔食品，企业、证券与主要品牌名合力统一。

2.渠道:夯实传统流通渠道，提速现代渠道和线上渠道发展。传统渠道，公司不断加强经销商网络的管理和建设;现代渠道，通过经销商开发进场区A、BC超，2020年入驻1.8万家门店。21H1公司在抖快等新媒体平台进行店铺搭建，建立了与头腰部达人稳定合作机制。

3.股权:登陆资本市场，股权激励赋能。公司于2020年9月成功登陆深交所，成为我国鱼类零食第一股;当时公司股权主要掌握在周劲松夫妇及佳沃农业两方。21年3月股权激励计划给予副总/董秘丰文姬、副总/财务总监康厚峰、副总苏彻辉等23名核心人员400万股，解锁条件为2021/2022营收收入相对2020年增速分别超过20%/44%,对应年均增速20%，指引较18/19/20年实际增速5%/11%/2%有较高提升。

4、研发:研发投入出现明显拐点，为新品爆发筑基。2020年公司组建食品研究院，针对食品研发、质量技术、设备研究三大方向九大系统进行探索攻坚;2004研发费用率出现明显拐点，从先前不足 1%水平迅速提升至2.14%并长期维持，大幅领先零食行业平均水平，为后续新大单品推出蓄势。19/20年研发人员数量同比增加65%/76%，占总员工比例提升0.9/1.1pcts 至 2.1%/3.2%。

5.产品:拓展大单品思路,蛋白矩阵初具雏形。研发团队逐渐壮大为产品升级与矩阵丰富筑基,2020年新品围绕已有品类延伸，鱼类产品探索高端系列，风味豆制品推出短保豆干、烤素牛排。21年通过新产品寻找增量，陆续推出素毛肚、鱿鱼、无骨凤爪等，由大单品战略向蛋白矩阵拓展。

3.增长期(202103至今):品规改革下迎来产品与渠道共振

1.品规改革:大包装+散装带动产品与渠道共振。21H2公司推出三大品类大包装和散称系列,填补渠道空白。前期主要以大包装为抓手，有效提升产品客单价和渠道利润，助力向高端会员店等高势能渠道拓展，且更加醒目的外型与陈列位置强化品牌势能，反哺传统渠道，小包装增速逐季抬升;伴随产品矩阵不断成型，公司具备布局散称基础，接力大包装助力渠道增长。

2.产品:“一超多强”矩阵持续优化，第二曲线快速成长。拳头产品小鱼22年新增湖湘劲辣、热辣火锅等创新升级口味，成为公司十亿级大单品。22年面世的潜力产品鹌鹑蛋“小蛋圆圆”当年月销突破千亿元;23年成为公司第二大单品，首个完整年度销售收入达到3亿元。

3.渠道:高低势能兼备，开启全渠道战略。相比于前期跟随渠道、适应渠道，公司成为首批拥抱量贩专营店的品牌之一，充分享受渠道扩张。2023年公司与主要零食系统2万家门店展开合作实现过亿营业收入;电商方面，新媒体渠道亦带动线上增长。经销仍为基本盘，从快速扩张转向汰换提质，强化终端服务能力，单经销商规模逐步提升。

4.股权:定向增发与股权激励彰显信心。22年5月公司向实控人定增募资，为战略发展提供资金支持的同时亦彰显实控人信心。23年4月发布第二次股权激励计划，全部解锁条件为23/24营收、净利润相对22年增速分别超过25%/56%，对应年均增速25%，相较21年激励计划上调增速指引，且将净利润纳入考核标准。

5.业绩:顺利完成三年倍增的阶段目标。21-23年公司分别实现营业收入11.1/14.6/20.7亿元，同比增长 22.2%/31.6%/41.3%;实现归母净利润0.9/1.3/2.1亿元,同比-17.8%/+46.8%/+68.2%。